Из 30-40 гипотез выйдет 3-4 компании. Как основатель Мосигры создал стартап-студию и строит компании на потоке

Текстовая версия интервью с Дмитрием Кибкало, основателем Мосигры (продал бизнес) и ряда других компаний, а сейчас – кофаундер стартап-студии Orbita. Мы поговорили про бизнес-модель стартап-студии, отличия от инкубаторов и акселераторов, про формирование команды студии, качества идеального кофаундера и как генерировать десятки идей.

Смотрите видео на Youtube или читайте в формате статьи ниже.

Я больше 10 лет занимался Мосигрой, компанией, которая создаёт и продает настольные игры. В это время периодически появлялись и другие проекты, такие как антикафе, фастфуд и другие. Были и успешные, и неудачные, но все это формировало некоторое понимание того, как можно запускать много проектов. Вначале я думал, что у меня "золотые руки", и что любой проект смогу превратить в успешный. Однако, на деле все оказалось не так просто.

Мне хотелось заниматься разными идеями, а не одним проектом, поэтому я начал запускать различные компании, такие как футбольные и танцевальные школы, IT-стартапы и e-commerce проекты. Вначале я делал это сам на свои деньги, пока вырабатывались правила и принципы. Вскоре я начал обмениваться опытом с другом, который занимался примерно тем же самым, и мы решили делать это вместе. Так родилась моя стартап-студия.

Когда мы начали изучать опыт создания стартап-студий, мы узнали, что мы не одни, кто занимается этим. Существует множество разных подходов и принципов. Мы провели много созвонов и встреч с людьми, которые уже делали стартап-студии, и собрали ценную информацию. После этого мы подняли деньги на то, чтобы сделать "батч" – 30-40 продуктовых гипотез, которые мы формировали.

Мы запустили много проектов, некоторые из которых уже прошли раунды, некоторые находятся в процессе запуска, а некоторые еще только на стадии идеи. В первом батче у нас было около 10 продуктов, из которых выделилось 3-4 компании.

У меня сформировался цикл, в котором я понимаю, что от момента начала работы проекта до внешнего раунда проходит от года до двух, в среднем полтора. Для того, чтобы поднять внешние деньги, необходимо сжечь примерно 200 000 евро, чтобы достичь стадии подтвержденного спроса, инкорпорации и хотя бы приблизительного понимания юнит-экономики.

За прошедшие полтора года мы многое пересмотрели и переосмыслили. Некоторые гипотезы не оправдали своих ожиданий, и мы вынуждены были их отбросить и сформулировать новые. Теперь мы готовы проверить их и начать работу.

В данный момент мы готовимся к запуску нового батча, который намного более амбициозный, чем предыдущий. Наша цель – придумать пару сотен продуктовых гипотез в ближайшие два месяца, затем отсортировать их, отфильтровать и, выбрать те, которые нуждаются в дальнейшей работе, а также сформировать команды для их реализации.

Наш батч определяется не конкретным количеством компаний, а количеством гипотез. Наша задача – создать 5 новых компаний в год, но 3 будет тоже приемлемым результатом.

Что касается инвестиций, у нас есть холдинговая компания, которая владеет долями в компаниях, которые мы создали. Помимо этого, мы создаем отдельный SPV для инвестирования в отдельные проекты. То есть, мы будем привлекать инвестиции в обе компании: холдинговую и SPV, которая будет участвовать только в проектах. Для них условия инвестирования будут разными.

💡 SPV (англ. special purpose vehicle — «компания специального назначения») — фирма, которая создаётся для определённого проекта или цели.

Как мы поняли по итогу предыдущего батча, мы не просто помогаем предпринимателям, мы реально являемся кофаундерами и партнерами в проекте. Это означает, что мы не просто предоставляем деньги и даем советы, а непосредственно влияем на проект, работаем над ним и являемся его частью.

Наш опыт и знания дают нам преимущество перед другими форматами инвестирования. Мы накопили много опыта и прошли путь от нуля до единицы много раз. Поэтому мы лучше понимаем, какие вещи нужно делать и как их делать правильно. Наша работа с предпринимателями является более глубокой и ответственной, чем работа венчурных инвесторов или акселераторов.

Идея нашей стартап-студии заключается в том, чтобы благодаря накопленному опыту и знаниям делать некоторые вещи проще, однако наша ответственность и роль в проекте также выше.

Основное преимущество стартап-студии перед традиционным инвестированием заключается в том, что у тебя все время руки на пульсе. Если что-то не идет, то ты не обязан сжигать бюджет, чтобы это понять. В момент, когда становится понятно, что проект не идет, сожжено небольшое количество денег, которые можно перераспределить или перекинуть команду на другой проект. Это более глубокое управление процессом, которое позволяет получить результаты с меньшими затратами.

Я лично создал несколько компаний и имел успешный опыт, который произвел довольно большой резонанс. В этом деле ключевую роль играют люди, а не компании. Если инвестор видит, что человек способен выполнить поставленные задачи, и он показывает хороший прогресс, то это может быть основой для инвестирования.

Инвестиции привлекать нам проще, чем кофаундерам. Во-первых, потому что что мы знаем ответы. Когда я прихожу на встречу с инвестором, и поскольку я сидел и на той, и на другой стороне стола, я знаю, какие вопросы он хочет мне задать, какие ответы он хочет услышать. Я это говорю сразу же в первой же фразе, чтобы пропустить необязательную часть, и поговорить предметно о нашей конкретной сделке. И эти переговоры, конечно, совершенно по-другому проходят.

Любой инвестор всегда пытается прощупать природу оценки. А также, любой инвестор знает, что на стадиях preseed-seed вопрос оценки бесполезно обсуждать, и его обычно откладывают на потом, потому что ничего еще нету и не понятен результат. Соответственно, часть этих вопросов можно просто пропустить за счёт того, что мы оба знаем, кто что хочет спросить, и кто что хочет ответить.

Многие считают, что придумывать идеи очень сложно. Однако, по моему мнению, каждый человек способен создавать новые идеи. Первые разы могут даваться сложно, но эту мышцу просто надо натренировать. Я лично могу легко придумывать идеи, причем в больших количествах. Например, я за один присест недавно придумал 40 идей, из которых 10 мне очень нравятся. Я этим занимаюсь постоянно, у меня эта мышца натренирована.

Для того чтобы создавать идеи, нужно находить то, что можно улучшить прямо сейчас. Надо самому себе ответить на вопрос: либо, почему эту идею должен делать именно ты (потому что у тебя есть специфическая компетенция, ресурсы, знания или что-то другое), или почему её нужно делать именно сейчас, потому что произошла какая-то технологическая или социальная перемена, и прямо сейчас открылось окно возможностей.

В нашей стартап-студии нас есть несколько сотрудников, которые тоже участвуют в создании идей. Мы также в ближайшее время планируем открыть публичный сбор идей. Мне просто легко дается генерирование идей, но я не стремлюсь присвоить себе все заслуги.

Я убежден, что AI – это тренд невероятного масштаба. Недавно, когда я сидел в аэропорту несколько часов, мне было нечего делать, и я через AI начал писать стихи для жены. В дальнейшем я рассказывал детям, что еще можно сделать с помощью этой технологии.

Я думаю, что в будущем большая часть задач будет решаться с помощью искусственного интеллекта. Это конечно еще не совсем интеллект, но он уже в состоянии решать многие задачи на уровне middle A, если ему правильно поставить задачу.

В команде стартап-студии есть несколько ролей. В общих чертах, студия занимается работой с людьми, поиском партнеров, кофаундеров, поиском идей и денег, структурированием всего проекта и операционной экспертизой по каждой части.

Задачи в нашей команде:

– Привлекать кадры, т.е. партнеров, кофаундеров и других квалифицированных специалистов.

– Искать идеи, придумывать, скорить и валидировать их.

– Привлекать инвестиции для холдинга и продавать стартапы, которые мы создали.

– Правильно структурировать нашу работу. Legal – это непростая задача, особенно в начале, но мы научились делать это более эффективно.

Каждая экспертиза у нас будет закрыта супер-экспертом: супер-эксперт по маркетингу, супер СТО, супер руководитель отдела продаж и так далее. Эти специалисты могут предложить свои советы и помощь любому стартапу.

В первом батче мы работали вшестером. Во втором будет 15 человек в команде, мы еще не всех наняли.

Мы разделили процесс на два этапа:

Первый этап – генерация и скоринг идей. Скоринг – это сбор информации о конкурентах, ранках, сделках и объемах продаж. Это первичная оценка, которая не требует наших активных действий. Условно, работа с публичными или полу-публичными данными.

Второй этап – валидация. На этом этапе мы проверяем спрос через рекламные тесты и микро MVP, и проводим проверку ключевых пользовательских метрик, таких как retention и частота контактов. Если идея успешно проходит этот этап, команда начинает собираться вокруг нее, и мы готовы начать работу над проектом.

Мы стараемся привлечь кофаундера на этапе валидации идеи, чтобы найти человека, который будет драйвить продукт и продажи, и вместе с ним убедиться в потенциале идеи. Если все идет хорошо, то после успешной валидации мы готовы запускать проект. Однако, универсального рецепта нет, поскольку все люди и идеи разные, и приходят в разные моменты.

Идеальный кофаундер для меня – это опытный предприниматель, который уже прошел этап создания бизнеса и достиг конкретных результатов. Важно, чтобы он был готов к следующему шагу и имел сильные навыки в создании проектов от нуля до единицы.

Кроме того, мне важно, чтобы кофаундер не боялся работы руками. Я считаю, что на начальных этапах развития проекта нужно быть готовым к выполнению различных задач.

Я ценю людей, которые прошли через все стадии развития проекта и имеют определенный набор навыков. На стадии выращивания проекта важны высокая толерантность к риску, готовность к экспериментам и нешаблонное мышление.

Для меня важны факторы: толерантность к риску, опыт прохождения от нуля до единицы, и очень важна проактивная жизненная позиция. То есть мне надо, чтобы он за мной бегал, а не я за ним, потому что ели буду бегать я за ним, то мне проще кого-то нанять и не бегать.

Я уверен, что "skin in the game" – очень важный фактор для успеха бизнеса. В нашем первом батче кофаундеры вкладывали свои деньги, это было обязательным условием. Я буду рассматривать этот вопрос и сейчас.

Дело в том, что любая идея имеет свои риски и провалы. Когда возникают трудности, люди склонны бросать свой проект. Однако, если человек вложил свои средства, у него будет стимул продолжать работу над идеей, и он сделает все возможное, чтобы избежать потерь.

Большинство людей не готовы списывать со своего счета даже небольшие суммы. Использование своих денег заставляет их более ответственно относиться к своим инвестициям и принимать более обдуманные решения. Именно поэтому для нас важно, чтобы кофаундеры вкладывали свои деньги.

Могу поделиться, как у нас была выстроена доля в прошлых проектах. Но стоит понимать, что это базовая схема, которую мы можем менять в зависимости от обстоятельств. Например, в новом батче мы можем принять другие решения.

Мы делили доли так: студия забирала 10%, 20% отводилось кофаундеру, а оставшиеся 70% распределялись в зависимости от того, кто сколько денег вложил. Однако, доля команды может быть увеличена или дополнена адвайзерами.

Конечно, на этапе идеи деньги имеют большое значение, поскольку есть высокий риск провала проекта. Поэтому, объяснение того, что доля распределяется пропорционально вложениям, легко понимается, поскольку это справедливо. Кроме того, вкладывая деньги в стартап, соинвестор должен осознавать, что есть риск их потерять.

Обычно мы берем больше одного кофаундера в один проект. Мы имеем успешные примеры, когда несколько кофаундеров соединялись и создавали команду.

Каждый человек обычно имеет одну сильную сторону, и чтобы компания успешно развивалась, нужно закрыть все стороны. Это можно сделать наёмными работниками, но предпочтительнее, если эту задачу выполняют несколько кофаундеров. Например, для развития компании нужны эксперты по продажам, продукту, технологиям, технике и другим областям.

Объединение сильных людей может быть отдельным важным треком. В первые несколько месяцев можно помочь им работать вместе, чтобы они лучше понимали друг друга и не возникало конфликтов. Сильные люди обычно уверены в своих мнениях и скептически относятся к другим. Притирка друг к другу – это достаточно сложный процесс, но очень важный для создания эффективной команды.

Когда я подбираю кофаундеров, конверсия из заявки в кандидата может быть около 10% или даже меньше. Но от кандидата до человека, готового дотащить идею, тоже проходит много отбора. На этапе MVP и валидации идеи, правило такое – никто никому ничего не должен, всё делается за наш счёт, но нет зарплаты, и можно в любой момент встать и уйти. Это помогает проверить commitment человека, готов ли он посвящать достаточное время проекту.

Из сотен встреч с потенциальными кофаундерами единицы стали моими партнерами. Я привлекаю их через различные мероприятия, в том числе через подкасты. Некоторые люди ищут какой-нибудь знак, чтобы начать работать над идеей, а кто-то уже готов к совместной работе и не нуждается в дополнительных стимулах.

За период в 1,5 года, оценка компаний, в которые я вложил деньги, увеличилась в 20 раз. Я считаю, что самый большой рост капитализации происходит между стадией до первого раунда финансирования. К примеру, если вложил 200 тысяч евро, то можешь получить компанию, стоимостью 5-6 миллионов евро, с достаточно ощутимой долей в ней. Однако, у нас также есть опыт выращивания компаний внутри, когда мы сами нанимали людей, вкладывали деньги и создавали ценность. В таких случаях цифры роста могут быть еще более впечатляющими. Но необходимо понимать, что эти цифры в табличках, а не в кармане, и будет интересно увидеть, сколько из этого останется на деле.

У нас есть эксперты, которых мы приглашаем в качестве менторов или адвайзеров. Эта роль велика и важна для помощи компаниям в их росте. Но сейчас компания больше склоняется к выборочному подходу при приглашении экспертов.

Например, для конкретной задачи компания выбирает лучшего эксперта, который может помочь в ее решении. Это может быть как русскоязычный, так и иностранный эксперт. При этом, эксперт получает долю в компании и коммитится на объем времени, необходимый для консультации, помогая теплыми вводными и другими рекомендациями.

Я очень горжусь нашими адвайзерами, они все очень крутые люди.

Это было решение моего партнера. Люксембург является самой богатой страной в Европе, и здесь есть короткий путь до людей, принимающих решения. Она также прикольна с точки зрения права, финансов и нетворкинга. Мой партнер там живет уже несколько лет, и считает, что это лучший выбор.

Мы сосредоточены на работе на европейском рынке, и большинство нашей команды релоцируется в Европу.

Я не исключаю возможность переезда в США в будущем, если это будет необходимо. Ранее мы попробовали работать с Сингапуром и Индией, но это оказалось трудно, потому что, опять же, чтобы успешно работать, нужно там жить.

Я заметил, что некоторые вещи, которые мы считали правильными полтора года назад, не работают сейчас. Например, раньше я говорил нашим кофаундерам и партнерам, что они должны быть ответственными за все аспекты бизнеса, а я буду отвечать только на вопросы. Однако, теперь я понимаю, что такой подход неэффективен. Предприниматель может решить вопросы инкорпорации, но это отнимет у него много времени и сил, и ему придется научиться делать что-то, что ему не пригодится в будущем.

Теперь мы считаем, что наше время и усилия важны, и мы хотим использовать их максимально эффективно. В новом батче мы решили, что будем брать на себя ответственность за такие блоки, как legal и accounting, которые не являются сильными сторонами наших кофаундеров, и будем нанимать людей для выполнения этих задач. Тем не менее, наши кофаундеры все еще будут работать фулл-тайм, но мы разделим обязанности, и каждый будет отвечать за выполнение определенных задач.

Конечно, работа со стартап студией доставляет больше удовольствия, чем над собственными проектами, но и намного больше стресса, потому что уровень неопределённости возведён в степень. У тебя неопределённость в каждом конкретном стартапе, и в каждый момент времени где-то что-то идёт не так. Но с другой стороны, это делает такую слоновью кожу, что ты в итоге начинаешь намного легче относиться к тому, что что-то идёт не так, потому что всё время что-то идёт не так. Уровень стресса выше, и это достаточно большая нагрузка. Но с другой стороны, я занимаюсь лучшим делом, которое я мог себе придумать, самым интересным.

Сайт стартап-студии Orbita ниже по ссылке. Кстати, сайт мне очень понравился (я видел уже десятки сайтов стартап-студий), т.к. понятно объясняет что такое стартап-студия, как работает, какие преимущества для предпринимателя.

Подписывайтесь на телеграм-канал Дмитрия Кибкало (основателя стартап-студии Orbita) с заметками о бизнесе и жизни:

Взял интервью – Макс Погуляев, основатель POGUMAX (проекционные технологии) и HYLS (онлайн-курсы). Живу в Португалии 🇵🇹. Планирую запустить стартап-студию.

На моём ТГ-Канале выходят интервью с инвесторами, фаундерами, основателями VC-фондов и стартап студий/venture builders. Кстати, на очереди минимум два материала про венчурные студии, следите. В моём LinkedIn-профиле публикуются интервью на английском – давайте коннектиться.

Буду рад вашей поддержке и подписке на мои Ютуб-каналы: рус / eng. Из интересных материалов:
– Интервью с предпринимателем, кто продал игр на $3 миллиарда, включая популярные: Монополию, Star Wars, Цивилизация II. Youtube + статья на рус.
– Интервью с португальским предпринимателем о грантах и софинансировании для R&D и impact стартапов и VC фондов в Португалии (можно увеличить инвестиции в 4 раза с помощью программ). Youtube + статья.