Кейс: Сегмент b2b. Рассказываем, где и как искать собственников малого и среднего бизнеса в контекстной рекламе

Всем привет, на связи маркетинговое агентство SMA.

Сегодня поговорим о сегменте аудитории, которую многим очень хочется, но не так просто найти в интернете. Кто же это? Таааа-даааам! Собственники бизнеса. Вам ведь тоже они нужны, не так ли?😉

Мы провели анализ своих клиентов за 2022 год и выяснили: более 60% из них искали в рекламе только собственников бизнеса. Совпадение? Не думаем! Поэтому 2022 год для SMA можно официально назвать Годом собственника бизнеса 😎💼 Перейдем к самой вкусной части и поделимся опытом, как же найти этих неуловимых ребят в сети.

Разберем на примере одного из наших клиентов — школы для владельцев бизнеса. В августе 2022 года к нам в агентство обратилась компания Альянс Стратег, предлагающая услуги в сфере систематизации бизнеса.

Запрос был, как всегда, интересным — нужны собственники малого и среднего бизнеса. Причем уже вчера. Вчера так вчера: задача есть — сделаем! 👌

Первое, что приходит в голову, когда вы сотрудничаете с клиентом, у которого своя бизнес-школа ….. это? Совершенно верно: ключи, связанные с бизнес школой. Так мы и поступили — собрали ключи, сгруппировали, заминусовали и собрали рекламные кампании.

Получили в итоге: Стоимость лида — 3460 рублей 😱Это нас не устроило, поэтому мы решили двигаться дальше.

Второе, что хотели протестировать, — конкурентов. Собрали большое количество конкурентов, которые также предоставляют услуги по обучению для предпринимателей. Запустили рекламу.

Часть конкурентов, которые были взяты в заложники рекламной кампании:

1. mskacademy.ru
2. ellis-community.ru
3. moscow.mba
4. x10academy.ru
5. systems
6. executivesystem.ru
7. visotsky.com
8. focus-units.ru
9. delret.ru
10. cmbrb.ru
Результат? Смотрим.

Стоимость лида уменьшилась, однако качество стало хуже. Большинство заявок — нецелевые. Пора тестировать следующую гипотезу!

Пожалуй, это самое простое из всего, что мы делали. Попросили заказчика выгрузить из CRM-системы аудиторию клиентов и сделали по ней похожую. Запустили рекламу — и вот что вышло.

Какие же прекрасные цифры (скажете Вы)! Но это все иллюзия: большинство из всех лидов были некачественными, поэтому мы отменили данную гипотезу и продолжили копать глубже.

Мы начали думать с позиции бизнеса. У каждого предпринимателя — индивидуальные проблемы. У кого-то не получается наладить найм персонала, кто-то не знает, как мотивировать сотрудников без космических зарплат, многие собственники сталкиваются с выгоранием и мечтают выбраться из операционки (или пустить бизнес к чертям собачьим).
Очевидно: боль у каждого своя. Но если взять для анализа большое количество людей (а мы взяли данные за год), то можно найти у них что-то общее.Так и поступили.

Вытащили проблемы, собрали семантику и… столкнулись с новой проблемой: чисткой ключей и минусовкой нецелевой аудитории.

Например, запрос «мотивация сотрудников» может вписывать как собственник бизнеса, так и студент экономического вуза. Это палка в колесо, но нас это не расстроило. Потратили немного времени, но тщательно отминусовали семантическое ядро, чтобы реклама показывалась только собственникам бизнеса, а бюджет не тратился на нецелевую аудиторию.

Ситуация развернулась следующим образом. Мы либо добивались качества лида, либо нужной стоимости (но при этом качество падало). А ведь нам хотелось убить двух зайцев! Стоимость нас не устроила, поэтому как вы думаете, что мы сделали. Да-да-да, мы снова решили продолжить копать дальше.

Рекламироваться во всех нишах — дело опасное, но мы этого не испугались. Пришлось немножко повыносить мозг продажникам в компании заказчика 🤯… Но что ж поделать — цели нужно добиваться. Созвонились, узнали, кто обучается у клиента, а именно предприниматели с какой нишей бизнеса. Вот и решили собирать широкие ключи, связанные с этими нишами.

За основу взяли следующие направления:
1. Коммерческий дизайн
2. Промышленное оборудование
3. Сырье
4. Гос. закупки и торги
5. ЧОП (Частное охранное предприятие)
6. Оптовые покупки
7. Поставщики
8. Транспортные организации
9. Аутсорсинг, бухгалтеры, маркетинговые агентства

Забегая наперед, отметим, что использовали автостратегию с оплатой за конверсию. Бюджет по этой гипотезе можно было слить моментально, поэтому приняли именно такое решение.

Результат не заставил себя долго ждать:

Да, где-то были лиды за 2000 рублей, где-то — за 1000 рублей, но это были целевые лиды — собственники бизнеса.

Мы рискнули — и этот шаг дал результат, к которому мы так долго и упорно стремились!
А теперь немножко бэкстейджа 🎬

Вещи, которые мы также сделали для заказчика, но не включили в кейс:

1. Отрисовали и сделали новую посадочную страницу, ведь основная страница не освещала проблемы предпринимателей, а была сугубо информативной.Ссылка на новую страницу: https://strategacademy.ru/
2. Собирали аудиторию через mac-адреса и делали похожую аудиторию.
3. Подготовили раздаточный материал для мастер-класса.
4. Вели Instagram-аккаунт в течение двух месяцев. Окупаемость данного направления с учетом трат на услугу — x2.
5. Оформили сообщество ВК: https://vk.com/strategalyans

Надеемся, наш кейс станет для вас полезным и поможет быстрее найти собственников бизнеса для своих проектов. А если появились вопросы или Вы хотите узнать подробности каких-либо этапов, пишите в комментариях — ответим всем!

Контакты для связи:
Почта: Social.M.A@yandex.ru
Telegram: @chargespb
WhatsApp: 89812448279

*компания Meta Platforms Inc., владеющая Facebook и Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью