Привлечь венчурные инвестиции от корпорации и остаться «у руля». Правда или миф?

24 марта в ресторане «Дом культур» прошел бизнес-завтрак из серии Breakfast deal с beeline ventures и Startech.vc. На площадке собралось более 60 представителей венчурной экосистемы — стартаперов, представителей фондов и корпораций, частных инвесторов, чтобы за чашкой кофе послушать приглашенных экспертов и завести новые знакомства. У гостей также была возможность посмотреть на питчи начинающих стартаперов и ближе познакомиться друг с другом во время нетворкинга.

Мы с особым вниманием подошли к выбору темы для бизнес-завтрака. На этот раз вместе с нашими друзьями beeline ventures мы спросили участников нашего комьюнити, какую тему было бы интересно обсудить, напрямую в чате.

Для многих тема корпоративных инвестиций остается животрепещущей, поэтому для разбора мы пригласили экспертов, которые могут с разных сторон прокомментировать этот вопрос.

Модератором завтрака была Анастасия Карпова, экс-заместитель главного редактора Forbes Russia.

Разговор получился очень интересным, приятного чтения.

Стартапы попадают в пайплайн через сайт. Кроме того, команда beeline ventures активно участвует в стартап-мероприятиях и следит за отраслевыми новостями, пресс-релизами. И сама выходит на связь с теми, кто нам кажется интересными. Мы очень благодарны российскому венчурному сообществу, потому что частные инвесторы и фонды часто к нам приводят очень интересных ребят.

Проблемой в поиске новых проектов становится то, что у стартапов есть небезосновательные страхи перед корпорациями. Поэтому внутри компании мы уже проделали большую работу, чтобы стать “дружелюбными”. Но и от стартапа зависит многое.

Любые активы внутри проекта без личности, которая будет пушить это вперед, бессмысленны. Когда мы инвестируем в стартап, то инвестируем в первую очередь в команду. Наша задача — помочь команде, разобрать ее желания и намерения, а не заставить выполнять наши. Что касается бизнеса, то готовы помогать как можем, но без надобности влезать не будем.

Механика работы со стратегами и корпоративными инвесторами делится на две ситуации.

1) Если стартап идет к корпоративному инвестору за деньгами, инвестор заинтересован в росте компании и есть продукт, который фаундеры готовы развивать вместе с инвестором, то все складывается красиво.

2) Если фаундер продает контроль корпоративному инвестору и инвестор покупает сам продукт в рамках корпоративной стратегии, то фаундеру нужно принять, что он больше не фаундер. Он становится наемным менеджером, которому необходимо следовать стратегии развития компании. Если фаундер с этим не справляется, то рождается конфликт.

Совет — учитесь управлять ожиданиями корпоративного инвестора. Часто корпорации важно не столько встроить новый продукт в компанию, сколько получить приоритетное право вырастить и купить этот продукт.

Мы достаточно самобытные. Наша концепция родилась в результате множества определенных шагов, проб и ошибок.

У нас четыре цели:

Главная цель — создать новые бизнесы. Например, мы проинвестировали в стартап, он вырос и всего достиг, но после определенной точки фаундерам уже неинтересно заниматься проектом. Тогда билайн готов забрать контроль над проектом, если знает, что с ним дальше делать. Это важно, так как фаундеры редко остаются в качестве наемных рабочих надолго. Второй пример — стартап становится очень успешным, но билайну не надо его покупать. В этом случае мы стараемся продать свою долю в стартапе максимально выгодно, действуя как обычный финансовый инвестор.

Вторая цель — она стандартная финансовая (IRR, value и другие фондовые метрики).

Третья цель — развитие предпринимательской майндсет-культуры. Для этого нужны стартапы и фаундеры, чтобы наемные люди внутри корпорации становились более эффективными и расположенными к изменениям, проникались духом фаундеров.

Четвертая цель — поиск новых решений корпоративных задач. Билайн готов стать клиентом стартапа на рыночных условиях, чтобы сделать внутренние процессы лучше, дешевле, быстрее.

За прошлый год билайн проинвестировали более 300 млн рублей в стартапы. Есть две категории стартапов: у тех, кто повзрослее и постарше, средний чек примерно 80-100 миллионов. У тех, кто поменьше, 20-30.

Одна из самых главных ошибок — управление ожиданиями. Когда фаундер берет деньги, то берет на себя ответственность за общение, прозрачность действий и отчеты о результатах. Инвестор берет на себя риск, поэтому ему важно иметь полную информацию о процессах, которые происходят с проектом, а низкая прозрачность со стороны фаундеров вызывает негатив.

Второй момент: цель инвестиций это рост компании, поэтому деньги должны тратиться только на это, а не на личные проекты и интересы.

Еще одна ошибка — импульсивность действий фаундера в ответ на изменения рынка. Попытки быстро и необдуманно развернуться могут привести к конфликтам и провалам.

Стартаперы часто ошибочно ожидают, что после появление в их каптейбле корпорации все двери откроются — это не так. Никакие внешние факторы и изменения рынка, которые произошли из-за пандемии или ухода западных компаний, не сделают стартап успешным, это можно сделать только самостоятельно через тяжелый труд. Нет успешных и неуспешных ниш — есть талантливые и стремительные люди, а есть не очень.

Также важно уметь на все смотреть глазами своего клиента. Клиент — это любой человек, с которым вы взаимодействуете с какой-то целью. Для проекта инвестор тоже клиент, а для инвестора — проект. Часто стартапы приходят и рассказывают про успешный бизнес, но делают это сложным непонятным языком. Всегда говорите простым языком, будьте честны и не пытайтесь выдать себя за другого, тогда диалог будет продуктивным.

Третья ошибка — расфокус. Если сделали какую-то ставку, то доводите дела до конца. Даже в случае пилотов плохо, когда их слишком много, и никакой из них не доводится до чего-то полноценного.

Будущее есть всегда. Мы с большим уважением смотрим на тех, кто на этом венчурном рынке остался, не сдался и продолжил действовать. И уже видим первые успехи. И сами проактивно действуем. Для меня рынок это не что-то абстрактное, а конкретные компании. У каких-то будет блестящее будущее и инвесторы, готовые вложиться. Поэтому мое мнение — если что-то делать, все будет хорошо.