$2 млн выручки, $0 на маркетинг и неожиданный пивот: история стартапа Freezone

Привет! Меня зовут Роман Союнов, я кофаундер и CEO стартапа Freezone. Это сервис, который помогает продавцам с маркетплейсов закупать товары оптом по всему миру. Не так давно мы опубликовали приложение в сторах и получили 2 млн долларов выручки, хотя не потратили на рекламу и цента. По просьбе компании Purrweb рассказываю, как мы к этому шли.

Freezone — это сервис, в котором продавцы маркетплейсов находят поставщиков и договариваются о поставках. Проект вышел в сторах в мае 2022 года — за это время его скачали более 5 000 раз, а пользователи совершили около 300 сделок. Сервис берет 10% комиссии с каждой сделки. С момента запуска выручка компании перевалила за $2 000 000 и продолжает расти, несмотря на нулевые вложения в маркетинг.

Честно говоря, такие результаты удивили даже нашу команду, но не все было так гладко: проект начинался с поиска команды в универах Москвы и в курилках IT-гигантов, неожиданного пивота и похода на акселераторы.

Я уроженец Туркменистана. Работал корпоративным бухгалтером и специалистом по импорту-экспорту в крупных компаниях: Mercedes-Benz, CNPC, Sicilsaldo Group.

За свою карьеру сменил несколько отраслей, в том числе IT, и накопил достаточно опыта и денег, чтобы открыть свое дело. Я решил заняться бизнесом, но мне была нужна перезагрузка. Для этого в 2014 году я поступил в Стэнфорд.

Первый стартап случился уже на первом курсе. Университет регулярно устраивал питчинги, где студенты могли найти инвесторов для своих идей. Мы собрали команду и разработали картографический сервис. Проект оказался востребованным — мы успешно его презентовали, нашли инвестора и продали крупной компании из Долины. После этого я запускал еще несколько бизнесов: рекламное агентство, сеть велопрокатов, линию одежды и образовательную платформу.

В 2017 году я искал команду для будущих проектов и прилетел в Россию. Целью было захантить 10-15 человек и забрать их в Штаты. Россию мне посоветовал мой единственный русскоговорящий друг. По его словам, код здесь пишут не хуже, чем студенты из Стэнфорда, и при этом разработка стоит в разы дешевле.

Сначала я искал людей в офисах крупных компаний: забегал в курилку Яндекса, получал пропуска в опенспейс Mail.ru. Я разговаривал с разработчиками, рассказывал о своих идеях. Некоторые даже не понимали, что я не работаю в их компании. Действующих сотрудников переманить не получалось — они сидят на игле больших зарплат и уже составили план, как закроют ипотеки и кредиты за 10 лет. В стартапе же все вечно горит и может не быть денег. Неизвестно, когда он взлетит — и взлетит ли вообще.

Со временем я понял, что на такие риски могут согласиться только студенты. Им не занимать амбиций и часто не хватает места для реализации. И таких ребят я нашел в довольно не мейнстримном вузе Москвы.

Чтобы как-то легализоваться в России я поступил в университет и получил студенческую визу на четыре года. Сначала был МИФИ, потом перевелся в РГУ им. Косыгина, бывший текстильный. Я даже не знал, что в этом университете есть Институт мехатроники, где и училась моя будущая команда. Действующий кофаундер и CTO проекта Никита с первого курса активно участвовал в хакатонах. Еще один партнер — Сергей, будучи студентом преподавал Android-разработку в IT-клубе. В тот же клуб ходил Илья, наш будущий проджект. Мы договорились о распределении долей и обязанностей и начали делать наш первый стартап — Skidoz. Позже из него вырастет Freezone.

Туркменистан славится текстилем. Свою одежду здесь производит компания Inditex — это Zara, Bershka и Pull&Bear, а Lee и Levi’s отшивают джинсы. У нас эти бренды никто не носит — они повсюду и стоят копейки. Поэтому я очень удивился, когда увидел, что те же штаны в России стоят 3 тыс. рублей. И их охотно покупают. Вдобавок я знал много более дешевых брендов, качество которых не отличается — меняется только шильдик.

В то время я находился в студенческой среде. Каждый студент хочет выглядеть неотразимо, но денег на это у него не всегда хватает. Так пришла идея запустить подписку на боксы с одеждой по цене около 3 тыс. рублей — средняя стипендия в Москве. В торговом центре за эти деньги можно купить джинсы, а у нас был бы доступен весь лук: обувь, штаны, футболка. В Америке есть похожий сервис с подпиской на носки и трусы.

Проект назвали Skidoz. Всю одежду планировали доставлять из Турции — там дешевое производство и качественный текстиль.

Конкуренция с Lamoda, Wildberries, Ozon. Приложение пилили чуть меньше года, и дело шло к релизу. На финальном этапе я позвонил бизнес-ангелу Аркадию Морейнису. Он спросил, не боюсь ли я проиграть конкуренцию крупным маркетплейсам, которые уже работают на B2C рынке ? У них большие бюджеты и мощный маркетинг, у нас — крошечный стартап, хоть и с амбициями.

Второй проблемой мог стать возврат товара. Пользователи крупных маркетплейсов привыкли, что вещь можно без проблем вернуть, если она не понравится. Такая опция предусмотрена законом. Наш возврат уходил бы в Турцию — это существенная строчка затрат, которая не входили в изначальные расчеты.

Прямо на корпоративе в честь релиза я объявил, что нам нужно принять решение: или мы ликвидируем компанию, или делаем пивот. К решению отнеслись неоднозначно: кто-то из команды ушел сразу, другие стали думать, как видоизменить проект. Вскоре мы дособирали команду и принялись за следующую историю, уже в B2B. В новой модели мы решили не конкурировать с селлерами на маркетплейсах, а оказывать им услуги. Это был Freezone.

Сегодня предприниматели нередко бросают свои оффлайн бизнесы и идут на маркетплейсы. Все хотят торговать на Wildberries и Ozon, при этом внутри России очень мало своих производителей.

Все товары приезжают из Китая — цепочка налажена, обо всем легко договориться онлайн. Но если вам нужен товар из Турции, Узбекистана или Южной Кореи, процесс закупок усложняется в разы. Иногда, чтобы купить оптовую партию, нужно лететь в страну-производитель, жить там несколько дней и общаться с поставщиками вживую. Мы столкнулись с такой проблемой, когда делали Skidoz, и поняли, что для продавцов это большая боль.

Так появился проект Freezone — сервис, который связывает продавцов с поставщиками по всему миру. Работает это так: продавец из России выбирает страну производителя, затем выбирает товар и связывается с поставщиком в чате приложения. При этом не обязательно знать турецкий или корейский — в чате работает автоматический перевод, который поможет найти общий язык с деловым партнером.

На самом деле наш проект — это два приложения: основной Freezone для продавцов и Freezone Supplier для поставщиков. В первом случае упор сделан на удобный поиск товаров и поставщиков, во втором — на создание витрины и просмотр аналитики.

У нас есть пользователи из России, США и Европы. В последнее время сервис заметили предприниматели из Ближнего Востока. И все это органика.

Софт работает неидеально, но позволяет тестировать идеи, изучать аудиторию. Так мы лучше понимаем, в какую сторону копать.

Первое скачивание случилось сразу после релиза. Я решил позвонить пользователю, чтобы узнать, как он нас нашел. Оказалось, это действующий продавец — он просто открыл App Store, написал «оптовые поставщики» и скачал первое попавшееся приложение. Для меня это было шоком: я думал, чтобы выбиться в топ выдачи сторов, нужно вложить гору денег. На следующий день скачиваний было пять, потом 15, 30, 50. И это B2B клиенты, самые дорогие лиды. Когда нас скачали 300 раз, а пользователи возвращались за повторными покупками, я понял — мы попали в цель.

Фонды часто спрашивают, во сколько нам обходится клиент. Я отвечаю, что не знаю — он обходится бесплатно, мы не тратим деньги на маркетинг.

С одной стороны это хорошо — клиенты сами находят приложение. С другой — мы не можем ничего спрогнозировать, у нас нет данных. В ближайшее время мы хотим потратить небольшую сумму и рассчитать, сколько нужно закладывать на маркетинг в будущем, чтобы ожидать наплыв пользователей.

Нам понравилась история с минимальным бюджетом на маркетинг, и мы планируем развивать ее дальше. Сейчас работаем над тремя гипотезами, которые помогут этого добиться.

Бесплатная экспертиза. Когда мы только взялись за Freezone, нам очень не хватало помощи со стороны. Консультации экспертов, эдвайзеров и трекеров стоят дорого — мы пересобрали проект, и не могли позволить себе такие траты. Тогда мы подумали, что лучший способ услышать экспертное мнение, а заодно расширить свой нетворк — это акселераторы.

Обратить на себя внимание инвесторов. Главной целью в каждом акселе было дойти до демо-дня, выступить на питч-сессии и обратить на себя внимание. Классно презентовать свою компанию и получить в итоге гору писем с предложениями — целое искусство. Чтобы наши выступления «услышали», я прошел курсы ораторского мастерства.

Получить гранты. Благодаря акселераторам мы действительно получили новых экспертов, полезный нетворк и выходы на ЛПР. Но еще мы выиграли массу грантов, чего изначально не планировали. Например, в акселе HSE INC мы получили грант от Amazon, Twilio и Google. Эти деньги в сочетании с нашим доходом позволяют поддерживать сервис и совершенствовать процессы.

На сегодняшний день мы уже прошли несколько акселераторов: HSE INC в Москве и Питере, MUIV LAB, StartHub. В скором времени хотим поучаствовать в Sber500 — уже подали заявки.

Мы активно общаемся с фондами и ангелами из России: Beeline ventures, Ростелеком. С большинством из них мы встретились именно на демо-днях акселераторов. Один из фондов дал нам первую оценку — $30 млн, и предложил продать бизнес. Но у нас не было цели продаться на ранней стадии.

Кроме местных фондов общаемся с международными. Получили предложение из Сингапура и работаем в этом направлении.

Мы планируем и дальше развивать наш сервис: добавлять новых поставщиков и расширять ассортимент товаров — например, строительные материалы, инструменты. Рассматриваем и другие ниши. Еще хотим расти в сторону крупных B2B клиентов — кажется, что им будет полезна наша экспертиза в поиске поставщиков и импорте товаров.