Владелец агентства с оборотом 35 млн/год благодаря управленческому учёту увидел реальную доходность проектов — и офигел
Как часто бывает в бизнесе, ощущения не совпали с действительностью. Оказалось, один из ключевых по выручке клиентов приносит лишь несколько процентов прибыли, а некоторые проекты вообще убыточны.
А интересно, менеджеры по продажам у него получают процент от выручки по проекту или от маржи, учитывающей внутренние расходы? Я однажды провел подобный анализ и пересадил менеджеров на маржу. Долго возмущались, почему вдруг с проекта в 3М у нас маржи 100К, катили бочку на дорогое производство. Не понимали, почему нам не выгоден этот клиент с такими казалось бы неплохими чеками. Но против цифр не попрешь.
Вопрос справедливой оплаты менеджеров это боль любого бизнеса, как со стороны менеджеров, так и со стороны собственника. У каждого своя правда. Я в этом вопросе за индивидуальный подход. Если важно чтобы не было погони за выручкой, а отслеживали маржу - то маржинальный подход справедлив. Но если для менеджера расчет маржи не прозрачен и он не может на него влиять, то есть шанс, что останутся лишь те, кто ориентирован на зп без бонусов, т.е. не самые сильные продажники. Я сталкивалась на практике с таким результатом перехода.