Составление маркетинговой стратегии: инструкция для проджекта

Эта статья будет актуальна не столько для маркетологов, сколько для проджект-менеджеров, которые что-то понимают в маркетинге и маркетинговых инструментах, но не помешало бы разобраться:

Уточню – говорить мы будем не о классической маркетинговой стратегии, которая включает широкий круг задач, а о стратегии выбора решений и последовательности подключения инструментов для продвижения продукта клиента и повышения продаж вашего агентства.

Мои рекомендации не являются обязательными и линейными, так как каждая ситуация индивидуальна. Их нужно пропускать через призму того, что в каждом агентстве свои алгоритмы принятия решений, свой список услуг, а у каждого клиента – свои потребности, задачи и цели.

Исходить мы будем из сферического клиента в вакууме, который обратился в рекламное агентство с задачей, связанной с продвижением сайта.

Если на этом сайте пусто, начинаем с шага №1. Если есть метрика, опыт в рекламе и пр., переходим сразу к шагу №3 – лезем в свой список услуг, выбирая что-то подходящее.

В первую очередь вставим коды аналитики. Если это интернет-магазин – настраиваем электронную коммерцию. Это нужно сделать, чтобы построить сквозную аналитику и понять окупаемость каждого вложенного в рекламу рубля.

Здесь мы делаем клиенту коммерческое предложение по настройке аналитики. Это может быть разовая настройка или абонентская плата за поддержание системы в актуальном состоянии. Агентству выгоднее регулярные платежи.

Чтобы настроенная аналитика получила какие-то данные, нужно запустить рекламу, которая сразу приведет на сайт потенциальных клиентов. Исходим из того, что сайт без посещаемости либо были только брендовые переходы, то есть теплая аудитория, что не дает четкой картины по конверсии.

На этом этапе мы предлагаем платную рекламу, которая наиболее подходит для решения задач клиента. Например, это будет контекстная реклама на ассортимент товаров или услуг, которую мы запустим в Яндекс.Директе или Google ads (в РФ не работает). Таким образом, мы охватываем целевую аудиторию, у которой уже сформировано желание купить продвигаемый нами продукт, и привлекаем ее на сайт. Плюс включаем ретаргет, направленный на тех пользователей, которые уже просматривали интересующий их продукт на сайте клиента.

Такое КП формируется в связке со специалистами отдела контекста, они должны сделать вам медиаплан (МП) и расписать, какие виды рекламных кампаний будут запущены.

И вот уже на основе полученных данных у нас появляется возможность разумно выбрать, какие услуги предлагать клиенту. Как выбирать? Смотрим на два параметра: качество сайта и конверсии.

Например, мы провели тестовый месяц, и у нас получился какой-то итог, на основе которого сделан вывод о плохой конверсии. Сразу смотрим, требует сайт доработки или нет. Далее:

Если же конверсия хорошая, с сайтом все более-менее в порядке, то мы идем по списку услуг вашего рекламного агентства. Назову основные услуги, которые можно предложить клиенту, а дальше вы сможете подобрать их самостоятельно:

…. и так далее.

Список услуг огромный, редко когда агентства могут закрыть все. Я рекомендую договариваться с коллегами, другими агентствами на партнерские условия и передавать клиента на какие-то услуги, которые сами оказать не можете.

Для очень важных вам клиентов пробуйте запускать непрофильные услуги, которые не требуют глубокой проработки, либо открывайте новое направление деятельности.

В идеале, маркетинговой стратегией занимается маркетолог. На основе данных аналитики он разрабатывает план действий и точно понимает, какой инструмент на каком этапе подключить, чтобы привлечь посетителей на сайт клиента и конвертировать их в покупателей.

В данной же статье я предлагаю инструкцию для проджект-менеджеров, чтобы они могли понять, когда можно делать Up-sell и Cross-sell продажи. У всех разные алгоритмы обработки лидов, я частенько видел когда на продажу направляется проджект, так что эта статья для такой ситуации.

Кстати, если вам нужен партнер, то мы в РА «Ковалевы» оказываем услуги по SEO, контексту, таргету, посевам, созданию сайтов и контентному продвижению. А еще делаем отличную сквозную аналитику.

Чтобы все вышенаписанное не было пустой теорией, разберем пример:

Возьмем вот такой вот сайт https://motosurfing.com/ru/

Клиент занимается продажей и ремонтом досок с мотором в РФ. Приходит такой лид за дополнительными продажами, они лидеры рынка, но хотят больше. Вы проджект, лид отдали вам.

Идём по нашему списку:

У клиента она есть, мы запросили доступ, изучили вместе с нашим аналитиком и пришли к выводу, что в целом все хорошо. Но не хватает данных о продажах. Корзина есть, но ею почти не пользуются, товар очень дорогой. У клиента есть CRM, значит есть откуда черпать данные для точных цифр.

Ставим себе задачку сделать КП по настройки сквозной аналитики.

Мы выяснили, что клиенту чаще звонят чем пишут или делают заказы через сайт, и во втором шаге мы будем предлагать рекламу, поэтому от аналитика просим еще КП по подключению коллтрекинга, чтобы отслеживать эффективность рекламы.

Ранее клиент уже вел платную рекламу и у него есть доступы в рекламные кабинеты. Запрашиваем, изучаем со спецами. В нашем случае это специалисты по контекстной рекламе и таргету. Понимаем, что таргет в РФ идет плохо, так как ЦА не тусуется в ВК и Одноклассниках. А в контексте есть куда расширяться и что делать. Спецы по контексту пишут комментарии, список планируемых РК и виды кампаний. В нашем случае РК на поиск, РСЯ, ретаргет, товарку попробовать.

По сути у нас шаг второй пропускается в виду того, что данные есть. Поэтому сидим и думаем, что еще можно предложить клиенту. Таргет: пока откладываем, так как по словам клиента ЦА в инсте, ФБ и Ютубе в основном. Контентное продвижение – да, но клиент этим уже сам занимается, есть портал https://motosurfing.com/ на английском и блог на русском https://motosurfing.com/ru/news/ ,

SMM – у клиента штатный.

Видео – тоже сами. Даём пару советов что улучшить и идем дальше. Посевы, работа с блогерами. Не делают. Но присутствуют почти во всех соцсетях. Это наш вариант. Делаем КП, цель – набор подписчиков. Банерная и тизерная реклама. Скорее нет, откладываем. Оффлайн – да, но ближе к лету в период роста спроса.

Ну и так далее. Просто берете все услуги, что оказываете вы или ваши партнеры и пытаетесь натянуть сову на глобус. Натягивается? Тогда делайте КП и отправляйте клиенту.

У меня есть канал в телеге (о, чорт! как неожиданно). Там выходят разные полезности, например обзоры некоторых непростой и список всех актуальных на данный момент https://t.me/DiGi_Up/302 Так же приглашаю подписаться на Дзен (рукалицо.джпег) https://dzen.ru/digiup_kovalev мне нужно 100 подписчиков, хочу потестить монетизацию) Вы все равно не сидите в дзене, но акк в яндексе у вас точно есть) Есть и канал в рутубе, но там надо 5000 часов просмотра для включения монетизации…. поэтому лучше на ютуб подписывайтесь.

Там у меня подкаст деда Лайна https://www.youtube.com/@digiup_kovalev говорим с гостями о жизни, смерти, маркетинге и всем таком.

Всех обнял.