О чём вам не говорят в советах по ведению переговоров в Азии

В январе исполнительный директор Miranit Тарас Дружинин и его коллега из WinteX Степан Черепанов побывали в Сингапуре на переговорах. Тарас Дружинин — о пяти наблюдениях о ведении переговоров в этой стране.

Если вы хотите полететь в Сингапур, помните, что это страна с визовым контролем. На оформление визы у нас ушла неделя и $60. Перелёт из Новосибирска в Сингапур (с пересадкой в Бангкоке) занял почти 16 часов.

Переговоры шли три дня: я рассказал об опыте в разработке блокчейн-проектов, лендингов и white paper, коллега из WinteX объяснял возможности смарт-контрактов и личного кабинета блокчейн-площадки.

Встречи занимали всё время: в течение трёх дней мы общались по восемь часов в день, ещё три часа занимала работа по итогам дня. Заказчик, мистер Сун, рассказывал об идее своего проекта — торговой блокчейн-площадке — и задавал вопросы, а затем мы — наше видение и идеи по проекту.

Сингапур — лидер по многим рейтингам в Азии: первое место лёгкости ведения бизнеса, развитию бизнес-среды и работе электронного правительства, второе — по развитию информационных технологий, третье место в рейтинге конкурентоспособности ИТ.

Переговоры были сложные: заказчик до конца не понимал, что хотел получить в результате. Каждый новый день начинался с нуля, постоянно зацикливаясь на ключевых вопросах. Многое придумывалось буквально на ходу, на маркерной доске.

В итоге мы подписали предварительное соглашение, договорились о начале работ по брендингу, разработке лендинга и white paper, а личный кабинет перерос в разработку маркетплейса с личным кабинетом.

Ниже наши наблюдения о специфике ведения переговоров, они могут быть полезны тем ИТ-компаниям, которые впервые начинают работать с азиатскими рынками, в частности Сингапуром.

Нам очень повезло — на переговорах со стороны заказчика был сторонний эксперт, Чарльз. Он должен был оценить нашу экспертность, и нам нужно было произвести на него хорошее впечатление.

Важно было не только с ним соглашаться, но и отстаивать свою позицию. Он внимательно слушал предложения, изучал кейсы. И, судя по всему, подтвердил нашу состоятельность — после первого дня в переговорах не участвовал.

Периодически он вступал в споры с заказчиком во время обсуждения, в этих случаях мы принимали одну из сторон, служили мостом между экспертом и заказчиком.

Важно, чтобы вашу компетентность мог подтвердить кто-то, кому доверяет заказчик.

С нашей стороны в переговорах принимало участие три человека: я, Степан и переводчик. Иногда для согласования наших действий мы переходили на русский, но старались делать это коротко и по делу.

Разговор, который ведут на чужом языке, — это всегда стресс для того, кто его не понимает. Особенно важно в таких случаях контролировать мимику, тембр речи, реакции, нельзя шептать или смеяться.

Все сингапурцы хорошо знают английский язык, он даже официальный, наряду с тремя другими. К тому же не совсем идеально знающему язык их понять проще, чем американцев или англичан, это более простой английский.

Большинство населения Сингапура, почти 75%, как и наш заказчик — китайцы. Но в целом Сингапур — это многонациональная страна, и мультикультурность там продвигается на уровне государства. Это мировой экономический центр, здесь уже привыкли вести дела с иностранцами.

Сингапурцы с пониманием относятся к тому, что европейцы не знают всех тонкостей местной культуры — вы не Марко Поло, впервые открывающий Китай. Главное — оставаться воспитанными людьми: уступать старшим, не перебивать, быть вежливым.

Узнать о культуре, конечно, стоит. Во-первых, людям нравится, когда кто-то проявляет интерес к их культуре, во-вторых, для вас самих не будет в диковинку, когда взрослый и уважаемый человек вдруг начнет накладывать вам еду в тарелку и кормить чуть ли не с ложки.

Интересный момент — когда готовились к поездке, прочитали в интернете, что во время бизнес-переговоров лучше не дарить подарки. Они могут быть восприняты как взятка и чуть ли не оскорбление.

Нам снова повезло — наш переводчик до этого долго жил в Сингапуре и был лично знаком с заказчиком, мистером Сун. Оказалось, что он как раз будет рад подаркам и всегда их принимает. Так что бочонок алтайского меда сейчас в Сингапуре.

Когда мы готовились к поездке, то были уверены, что с нами будут торговаться до последнего. Но все оказалось с точностью до наоборот. Прогуливаясь по рынкам Сингапура, мы с удивлением увидели, что там никто не торгуется, кроме разве что индусов.

В ходе переговоров мы поняли, что заказчику интересно с нами работать в том числе и из-за стоимости работ: цены на маркетинг и разработку в России гораздо ниже местных, поэтому торговаться никто не собирался. Со своим предложением мы попадаем в удобную позицию win-win, когда стоимость работ устраивает обе стороны.

К слову, почти все сферы бизнеса в Сингапуре строятся на импорте: от пресной воды до разработки в ИТ. С Россией тут конкурируют Вьетнам, Индия и Малайзия.

Ещё одна черта, которая иногда встречается и в России, но редко — когда заказчик по своей инициативе идёт на неформальное общение и придаёт этому большое значение.

В России формат «а давайте отдохнем в сауне» со стороны заказчика чаще всего — это попытка получить скидку «по дружбе». В Сингапуре же нас пригласили на ужин уже после окончания переговоров. Мы весело провели время, рассказывая о купаниях в крещенской проруби, о жизни в Сибири и наших интересах.

У меня сложилось впечатление, что для сингапурцев намного важнее понять, что ты из себя представляешь не только как исполнитель, но и как человек: чем ты увлекаешься, какова твоя внутренняя культура.

Главный вывод, который я сделал по возвращении домой, — стоит скептически относиться к рассказам в интернете об «особой азиатской специфике».

Возможно, это верно для провинции или отдельных «ортодоксов». Но в технологических сферах опыт взаимодействия огромный, особенно в мультикультурном Сингапуре. Ориентируйтесь на здравый смысл, будьте вежливы и корректны — и культурная специфика не помешает вам делать совместный бизнес.