Как мы планировали быстро зайти на турецкий рынок, но не учли силу менталитета

Привет! Меня зовут Маша, я — проджект турецкого направления в сервисе по сдаче жилья в формате коливинга Colife.

Коливинг — это как коворкинг, только наши клиенты шерят не офис, а стильную квартиру в удобной локации. Дополнительный бонус этого формата — решение всех бытовых вопросов: от уборки и оплаты счётчиков до замены полок, кранов и whatever. Все наши жильцы также становятся частью закрытого комьюнити, где на регулярной основе проводятся мероприятия для самореализации, развлечения и общения: спикинг клаб, арт-терапия, настолки, волейбол, йога и даже совместные завтраки за работой и разговорами с обменом опытом и вдохновением.

В Москве Colife уже более 5 лет показывает высокие темпы роста: каждый год мы как минимум удваиваемся. Сейчас у нас более полутора тысяч жильцов. Из-за высокого спроса на стильное и доступное жильё в большом городе (что и есть наш продукт) мы чувствовали себя стабильно как бизнес. Но в 2022 году из страны по самым минимальным оценкам уехало более 500 000 человек. Наше московское коммьюнити разъехалось по разным уголкам планеты: Бали, Грузия, Турция, ОАЭ и пр. Это стало для нас настоящей проблемой и одновременно зоной роста.

В этой статье мы расскажем, как российский бизнес выживает в Турции и почему мы вообще решились открыть филиал в Стамбуле.

Выход на новый рынок начинается минимум за полгода до самого запуска проекта, поскольку требует тщательной подготовки: собрать команду, сделать mvp, определить ключевые ценности своего предложения и источники рекламного трафика, открыть юридическое лицо и банковский счет. К сожалению, столько времени у нас не было:

На этом этапе решили лишь определиться, в каком городе бизнес-модель colife будет иметь не меньший успех, чем в Москве. Для этого мы изучили проблематику рынка аренды жилья во всех популярных направлениях для релокации и в просто крупных городах с высоким числом экспатов.

Критерии, на которые опирались:

Взвесив все перспективы, мы направили внимание на восток. Здесь наблюдается экономический рост, рынок не богат сервисами, а дружественные страны готовы принять компании из РФ.

Наша целевая аудитория — молодые специалисты, фрилансеры, удалёнщики и путешественники. После событий 2022 года очень многие из них переехали в ближайшие страны востока. Именно этот рынок нам подошёл: здесь мы можем обеспечить для ЦА надёжные комфортные варианты размещения и развивать свою компанию.

1. Существует ли на рынке проблема, которую мы решим для наших потенциальных жильцов?

2. Volume of market — достаточно ли на рынке подходящих нам, многокомнатных квартир?

3. Регуляторный фактор — как юридически регулируется бизнес, что нужно для открытия компании и т. д.? Например, во многих мусульманских странах неженатым мужчинам и женщинам запрещено жить в одной квартире, а это значит, что ничего шерить не получится.

Во-первых, Турция заняла первое место в мире по росту цен на аренду жилья. За год они выросли на 160%. Наша модель позволяет сдавать стильные комнаты в хороших домах по цене на 30% более низкой, чем удовлетворительная однокомнатная квартира в этой же локации. Такая деформация стандартной многокомнатной квартиры позволяет сделать жильё более доступным без потери в качестве жизни.

Во-вторых, в Стамбуле арендодатели зачастую требуют сразу внести оплату за 6 месяцев или за год вперёд, а ещё есть депозит и комиссия агенту. Договор составляется на турецком, и арендатор толком не понимает своих прав по документам.

В-третьих, договор аренды в Стамбуле всегда заключается на несколько месяцев вперёд (и на ВНЖ можно податься только при наличии долгосрочной аренды), а значит мы сможем сдавать комнаты в долгосрок и сокращать простой, сохраняя окупаемость. А немеблированные квартиры на рынке жилья в Стамбуле идеально подходят нашей модели.

И самое важное для нас: сервис аренды в Турции — полный мрак. Это мы поняли, когда снимали жильё для нашей команды. Снять квартиру в Турции можно на sahibinden (местный циан), но мягко говоря, придется потрудиться. Сервис работает только на турецком языке, в нем не самая удобная навигация и фильтрация. А если говорить о самих квартирах… чаще всего это старые дома, некачественный ремонт, «бабушкин» дизайн, потертый диван и обшарпанный стол. Собственники не предупреждают о поломках и других бытовых трудностях. А перед сдачей жилья в аренду отключают воду и электричество, и жильцы заселяются в квартиру, где нет напора и выбивает пробки. Сплошь и рядом мошеннические схемы с отсутствием договоров и дополнительными комиссиями. Также играет большую роль национальный фактор: не знаете турецкий язык? Тогда вас даже на просмотр не пригласят.

Иногда иностранцы снимают тут квартиры с помощью международного сервиса Blueground, но там предсказуемо завышенный ценник. Как альтернатива есть и Airbnb, но и это не самый бюджетный и разумный вариант аренды квартиры на долгий срок.

Стартап тем успешнее, чем более драматична проблема клиента, которую он решает. Турецкого арендного надрыва показалось достаточно, чтобы рискнуть залететь туда и стать новым Airbnb с поправкой на инфляцию.

Собрали команду запуска: 3 сотрудника в Стамбул, 3 удалённо, и полетели. Первым шагом в работе был поиск и съём квартир: в нашем амбициозном плане первая квартира должна была появиться за две недели. Такой срок казался реальным, исходя из опыта в Москве. В реальности на это ушло 1,5 месяца.

Конечно, мы понимали, что столкнёмся с трудностями, поэтому занялись проработкой решения. Мы перенесли все процессы в цифры, до сотого процента посчитали воронку съёма и стали прорабатывать все аспекты. Каждый +1% к конверсии уже был праздником.

Мы изменили презентацию для собственников о компании, отфоткали команду, добавили персональности и собрали отзывы. Одной из наших задач было повышение авторитетности в глазах арендаторов.

Затем занялись скриптами: от того, что говорить при назначении просмотра (например, опускать факт, что снимаем на компанию, и делать разговоры короткими), до того, как презентовать себя на встрече. Наняли в команду менеджера-турка. И это был самый правильный шаг, ведь он помог нам разобраться в особенностях работы местных агентов и самопрезентации для сокращения числа отказов. Кроме того, у него уже были контакты некоторых арендодателей.

Просмотров стало больше и нам удалось снять первую квартиру.

Ещё одна проблема — в Турции нет сроков у сервисов доставки. Мы заказываем утварь или декор для дома, а дальше находимся в квартире 24/7, потому что не знаешь, когда доставят. В офлайн магазинах мы покупаем только небольшие предметы, так как такси в Турции — это боль.

Как говорит Ната, такси в Стамбуле — это не способ комфортно добраться до места назначения, а настоящая игра на выживание, в которой всегда проигрываешь.

Еще в Турции особенный подход к работе. Вы можете договариваться с местными о чём угодно и сколько угодно, и всё равно нельзя быть уверенным, что они сдержат слово. Например, однажды мы договорились с грузчиками о доставке материалов в квартиру: согласовали время и место, но ни через час, ни через два в назначенном пункте они не оказались. Через три дня грузчики вышли на связь и спросили куда подъехать. Или другой пример — согласовываем с риэлтором время для просмотра квартиры, приезжаем как назначили, ждём. Через час он звонит и говорит, что ждёт нас на чай в другом конце города.

И последнее, здесь очень уважают теорию: однажды к нам пришёл сантехник, который сказал: «У вас засор», после чего поспешил уйти, взяв деньги за визит. Мы сразу поняли, что мастеру не хочется заморачиваться, так что пришлось настаивать на устранении засора.

Исходя из нашего опыта: рекомендуем сразу искать команду проверенных рабочих и заключать с ними договор, точно пригодятся. Но если вы хотите арендовать комнату в Стамбуле, мы это сделаем за вас 🙂

Для общей картины расскажу, что Стамбул делится на азиатскую — более историческую и «традиционную» часть, и европейскую — прогрессивную и молодёжную. Мы решили снять первую квартиру в более спокойной и аутентичной азиатской части. Подумали, что для долгосрока подойдёт отлично, ведь в туристической европейской части всегда слишком много шума. Оказалось, что всё не так просто, и мы искали жильцов в квартиру ещё месяц.

Это отдельная история: мы подписались на кучу чатов в Telegram с россиянами в Турции. Стали следить, что там пишут про жильё, какие проблемы чаще всего возникают. Ежедневно люди задавали сотни вопросов про то, как получить ВНЖ. Решили проверить, можем ли мы помогать потенциальным клиентам с этим. Проконсультировались с юристами и выяснили все тонкости. Именно этот оффер и решили транслировать в рекламе.

Сделали за вечер лендинг с каталогом объектов на русском, турецком и английском. Запустили рекламу в Google Ads:

и дополнительно стали писать в чаты и рассказывать про наши объекты.

Так получили первые 24 лида за неделю. Обрадовались, потёрли ручки, но рано. Никто из них не сконвертировался в продажу: в основном причины отказа были связаны с тем, что люди искали жильё подешевле и в других районах.

Вместе с сайтом завели отдельную страницу в Instagram для турецкого проекта и стали снимать рилсы про классные места в Стамбуле, показывать жизнь в Colife и делиться лайфхаками.

В итоге, первая продажа пришла через 1,5 месяца с рекламы в гугле. Следующие 3 – из рилсов в инсте.

Сейчас у нас в штате уже работает несколько местных и число объектов выросло. Мы снимаем квартиры в аренду в безопасных районах, делаем дизайнерский ремонт и меблировку, а потом сдаём с официальным оформлением арендаторов. Важно, что стартовые цены у нас ниже, чем у конкурентов, так как мы сдаём изолированные комнаты. Наши клиенты могут шерить жильё с единомышленниками и помогать друг другу быстрее интегрироваться в новую культуру.

Мы ставим себе более амбициозные цели и уже понимаем, как их достигнуть:

Выход на новый рынок — это всегда стресс, а с особенностями конкретной страны знакомиться можно ещё очень долго после открытия. Но это того стоит. Точно говорю. Ощущения от первой снятой квартиры, первого жильца, первого успешного показа — они настоящие и непередаваемые. Эти ощущения уже не получится предать и сдаться.

Вот ссылка на каталог наших объектов в Турции, если вам вдруг пригодиться жильё в Стамбуле или просто интересно, как это всё выглядит: )

А ещё хочу передать своей команде большой привет и веру в наш успех 🤍