Как завалить новую стоматологическую клинику пациентами: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры

Клиент: сеть стоматологий «DS studio»

Бюджет на рекламу: 16.960.473 рубля

Заработано: примерно по 6.000.000 рублей/мес. Точная сумма под NDA.

Срок: 2 года

Наше сотрудничество с Димой, соучредителем и маркетологом стоматологии «DS studio», началось задолго до того, как мы стали работать в сфере стоматологии. Раньше Дима представлял агентство «Прагматик», и мы работали с крупными и известными застройщиками. Может быть, когда-нибудь напишу об этом.

С Димой мы плотно работали несколько лет и успели подружиться. Однажды Дима при нашей встрече сказал, что уходит в стоматологию к друзьям. Затем спросил, что я думаю по поводу того, чтобы запилить там маркетинг с нуля.

На тот момент мы и стоматология «Все свои» обсуждали возможное сотрудничество, но согласование затянулось, и мы закончили, не успев начать))) .

Но мысль поработать со стоматологиями не отпускала нас с Димой. И вот такая возможность появилась.

Клиника «DS studio» была создана на базе собственной зуботехнической лаборатории.

Я взял на себя лендинги и контекстную рекламу и зацепился за идею стоматологии с цифровым подходом. Это был примерно март-апрель 2019 г. В то время далеко не каждая клиника имела собственную лабораторию, тем более с цифровым подходом. Наша идея была новая.

Мы провели глобальное исследование ниши, конкурентов, запросов, разбирались в теме, терминологии, собирали исследования, чтобы подготовить максимально качественный запуск. Чуть позже я стал пртнёром в 3-х стоматологических клиник, но на тот момент я еще путал ортопедов и ортодонтов.

Я собрал прототипы под основные тематики, которые мы предварительно изучили. Интересные фрагменты прототипов ниже:

Дальше, как обычно: дизайн, вёрстка и сборка рекламных кампаний. Выбрали Тильду, с ней можно было сделать быстро и просто.

Спустя время лендинги претерпели множество изменений, но каким-то чудом я сохранил несколько главных страниц по смежным направлениям.

В итоге мы запустились в мае, но потом поменяли аккаунт. Поэтому статистика начинается с июня 2019 года) .

Один важный момент: когда мы стартовали по имплантации, то сразу предлагали циркониевую коронку с имплантом под ключ по цене чуть ниже или такой же, по которой другие клиники предлагали с металлокерамической коронкой. То есть имели реальное преимущество)). Кстати, клиника до сих пор устанавливает циркониевые и керамические коронки, которые производят в собственных лабораториях.

Старт был очень успешным с точки зрения количества и стоимости лида. Параллельно запустили таргет в Facebook и Instagram.

Совокупные результаты были очень хорошими, но в кассе должно было быть больше денег. Дима плотно занимался колл-центром и операторами в нём. Разрабатывал систему мотивации и скрипты, параллельно выстраивал процесс закрытия пациента на лечение в клинике.

Мы продолжали гнать трафик и постепенно повышали объёмы, чтобы забить клинику первичкой. И это дало свои плоды: в результате совместной работы получилось собрать минимально жизнеспособную связку от заявки до денег.

Затем мы начали собирать связки под все возможные направления: пульпит, реставрация зубов, пародонтит, лечение зубов, удаление зубов, брекеты и элайнеры и т. д.

Мы перебирали и пробовали всё. И тут можно было сказать, что всё было офигенно))) . Но нет, показатели были разные. Оставляли некоторые направления, которые работали лучше и наращивали именно их. Результаты по отдельным направлениям раскрою ниже.

Тем не менее, в результате долгого и сложного процесса становления и продвижения, дела у клиники пошли хорошо, и вскоре мы открыли ещё одну клинику на Ленинском проспекте. А основная клиника так и базировалась на Трубной.

Рекламу останавливать не решались. В противном случае провалились бы все показатели оптимизации. Но объём нужно было снизить.

Когда появилась некоторая ясность по ковидным ограничениям, мы придумали предлагать нашим клиентам такси туда и обратно, а в клинике предприняли все необходимые меры для безопасного лечения пациентов.

В июле мы постепенно начали наращиваться, чтобы вернуться к былым объёмам, но уже не так масштабно.

Пробовали и запускали разные офферы и постепенно повышали цены на услуги.

Кроме того, разделили импланты по маркам и начали тестировать лендинги с ними.

Помните рекламы китайских пластмассовых «виниров» с Aliexpress? Вот с такими пришёл однажды пациент и попросил приклеить их к зубам.

В имплантации мы чётко разделили офферы на «имплантацию под ключ» и «имплант с установкой».

И вдруг это дало неожиданные результаты. Стоимость заявки в первые месяцы была очень низкая. А дальше этот оффер стал уже нормой и стоимость начала расти.

Вот аналогичные страницы, которые мы тестировали для расширения охватов

В апреле 2021 года клиника решила значительно поднять цены.

Плюс начались проблемы с Яндекс. Директом на фоне возможных смен работы алгоритмов и смены цен. И мы снова плотно работали над ростом объёма.

Напоминаю на всякий значения по столбцам:

Цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте) .

Столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу.

Развитие бренда с помощью платного траффика:

По All-on-4 тестировали и до сих пор тестируем разные подходы. Предлагаем и рассрочку. Но сложно установить и работать с ценой в 200 тыс. руб. на услугу, когда другие клиники предлагают эту же услугу за 110.

Конечно же, благодарственное письмо. Мне они очень нравились одно время)

Серьёзные результаты дает только серьёзный маркетинговый подход, глубокое понимание ниши, опыт, собственные наработки и гибкость.

С проектом работали очень долго, до конца 2021 года.

Если вам нужно выстроить системный маркетинг, заполните форму на сайте