14 лет аутсорса на запад: корпорации, стартапы, экзиты. 6 наших главных инсайтов

Приём, на связи КОД9. C 2009-го мы под другим брендом занимаемся мобильной разработкой для зарубежного рынка. За 14 лет сделали десятки приложений, веб-сервисов и корпоративных решений для клиентов от США до Австралии. В статье собрали свой опыт дистанционной работы с американцами и рассказываем, как они выбирают подрядчиков и принимают решения.

1. В США считают, что агентство из Восточной Европы — удачное соотношение цены и качества

2. Без личного контакта трудно строить бизнес

3. Мы всегда начинали с чего-то небольшого — крупных контрактов в первый день не заключают

4. Нетворкинг работает, но на него нужно тратить деньги и время

5. Произношение на английском не имеет значения, но вот small talk — это must have

6. Главное — доверие. Но, кажется, так везде?

Кратко: 6 наших главных инсайтов

Если у американской компании появилась задача, которую готовы отдать разработчикам на аутсорсе, у неё на выбор есть пять категорий подрядчиков:

Локальная компания, например, веб-студия из Нью-Йорка. Она стоит дороже альтернатив, но обеспечит нормальное качество, а ещё с ней комфортнее всего общаться.

Американские клиенты ценят возможность приехать к агентству в офис или позвонить по телефону. Иногда может показаться, что они и правда думают, будто другой страны кроме США в мире нет, а если и есть, то там тоже живут американцы. Они привыкли, что телефонные номера всегда указывают в локальном формате, без кода страны, а на другом конце всегда говорят на их языке.

Например, у нас был заказчик, который отказывался общаться по электронной почте и решал все вопросы только по телефону. Он жил в Сан-Франциско, и с ним часто приходилось созваниваться в 8–10 вечера по Москве.

Комфорт: ⭐⭐⭐⭐⭐

Качество: ⭐⭐⭐⭐⭐

Цена: 💲💲💲💲💲

Агентство из Южной Америки. Считается, что у такого подрядчика качество обычно хуже, чем у локального, зато стоит всё сильно дешевле. А ещё там удобные для американцев тайм-зоны — например, из Нью-Йорка комфортно работать с Колумбией.

Часто бывает так, что часть штата локальной студии фактически работает в Мексике или Колумбии, а аккаунт-менеджеры, сейлзы и основатели живут в США.

Комфорт: ⭐⭐⭐⭐

Качество: ⭐⭐⭐

Цена: 💲💲

Агентство из Восточной Европы. Это тоже дешевле, чем заказывать у американской студии, но при этом считается, что качество будет в порядке. На рынке США есть понимание, что разработчики из Восточной Европы по навыкам не сильно хуже локальных специалистов.

Комфорт: ⭐⭐⭐

Качество: ⭐⭐⭐⭐⭐

Цена: 💲💲💲

Агентство из Индии. Такой подрядчик предложит сделать то же самое ещё на порядок дешевле, но качество будет непредсказуемым.

Комфорт: ⭐⭐

Качество: 🤔🤔🤔

Цена: 💲

Агентство из Вьетнама. Там чуть дороже Индии, но и с качеством меньше проблем.

Правда, считается, что у многих вьетнамцев плохой английский. Один из наших заказчиков действительно сталкивался с такой проблемой несколько лет назад. Это крупная малайзийская корпорация с офисом в Сингапуре: там все отлично говорят по-английски и главный разработчик — англичанин. Они наняли вьетнамское агентство: это был аутстаффинг, поэтому вьетнамским разработчикам приходилось общаться с командой клиента напрямую. Спойлер: у них бы не получилось.

Чтобы все друг друга понимали, вместе с разработчиками на стороне вьетнамской студии на полную ставку трудился ещё и менеджер со знанием английского. Он участвовал во всех коммуникациях и делал так, чтобы разработчики подрядчика и клиента могли говорить между собой. Качество было в порядке, просто общаться иногда было непросто.

Комфорт: ⭐⭐ или ниже

Качество: ⭐⭐⭐

Цена: 💲 или чуть дороже

🙋🏻‍♂ Логичный вопрос: «Если агентство из Восточной Европы сделает дешевле и не хуже, то почему американские заказчики не идут к ним толпами?» Всё дело в том, что… 👇🏻

По нашему опыту, продажи на сумму больше $50 000, продуктивная работа и долгосрочное сотрудничество возможны только в том случае, когда фаундеры или аккаунты агентства общаются с заказчиками лично.

Первый проект с любым нелокальным агентством — всегда небольшая авантюра для американского заказчика, даже если подрядчика ему рекомендовали друзья или партнёры по бизнесу. Чтобы убедиться, что работать предстоит с адекватными и порядочными людьми, им важно сначала хотя бы раз пообщаться лично. Мы всегда шли навстречу и старались познакомиться офлайн — приезжали к заказчику и встречались в привычной для него обстановке, причём, иногда не один раз.

История про совместный ужин не по работе, который помог с проектом. В 2022-м мы помогли создать продукт американскому стартапу. Разработали музыкальный редактор, с помощью которого люди без подготовки могут делать ремиксы на популярные песни, а затем продвигать и продавать их. Например, взять голос Dua Lipa, положить на музыку Джастина Бибера, осовременить звучание и создать новый трек — и всё это в приложении. Стартап называется Тутти.

Но с полноценной разработкой мы стартовали не сразу. Наши бывшие клиенты посоветовали основателям Тутти обратиться к нам в июле 2021-го. Через месяц мы запустили R&D-фазу с небольшим бюджетом в $3 800, а в сентябре лично встретились в Сан-Франциско. Это был совместный ужин, на котором мы знакомились, обсуждали, кто кого откуда знает и делились историями из жизни.

На встрече мы почти не говорили о делах, но поняли, что сработаемся, и заложили фундамент деловых отношений. Через полгода мы начали дизайн приложения, а через семь месяцев запустили первый большой блок разработки — это был заказ на $50 000. И только в июне 2022-го — через год с тех пор, как нас впервые порекомендовали, и через девять месяцев после личной встречи — мы запустили полноценную разработку с бюджетом больше ста тысяч долларов.

Уверены: если бы не встретились за ужином в Сан-Франциско — не получили бы такой контракт.

🙋🏻‍♂ Логичный вопрос № 2: «Достаточно встретиться разок-другой, чтобы сорвать контракт на сотни тысяч долларов?» Не совсем 👇🏻

По нашему опыту, клиент из США вряд ли доверит крупную задачу иностранному подрядчику, не проверив его в деле. Даже если такая задача уже есть, и её готовы отдать на аутсорс, первым проектом обязательно будет нечто более скромное — например, консультация, проектирование или точечная задача, связанная с разработкой.

Пробный заход с небольшим бюджетом помогает проверить качество работы подрядчика. Например, убедиться, что разработчикам хватает компетенций, а проджект-менеджер всегда на связи, погружён в проект и умеет вовремя предупредить о трудностях.

История о контракте на миллионы долларов, который начался с мелочей. Мы уже 10 лет занимаемся разработкой для PowerDot. Эта компания производит девайс, который закрепляется на теле и посылает электромагнитные импульсы, которые стимулируют мышцы. Это помогает восстанавливаться после тренировок и может дополнять их.

За эти годы мы сделали для них всю техническую часть: приложения для обеих платформ, бэкенд, интеграции и прошивку для связи девайса с разными устройствами по Bluetooth. Но начали с малого: первое время занимались конкретными точечными задачами. Например, создали первую версию приложения для iOS, местами обновляли дизайн и добавляли функции.

Полноценно взяться за разработку нам предложили только примерно через полгода–год, когда фаундеры PowerDot убедились, что нам можно доверять, и результат будет хорошего качества. Тогда мы собрали для PowerDot постоянную команду разработчиков, взялись за Android-приложение, качество взаимодействия девайса по Bluetooth и интеграции с другими фитнес-приложениями.

Когда PowerDot в 2021-м купила компания Theragun, мы помогли подготовиться к техническому аудиту, провели ребрендинг и доработали приложение по результатам пенетрейшн-тестирования.

Суммарно за 10 лет PowerDot заплатили нам уже несколько миллионов долларов, но заключить такой контракт в первый день было бы невозможно.

🙋🏻‍♂ «Хорошо, личный контакт, небольшой проект для начала. А где вообще искать нужных людей? Нужно постоянно ходить по митапам и конференциям?»

В США можно находить клиентов на бизнесовых мероприятиях. Нужно знакомиться с людьми, объяснять, чем занимается агентство и с какими клиентами обычно работает, искать точки пересечения и общий интерес, обмениваться визитками. На Западе серьёзно относятся к таким возможностям, и люди на мероприятиях часто открыты к диалогу.

Если системно ездить на конференции и знать свои сильные стороны, нетворкинг вполне может быть каналом привлечения клиентов. Но по нашему опыту, чтобы результативно съездить на конференцию, к ней надо серьёзно готовиться.

История о поездке на CES 2022 за $10 000. Одна из наших специализаций — wearable-приложения. Мы набрались опыта с PowerDot: помогли им справиться с массовыми возвратами девайсов по причине плохой связи с Bluetooth. Для этого переписали прошивку датчика и научили его одинаково стабильно работать с Android и iOS.

Чтобы завести знакомства с потенциальными заказчиками wearable-приложений, мы решили съездить в Лас-Вегас на CES — главную конференцию по электронике. Мы подготовились: спарсили контакты участников из приложения CES для нетворкинга, нашли их на LinkedIn и ещё до конференции написали, чтобы договориться пересечься на месте.

Получилась такая воронка: получили 838 контактов → смогли найти и написать 500 → 82 ответили → провели 6 встреч. Ещё с десятками людей удалось пообщаться на месте, раздать им визитки и брендированные ручки.

На CES ездил только один из нас, при этом на всё ушло порядка $10 000. В эту сумму входят расходы на подготовку, билеты, четыре ночи в гостинице и траты на месте.

🙋🏻‍♂ «Но ведь на конференциях придётся говорить на английском с незнакомыми людьми. Боимся не справиться, что делать?»

У нас никогда не бывало ситуаций, когда уровень английского или акцент становился проблемой. Когда мы начали общаться с зарубежными заказчиками, то быстро поняли, что безукоризненно грамотно и красиво говорят единицы: всё-таки для многих IT-специалистов английский — неродной язык. Важно говорить бегло и по делу — даже если это будет с диким акцентом, никто не придаст значения.

Что действительно важно, так это small talk. По нашему опыту, американцам часто некомфортно сразу переходить к делу, и важно уделить хотя бы пару минут дежурным вопросам ни о чём.

История про то, как у нас дела. Однажды на звонке с крупным клиентом мы несколько минут рассказывали о прогрессе по проекту. Собеседники молча и внимательно слушали, а потом сказали: «Погодите-погодите, а у вас-то как вообще дела?»

💁🏻‍♂ В конечном счёте на любом рынке работают люди — такие же, как и мы с вами. Это значит, что самое ценное в любом проекте — одно и то же 👇🏻

За 14 лет работы с иностранцами мы поняли, что ключевой момент в работе — создать доверие. Если мы доверяем друг другу, любые организационные трудности, сложные обстоятельства и недопонимания в работе будут легко решаться и не повлияют на отношения и бизнес.

Это и есть главный инсайт, потому что из него во многом вытекают все остальные. Например, личные встречи и небольшие тестовые задачи перед крупными проектами — всё это помогает строить доверие. Если мы с заказчиком не доверяли друг другу, строить долгосрочное сотрудничество не получалось.

Мы 4 года работали в субподряде со студией из Нью-Йорка: помогали делать мобильные приложения для разных клиентов. За это время несколько раз лично встречались с основателем студии и частью заказчиков в США, всегда старались работать прозрачно, выдавать прогнозируемый и качественный результат. В итоге мы доверяли друг другу и это упрощало жизнь.

Например, заказчики всегда платили нам на ИП в России, и юрлиц в США или, например, Сингапуре мы не создавали. Вместо этого сделали подробную инструкцию о том, почему ИП — это удобная и выгодная форма деятельности в РФ, а платить ему легально и безопасно. После инструкции у клиентов не возникало вопросов, и они спокойно отправляли деньги.

В США считают, что агентство из Восточной Европы — удачное соотношение цены и качества. Американцы могут обратиться к агентству из США, Южной Америки, Индии, Вьетнама или Восточной Европы. Последнее считают выгодным: остальные дешевле, но качество и коммуникация могут страдать.

Без личного контакта не построить бизнес с американцами. По нашему опыту заключить контракт дороже $50 000 практически невозможно, если до этого не было личной встречи. Поэтому мы регулярно летали к заказчикам и встречались на их территории. Например, до ужина в Сан-Франциско одни стартаперы дали нам заказ на $3 800, и только после — на сумму больше $100 000.

Крупных контрактов с иностранцами в первый день не заключают. Мы всегда начинали с небольших задач. Например, мы 10 лет работаем с компанией PowerDot, и суммарно они заплатили нам уже несколько миллионов долларов. Но сразу стартовать полноценную разработку за такие деньги было бы невозможно: первый год мы закрывали точечные задачи.

Нетворкинг работает, но на него нужно тратить деньги и время. Американцы серьёзно относятся к общению на бизнес-мероприятиях. В 2022-м году мы съездили на CES, чтобы искать потенциальных заказчиков wearable-приложений. Результаты были — мы даже провели 6 встреч, но поездка и подготовка обошлись примерно в $10 000.

Уровень произношения на английском не имеет значения, но вот small talk — это must have. Американцам обычно некомфортно сразу начать общаться о делах, в том числе по зуму. Но если говорите бойко и по делу, даже дикий акцент никого не смутит.

Главное — доверие. Как и везде, нормальные деловые отношения строятся на доверии. Если оно есть, то мелкие трудности не повлияют на бизнес, а договариваться будет легче. Например, мы всегда получали деньги на расчётный счёт ИП в России и не заводили зарубежных юрлиц — заказчики доверяли и поэтому платили без проблем.