5 млн рублей в месяц на CRM-виджетах: прибыльный бизнес на дополнениях для amoCRM и Битрикс24

Одни предприниматели стремятся к полной независимости своего дела, другие – встраиваются в денежный поток крупных игроков и зарабатывают миллионы на дополнениях для чужого продукта...

«Стартап-секреты» – это подкаст для тех кто развивает свой айти-бизнес, большой-маленький-микроскопический – не важно. Ну и для тех, кто пока только мечтает о запуске стартапа.

Radist.Online помогает сделать интеграцию мессенджеров и банков с CRM-системой, чтобы менеджеры вели переписку с клиентами внутри привычного интерфейса Битрикс24 и amoCRM.

У сервиса Radist.Online 2000 клиентов, в числе которых Теле2, Модульбанк, Первый ОФД. Виджет пользуется популярностью и делает оборот в 5 миллионов рублей в месяц.

Так сложилось исторически: первый успешный бизнес был построен на интеграции с CRM-системами и большинство последующих запросов приходило на чат-боты и лендинги в мессенджерах. В это же время в amoCRM пришли операторы WhatsApp. У CRM была начата автоматизация ботов, но никто не брался за связку этих возможностей. Увидев эту потребность клиентов, Радик решил создать дополнение.

Интеграции в бизнес крупного партнера – это реальный шанс для молодой IT-компании: появиться с каким-то продуктом, заработать первые деньги, заявить о своем бизнесе, выстроить маркетинг, продажи и команду. Это был подходящий вариант и потому, что Радик не хотел и не любил продавать, а через «маркетплейс» amoCRM клиенты сами находил продукт и покупали без дополнительного убеждения.

В случае заработка на маркетплейсах крупных CRM-систем плюсы и минусы тесно связаны друг с другом и в какой-то степени минусы нивелируются плюсами.

Плюсы:

Минусы:

Но этот минус нивелируется плюсом: ограничение только одной экосистемой гарантирует глубокое погружение в проблему, что позволяет максимально проработать все аспекты и сделать самый крутой продукт. Без распыления внимания.

Например, в 2020 году «Радист Онлайн» сделал интеграцию с банками, а через полгода amoCRM запустила свою интеграцию, которая входила в тариф. Вроде конкуренция, но виджет от CRM был менее функциональным. А если бы клиенту потребовалось что-то дорабатывать, amoCRM потребовалось бы больше времени. Руководство только поддержало наличие виджета конкурента, наравне со своим.

У каждой CRM есть функция, которая закрывает 80% задач. Но бывает так, что какая-то потребность не закрывается, а клиентам это важно. Поэтому нужно смотреть на то, что выкатывается разработчиками CRM-системы, и делать тоже самое, только лучше. Искать задачи клиента и делать продукт, который решать их, даже узкую задачу.

Мы узнали, что экономика CRM-маркетплейсов отличается от привычных: у Amo и у Битрикса есть по 2 разных варианта заработка, которые сосуществуют. Первый вариант, одинаковый для amoCRM и Битрикс24 – виджет есть на витрине маркетплейса, клиент находит, покупает, пользуется. Клиент платит напрямую создателю виджета.

Второй вариант различается.

У Битрикс24 – виджет, наравне с другими продуктами CRM, входит в подписку (Битрикс24.Маркет Плюс) в рамках которой он может установить любой виджет. Маркетплейс платит компании-создателю виджета процент с подписки клиента. Размер процента зависит от того, насколько активно клиент использует продукт. И именно процент за подписку дает хорошую прибыль: «Радист Онлайн» – это интеграция с мессенджером, которым пользуются очень активно, а значит и процент приличный.

AmoCRM дает возможность зарабатывать своим партнерам, даже если у них нет для этого инфраструктуры: CRM-система принимает деньги от клиентов, а партнеру переводится сумма за вычетом своего процента. И клиентам удобно - они платят в «одно окно», и партнеру настраивать интернет-банкинг не нужно.

Если сравнить возможности продвижения продукта в вебсторах и CRM-маркетплейсах, тут опять нарисуется плюс: не нужно ломать голову, как привлечь внимание к виджету.

На маркетплейсе amoCRM можно покупать рекламные места на определенный период. «Радист Онлайн» пробовал этот способ продвижения, но лучший эффект дает наличие оценок и отзывов. Если у виджета высокая оценка и много отзывов, то клиенты уверенно приходят. Поэтому компания Радика плотно работает с отзывами от текущих клиентов.

Команда Радика разработала систему, чтобы получить отзыв от клиента. Через 3 недели после установки виджета клиент получает сообщение с просьбой оставить отзыв. Стимулом к действию становится прибавление нескольких дней сверх имеющегося тарифа. Этот процесс автоматизирован при помощи amoCRM.

Если получен негативный отзыв, то его можно исправить. Компания связывается с клиентом, оставившим отрицательный отзыв, узнает причину и предлагает компромиссное решение в обмен на изменение оценки.

Это хорошо работает в случае с реальным негативом: клиент идет на контакт и рассказывает, что было плохо, а что хорошо. Но бывает, что клиенту не успели ответить достаточно быстро, и он написал отзыв на эмоциях, а не по факту. Тогда его можно попросить исправить комментарий, потому что он не имеет прямого отношения к функционалу виджета. Но иногда найти клиента, оставившего негативный отзыв, не получается (он не отвечает на сообщения), и отзыв остается.

В маркетплейсе немало виджетов, но не все они приносят ощутимую прибыль. Это видно по количеству скачиваний, по отзывам. Тем не менее, есть явные лидеры, по которым можно сделать выводы о размере прибыли.

Взлетают те виджеты, которые предоставляют клиентам весь необходимый функционал для решения конкретной задачи. Тут важно отметить, что это должен быть не просто набор популярных фишек, а связка полезностей, которые упрощают или ускоряют конкретный рабочий процесс.

Для примера Радик привел виджет Textback – функциональное предложение для рассылок. Команда получает много обратной связи и лидов, дает клиентам аналитику (open rate по мессенджерам, возврат клиентов, эффективность продаж). И есть с чем сравнить: в виджете «Радист Онлайн» рассылка была сделана еще полтора года назад, но в ней не было аналитики. Предприниматели пользуются, но уходят в поиске более функционального решения. Поэтому сейчас команда Радика активно дорабатывает виджет рассылки, чтобы клиентам было удобнее решать свои задачи.

Несмотря на замкнутость экономики маркетплейсов, уровень дохода на них ограничен только недостаточными характеристиками готового продукта. Всегда есть возможности для увеличения прибыли:

Есть еще одна очевидная возможность для компании, но уже за пределами маркетплейса: разработать самостоятельный продукт, который продается вне маркетплейса. Так «Радист Онлайн» запустил Телегомагазин – интернет-магазин в мессенджере Телеграм. Ни amoCRM, ни Битрикс не пойдут пока в эту сторону, а небольшая компания вполне может завоевать некоторую долю рынка, а потом и расшириться под CRM-маркетплейсы. Потолка в выручке можно достигнуть, только если сфокусироваться на одном продукте или узкой задаче.

В ближайшем будущем CRM-маркетплейсы будут активно развиваться и брать на вооружение опыт продуктовых маркетплейсов, таких как WildBerries, внедрять продвинутую систему оценок и отзывов, легкую оплату и удобство продления подписок. Также будут упрощать и путь для партнеров: предлагать более гибкие условия и удобные API, развивать взаимодействие на уровне win-win.

Бизнес Радика построен на его умении объединять мелкие разрозненные продукты в единое решение. И главный рецепт успеха – понимать, искать и решать задачи бизнеса.

Уже было понимание потребности целевой аудитории, на основании предыдущего опыта работы в интеграторах. Радик решил действовать как в инфобизнесе: сначала собрать лиды, чтобы понять, существует ли спрос, а потом делать продукт. На такой волне летом 2018 года запустили лендинг с рекламой (WhatsApp лендинг в amoCRM) и за 2 дня получили 80 заявок.

Фишка такого подхода в том, что не приходится перебирать гипотезы: зная потребности и проблемы аудитории, выбираешь работающую гипотезу. В самом начале помогли соцсети, в которых Радик развивал свои аккаунты, рассказывая про amoCRM подписчикам. Там и прорекламировал лендинг.

Первым этапом был сбор предварительных заявок, а после приступили к созданию продукта, который будет решать задачи для уже готовой аудитории. «Радист Онлайн» появился в январе 2019 года, прошло полгода с получения заявок. Потом поднимали ту аудиторию (часть из них до сих пор с нами), и привлекали новую.

Продукт был на стадии MVP: тогда интеграции с WhatsApp еще никто не делал. Сначала делали все вручную, но потом подсчитали: на подключение одного клиента нужен час, больше 8 клиентов в день не подключишь. И решили абсолютно все автоматизировать на базе amoCRM. Доработка автоматизации заняла 2 года. Только в 2021 году появился личный кабинет, который позволил снять нагрузку с менеджеров.

Над проектом Радик работает вместе с супругой Еленой.

На Радике вопросы, связанные за стратегию развития компания и продукта, Елена – операционный директор, закрывает все текущие вопросы.

Мы разобрали, какие могут быть плюсы и минусы такого семейного дела. Самый главный плюс – семья на одной волне, муж и жена полностью понимают проблемы и задачи друг друга, работа не мешает жизни.

Есть и минус: иногда происходит столкновение мужского и женского эго, ведь сбалансировать видение и потребности бывает непросто. В целом получается, что пара развивает не только бизнес, но и друг друга.

Как и у многих предпринимателей, у Радика были моменты, когда что-то не получалось, долги росли. Удержаться помогали люди вокруг: такие же начинающие бизнесмены, более успешные, которые тоже посещали тусовки Бизнес-Молодости или Лайк-центра, на которых смотришь и понимаешь, что у тебя тоже все получится.

Ну и конечно,всегда нужен источник вдохновения. Радик выбирает чтение, но читает непросто по настроению или рекомендациям. Он выбирает литературу, которая может помочь найти подсказку, идею, помощь в конкретном моменте.

Например, недавно нашел книжку Мелиссы Перри «Product-management без ошибок» и купил сразу два экземпляра, себе и продакт-менеджеру. Ведь развивать продукт – это не про развитие функционала, это больше про отношение к продукту, маркетингу и клиентам. После прочтения книги Радик и Елена поняли, что идут верным путем, но есть что докрутить, чтобы развиваться еще успешнее.

или подписывайтесь на ТГ-канал сервиса, чтобы спросить там.

Если вам понравилась статья, поставьте ей лайк и поделитесь с коллегой или другом – вдруг им тоже будет полезно получить эту информацию именно сейчас.

Подписывайтесь на мой VC-блог и жмите 🔔 чтобы узнать больше о развитии ИТ-бизнеса и стартапов. А для ценителей аудио-формата я веду подкаст на всех доступных площадках. Apple • Яндекс • YouTube • И еще в 5 плеерах. Присоединяйтесь и слушайте каждую неделю новый эпизод «Стартап-секретов»!