Зуб даю: как Quip продает электрические зубные щетки на $50 млн

И успешно конкурирует с Philips и Oral-B.

В 2012 году дизайнер из Нью-Йорка Саймон Эневер пошёл к стоматологу. Завершив все процедуры, парень прослушал стандартные советы от зубного врача: следить за полостью рта, чистить зубы два раза в день, регулярно менять зубную щетку. Оказалось, что 3 из 10 американцев этим советам не следуют. И Эневер увидел нишу для бизнеса.

В тот же вечер он позвонил своему приятелю Биллу Мэю и рассказал об идее. Суть проста: создать продукт, который позволит потребителю отдать уход за полостью рта «на аутсорс». Уже через три года они запустят электрические зубные щетки Quip.

Перед фаундерами стояла сложная задача — создать продукт, который выстрелит на высококонкурентном рынке электрических зубных щеток. Соперники были мощные: Philips, Oral-B, Curaprox и другие успешные компании, причём первые две на момент запуска занимали до 70% рынка онлайн-продаж.

Сам продукт концептуально не был новым: он появился на рынке ещё в 50-е годы. Однако условия для старта всё равно были благоприятными — глобальный рынок электрощеток тогда рос в среднем на 4% в год (такой тренд сохраняется и сейчас). Кроме того, FMCG-гиганты столкнулись с серьёзной конкуренцией со стороны DTC-стартапов, некоторые из которых успешно отвоевывали долю на рынке.

Базовый продукт Эневера и Мэя был прост: они сделали щетку с продуманным дизайном, которую банально удобно держать в руках, не громоздкую и с компактной зарядной станцией. Скорость движения нитей всего одна. По цене демократично: $25 за пластиковый вариант, $40 — за металлический. Подписка на новую насадку, которая доставляется раз в три месяца, стоит $7. Можно получать её и чаще.

Основатели решили идти по вполне надёжному пути: сделали доступный и функциональный продукт, предполагающий последующую замену расходных материалов. Продавать стали через свой сайт и Amazon, постепенно пришли в торговые сети: Quip можно найти в Target и Walmart.

За первый год существования было продано более 100 тысяч зубных щеток, ещё через два года у компании был уже 1 млн клиентов. Сегодня их больше 7,5 млн в 100 странах. Линейка продуктов расширилась — добавилась паста, ирригаторы и зубные нити. Среди партнёров Quip более 50 тысяч стоматологических клиник, благодаря чему клиенты могут воспользоваться услугой онлайн-консультаций со специалистом.

Понятная и продуманная модель помогла привлечь венчурный капитал: в 2014-м Quip получил $300 тысяч, ещё через год — $500 тысяч. В 2017-м компанию профинансировали на $10 млн, одним из инвесторов стала известная певица Деми Ловато. Совокупно в Quip вложили $162 млн.

Благодаря инвестициям запустили рекламу не только в интернете, но также и на телевидении, что помогло сделать бренд узнаваемым. Хорошие отзывы пользователей сформировали доверие. В апреле 2020-го компания стала прибыльной. По оценкам, годовая выручка составляет около $50 млн.

Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой канал сорванный пуш — там я рассказываю о бизнесах в необычных нишах, трендах в диджитал и не только.

Cвежие кейсы: