Составление маркетинговой стратегии: инструкция для проджекта

Эта статья будет актуальна не столько для маркетологов, сколько для проджект-менеджеров, которые что-то понимают в маркетинге и маркетинговых инструментах, но не помешало бы разобраться:

  • каков порядок действий;

  • когда и что нужно подключать;

  • какие инструменты подойдут для достижения целей заказчика и принесут прибыль рекламному агентству.

Картинка сгенерирована ИИ. Проджект на единороге у камня. 
Картинка сгенерирована ИИ. Проджект на единороге у камня. 

Уточню – говорить мы будем не о классической маркетинговой стратегии, которая включает широкий круг задач, а о стратегии выбора решений и последовательности подключения инструментов для продвижения продукта клиента и повышения продаж вашего агентства.

Мои рекомендации не являются обязательными и линейными, так как каждая ситуация индивидуальна. Их нужно пропускать через призму того, что в каждом агентстве свои алгоритмы принятия решений, свой список услуг, а у каждого клиента – свои потребности, задачи и цели.

Картинка сделана профессионалом в Word
Картинка сделана профессионалом в Word

Исходить мы будем из сферического клиента в вакууме, который обратился в рекламное агентство с задачей, связанной с продвижением сайта.

Если на этом сайте пусто, начинаем с шага №1. Если есть метрика, опыт в рекламе и пр., переходим сразу к шагу №3 – лезем в свой список услуг, выбирая что-то подходящее.

Шаг 1. Настройка аналитики

В первую очередь вставим коды аналитики. Если это интернет-магазин – настраиваем электронную коммерцию. Это нужно сделать, чтобы построить сквозную аналитику и понять окупаемость каждого вложенного в рекламу рубля.

Здесь мы делаем клиенту коммерческое предложение по настройке аналитики. Это может быть разовая настройка или абонентская плата за поддержание системы в актуальном состоянии. Агентству выгоднее регулярные платежи.

Шаг 2. Запуск рекламы

Чтобы настроенная аналитика получила какие-то данные, нужно запустить рекламу, которая сразу приведет на сайт потенциальных клиентов. Исходим из того, что сайт без посещаемости либо были только брендовые переходы, то есть теплая аудитория, что не дает четкой картины по конверсии.

На этом этапе мы предлагаем платную рекламу, которая наиболее подходит для решения задач клиента. Например, это будет контекстная реклама на ассортимент товаров или услуг, которую мы запустим в Яндекс.Директе или Google ads (в РФ не работает). Таким образом, мы охватываем целевую аудиторию, у которой уже сформировано желание купить продвигаемый нами продукт, и привлекаем ее на сайт. Плюс включаем ретаргет, направленный на тех пользователей, которые уже просматривали интересующий их продукт на сайте клиента.

Такое КП формируется в связке со специалистами отдела контекста, они должны сделать вам медиаплан (МП) и расписать, какие виды рекламных кампаний будут запущены.

Шаг 3. Выбор услуг

И вот уже на основе полученных данных у нас появляется возможность разумно выбрать, какие услуги предлагать клиенту. Как выбирать? Смотрим на два параметра: качество сайта и конверсии.

Например, мы провели тестовый месяц, и у нас получился какой-то итог, на основе которого сделан вывод о плохой конверсии. Сразу смотрим, требует сайт доработки или нет. Далее:

  • Требуются доработки – идем в сторону анализа полученных данных для составления рекомендаций по улучшению/переделке сайта. Предлагаем клиенту сделать доработки/редизайн и все сопутствующие дополнительные услуги.

  • Сайт в порядке, но конверсии из рекламы хуже, чем, например, из поиска или соцсетей – смотрим в сторону улучшения рекламных кампаний, смены креативов и пр.

Если же конверсия хорошая, с сайтом все более-менее в порядке, то мы идем по списку услуг вашего рекламного агентства. Назову основные услуги, которые можно предложить клиенту, а дальше вы сможете подобрать их самостоятельно:

  1. SEO-продвижение, чтобы получать бесплатный поисковый трафик. Для этого SEO-специалист делает аудит, который вы отправляете клиенту, приложив стоимость работ.

  2. Таргетированная реклама. Нужно проконсультироваться с таргетологом и совместно оценить, куда лучше вести аудиторию. Пример: в группы соцсетей, бота, на сайт клиента.

  3. Контекстная реклама. Это следующий этап после контекстной рекламы, которую мы уже запустили в качестве теста. Здесь нужно посоветоваться с контекстологом, каким образом можно расширить рекламную кампанию, чтобы увеличить объем трафика. Например, запустить медийную рекламу (РСЯ), расширить ГЕО, пройтись по информационным ключам и пр.

  4. Контентное продвижение. В этом случае консультироваться надо с редактором или специалистом, отвечающим за контент. Клиенту мы можем предложить ведение канала на «Дзене», блога на vc.ru, информационного раздела или просто новостной ленты на сайте.
  5. Реклама в «Яндекс.Маркете», Ozon, Wildberries и других крупных маркетплейсах.

  6. SMM. Ведение соцсетей

  7. Видео реклама

  8. Посевы с размещением рекламных постов, работа с блогерами.
  9. Банерная, тизерная реклама
  10. Оффлайн (билборды, лифты, машины, листовки и пр.)
  11. CPA
  12. Внедрение CRM, отдела продаж
  13. SERM

…. и так далее.

Список услуг огромный, редко когда агентства могут закрыть все. Я рекомендую договариваться с коллегами, другими агентствами на партнерские условия и передавать клиента на какие-то услуги, которые сами оказать не можете.

Для очень важных вам клиентов пробуйте запускать непрофильные услуги, которые не требуют глубокой проработки, либо открывайте новое направление деятельности.

Концовка

В идеале, маркетинговой стратегией занимается маркетолог. На основе данных аналитики он разрабатывает план действий и точно понимает, какой инструмент на каком этапе подключить, чтобы привлечь посетителей на сайт клиента и конвертировать их в покупателей.

В данной же статье я предлагаю инструкцию для проджект-менеджеров, чтобы они могли понять, когда можно делать Up-sell и Cross-sell продажи. У всех разные алгоритмы обработки лидов, я частенько видел когда на продажу направляется проджект, так что эта статья для такой ситуации.

Кстати, если вам нужен партнер, то мы в РА «Ковалевы» оказываем услуги по SEO, контексту, таргету, посевам, созданию сайтов и контентному продвижению. А еще делаем отличную сквозную аналитику.

А нет, не концовка. Живой пример

Чтобы все вышенаписанное не было пустой теорией, разберем пример:

Возьмем вот такой вот сайт https://motosurfing.com/ru/

Картинка является фотографией
Картинка является фотографией

Клиент занимается продажей и ремонтом досок с мотором в РФ. Приходит такой лид за дополнительными продажами, они лидеры рынка, но хотят больше. Вы проджект, лид отдали вам.

Идём по нашему списку:

Шаг 1. Аналитика

У клиента она есть, мы запросили доступ, изучили вместе с нашим аналитиком и пришли к выводу, что в целом все хорошо. Но не хватает данных о продажах. Корзина есть, но ею почти не пользуются, товар очень дорогой. У клиента есть CRM, значит есть откуда черпать данные для точных цифр.

Ставим себе задачку сделать КП по настройки сквозной аналитики.

Мы выяснили, что клиенту чаще звонят чем пишут или делают заказы через сайт, и во втором шаге мы будем предлагать рекламу, поэтому от аналитика просим еще КП по подключению коллтрекинга, чтобы отслеживать эффективность рекламы.

Шаг 2 Реклама. Тестовый период

Ранее клиент уже вел платную рекламу и у него есть доступы в рекламные кабинеты. Запрашиваем, изучаем со спецами. В нашем случае это специалисты по контекстной рекламе и таргету. Понимаем, что таргет в РФ идет плохо, так как ЦА не тусуется в ВК и Одноклассниках. А в контексте есть куда расширяться и что делать. Спецы по контексту пишут комментарии, список планируемых РК и виды кампаний. В нашем случае РК на поиск, РСЯ, ретаргет, товарку попробовать.

Шаг 3 «Андрюха, у нас лид, возможно с бюджетом. По коням»

По сути у нас шаг второй пропускается в виду того, что данные есть. Поэтому сидим и думаем, что еще можно предложить клиенту. Таргет: пока откладываем, так как по словам клиента ЦА в инсте, ФБ и Ютубе в основном. Контентное продвижение – да, но клиент этим уже сам занимается, есть портал https://motosurfing.com/ на английском и блог на русском https://motosurfing.com/ru/news/ ,

SMM – у клиента штатный.

Видео – тоже сами. Даём пару советов что улучшить и идем дальше. Посевы, работа с блогерами. Не делают. Но присутствуют почти во всех соцсетях. Это наш вариант. Делаем КП, цель – набор подписчиков. Банерная и тизерная реклама. Скорее нет, откладываем. Оффлайн – да, но ближе к лету в период роста спроса.

Ну и так далее. Просто берете все услуги, что оказываете вы или ваши партнеры и пытаетесь натянуть сову на глобус. Натягивается? Тогда делайте КП и отправляйте клиенту.

Так нейронка видит подписчиков, но вы же не такие. Вы лапочки
Так нейронка видит подписчиков, но вы же не такие. Вы лапочки

У меня есть канал в телеге (о, чорт! как неожиданно). Там выходят разные полезности, например обзоры некоторых непростой и список всех актуальных на данный момент https://t.me/DiGi_Up/302 Так же приглашаю подписаться на Дзен (рукалицо.джпег) https://dzen.ru/digiup_kovalev мне нужно 100 подписчиков, хочу потестить монетизацию) Вы все равно не сидите в дзене, но акк в яндексе у вас точно есть) Есть и канал в рутубе, но там надо 5000 часов просмотра для включения монетизации…. поэтому лучше на ютуб подписывайтесь.

Там у меня подкаст деда Лайна https://www.youtube.com/@digiup_kovalev говорим с гостями о жизни, смерти, маркетинге и всем таком.

Всех обнял.

24
9 комментариев

Как по мне - это не маркетинговая стратегия, а «проджект план» при запуске диджитал маркетинга для СМБ. Но могу ошибаться

3
Ответить

Совершенно верно. Маркетинговая стратегия тут использована только в заголовке, чтобы 1) обозначить направленность статьи 2) некий кликбейт, так как словосочетание популярнее чем "проджект план" или аналоги)

Ответить

Когда-нибудь руки дойдут и до расшифровок подкастов, а пока просто статья)

1
Ответить

Я недавно написал скрипт распознования голоса в текст. Работает вполне сносно. Может помочь с расшифровкой подкастов?

Ответить

Ох уж эти кривые генеренные картинки

Ответить

Люблю их за атмосферность)

1
Ответить

нужно запустить рекламу, которая сразу приведет на сайт потенциальных клиентоввам бы спейс икс в космос запускать

Ответить