Как CustDev меняет продукт, целевую аудиторию и целевой рынок
Привет, друзья! Ранее мы писали о том, что хотим вывести на рынок новый трекер задач BrainOffice, но столкнулись с проблемой позиционирования и отстройки от конкурентов.
После первой публикации на vc.ru мы получили много отзывов от коллег и проделали большую работу.
История о том, как правильно заданные вопросы помогают снять розовые очки и начать делать продукт, нужный людям.
Хотим поделиться с вами находками, которые помогли нам найти свою ЦА, понять, каким должен быть продукт, чтобы его покупали, и лучше разглядеть рыночные перспективы. Мы изменили направление развития и готовы рассказать об этом увлекательном процессе.
Определиться с целевой аудиторией
Самые частые вопросы к нам:
- Зачем делать еще один трекер?
- Чем вы отличаетесь от всех остальных?
На старте проекта мы отвечали так: «Потому что идеального трекера нет и мы сделаем такой, который людям понравится». Теперь понимаем, насколько это наивно, ведь мы тоже не можем сделать идеальный трекер для всех.
Две недели назад мы не могли толком объяснить, почему нужно управлять проектами и бизнес-процессами в BrainOffice, а не в «Битрикс24» или Trello.
«Мы удобнее» не прокатывало, так как не было понятно, удобнее в чём и для кого.
Лучший совет, который нам дали коллеги:
Определитесь, для кого конкретно вы делаете продукт, тогда вам станет понятно, чего не хватает и как будете отстраиваться.
Пожалуй, с этого следовало начинать год назад, но и сейчас ещё не поздно. Мы вернулись к CustDev и провели опрос пользователей «Битрикс24», Trello, Wrike, Asana и нескольких других систем.
Общий вывод из CustDev
Стремясь сделать универсальное решение для всех, разработчики перегружают продукт функциями и настройками. Продукт становится сложным, громоздким, пользователей это напрягает. Либо, если универсальный продукт остаётся простым в использовании, он получается недостаточно функциональным для тех, кому нужно больше, чем условный Trello.
Мы поняли: если делать универсальную систему для всех сфер бизнеса, то мы становимся похожи на «Битрикс24» и множество остальных. Конкурировать на таком рынке было бы слишком сложно.
Поэтому мы решили выбрать узкую, но достаточно объёмную нишу и сделать продукт, решающий задачи одной конкретной сферы бизнеса.
Проверка гипотез и поиск своей ЦА
Описывая портреты клиентов, мы создали аватары менеджера мебельной фабрики, администратора event-агентства, руководителя строительной организации и ещё десяток других. Во время CustDev мы поняли, что на самом деле нам не очень близки и понятны их проблемы. Почему же мы упорно пытались делать продукт и для них тоже?
Мы всю жизнь занимаемся проектами по разработке ПО, хорошо понимаем проблемы и потребности этой аудитории, но почему-то раньше не рассматривали коллег как потенциальных клиентов.
Мы пошли на CustDev к разработчикам и поняли, что можем предложить этой аудитории решение многих «болей», связанных с управлением проектами по разработке ПО.
Поэтому мы решили сконцентрироваться на отрасли, в которой сами работаем, и ориентировать продукт на знакомую и понятную целевую аудиторию.
Как мы меняем продукт
CustDev показал: у многих команд разработчиков есть потребность в инструменте, который был бы проще, чем Jira, и к которому было бы легко подключить менеджеров и маркетологов. Jira и условные Wrike или Trello в этой среде часто используются параллельно, поскольку разработчикам нужен продукт для разработчиков, а менеджеров и маркетологов Jira изрядно напрягает.
Довольно большая часть разработчиков находятся в перманентном поиске решения, которое, с одной стороны, будет проще Jira и позволит легко ввести в работу людей с гуманитарным складом ума, а с другой — достаточно функциональным для нужд разработчиков.
Для разработчиков ПО на рынке остаётся выбор между Jira, YouTrack и ещё несколькими отраслевыми решениями. Для нас это означает конкуренцию не с сотнями решений, а с десятком. Отстроиться от конкурентов в этом случае и найти свою аудиторию становится намного проще.
Больше, чем Trello, и проще, чем Jira, — позиция BrainOffice на текущий момент. Теперь BrainOffice — это система управления и трекер задач для программистов.
В следующие пару месяцев мы сконцентрируемся на следующем: приведём продукт в соответствие с концепцией и сделаем так, чтобы им можно было пользоваться для реальной работы.
Создать продукт для разработчиков, который будет также удобен менеджерам, маркетологам, дизайнерам, участвующим в создании программных продуктов вместе с программистами и продактами, — вот наша задача, которую мы поставили себе после CustDev.
В ближайшее время мы планируем открыть предпродажи на сайте BrainOffice — это будет интересный эксперимент. И, кстати, у нас уже есть продажи пользователям, участвовавшим в CustDev.
Про рынок
Было много комментариев по поводу целевого рынка от экспертов акселератора «А:Старт», в котором мы сейчас участвуем с этим проектом, и от коллег с vc.ru. Мы начали исследовать возможности продвижения за пределами России, в первую очередь в США, Западной Европе и Индии, и нам есть о чём рассказать. Но об этом в следующий раз, чтобы не превращать статью в Талмуд.
Спасибо, что дочитали до конца.
С уважением к вам, основатели BrainOffice Вадим Фогель и Алексей Кумец.
Продолжение следует!
Приятно видеть, как несформированные идеи проходят процесс верификации рынком и превращаются в осмысленное видение своего места на рынке) Примерно как наблюдать за работой скульптора, который сначала кладет на стол кусок, извините, глины, потом отрубает лишнее, уточняет форму, и получается голова человека. Буду следить за вашим проектом)
Спасибо, Владимир!
Практическая потребность - планирование ресурсов, роадмап, майлстоуны, диаграма ганта. Включите в список фич, пожалуйста.
Какие виды интеграций для айтишных задач планируются? Ну, вот к примеру сейчас - brainoffice как продукт уже как бы есть, и вы айтишники, поддерживаете этот продукт. Что вы сейчас делаете не в brainoffice, а сторонними продуктами и как это можно было бы соединить?
Павел, плнирование, роадмап, майлстоуны, диаграмма ганта уже в списке фич к разработке, а так же и другие полезные инструменты, которых сейчас, возможно, не хватает. В ближайших планах у нас, например, выпуск интеграций с github и bitbucket. И да, мы будем анонсировать изменения)
Не мне учить или советовать - может для расширения числа тестеров/пользователей системы сделать тариф до 3-х человек бесплатно? И прочие урезания, дать возможность зацепиться за сервис.
Хотя бы до уверенного релиза)
Александр, благодарю Вас за комментарий. Тестеров сейчас хватает, а тариф до 3-х бесплатных - это так себе решение. Приходят три халявщика, которые платить, в общем-то, не собирались в принципе. Мнение таких пользователей не поможет решению нашей задачи - сделать удобный продукт для тех, кто хочет его получить и, при этом, готов платить.
Например, уже сейчас на пресейле нам несколько команд оплатили годовую подписку (со скидкой, конечно), под обещание, что через три месяца будет большое обновление. Это те, которым продукт реально нужен. Мнение заплативших пользователей мы будем учитывать в первую очередь и делать продукт, нужный тем, кто готов платить за решение их задач.
Получается, что на данном этапе бесплатный тариф будет скорее вреден, чем полезен. Как-то так :)
Поддерживаю, похоже теперь на коммерческий подход, а не на очередной запил продукта ради продукта.