Как стартапу в сфере недвижимости и строительства находить партнеров и инвесторов

За последние годы рынок строительства и недвижимости претерпевал изменения. Но ни одни из них не затормозили рост технологических проектов — их количество и диапазон только расширяются. Можно ли это назвать чудом, или же естественным процессом — ответ кроется в специфике работы стартапов в этой отрасли. И одну из ведущих ролей в стимулировании их развития играют инвесторы и партнеры.

О том, на что обращать внимание молодой компании, как стартапу искать надежных инвесторов, которые будут видеть потенциал проекта, рассказывает Юрий Хаханов, директор по акселерации, руководитель направления «Городские технологии» Фонда «Сколково».

Среди каждого направления стартапов можно выделить особенности, которые играют на руку зарождающейся компании, или же усложняют ее путь. Будь то разработка технологии в рамках осуществления ESG-стратегии, денежные переводы, или же дополнение мобильного приложения — все они пройдут классические стадии развития и выхода на рынок. Другой вопрос — сколько будет затрачено времени на каждую стадию, и какие есть варианты ускорить процесс реализации.

Стартапы в сфере строительства и недвижимости — далеко не уникальные случаи в этом отношении. Однако в их становлении есть ряд нюансов, которые стоит учитывать. Первый из них — повышенные финансовые затраты при разработке и реализации, так называемых, «железных» проектов. К ним относятся разработки, в рамках которых создаются новые материалы, конструкции, оборудование и так далее. Эта область сама по себе подразумевает большие вложения в материалы, средства их производства, планирование логистики и другие вопросы. Отсюда потребность в финансировании проектов на ранней стадии, что влечет определенные риски для инвестора. Второй же нюанс касается цифровых технологий. В строительстве и девелопменте еще несколько лет назад этот сегмент был сравнительно небольшой: те же финтех и ритейл намного превосходят по масштабу цифровизации. Но в настоящее время цифровизация строительства идет с опережающими темпами относительно многих других отраслей экономики.

Конечно, кроме сложностей технологий в сфере недвижимости, у них есть и качественные преимущества перед проектами из других областей. Например, сейчас есть большое количество стартапов, основатели которых — выходцы из отрасли. Такие люди понимают потребности рынка и создают актуальные отраслевые решения, которые обладают множеством достоинств среди конкурентов. Так, в акселераторе Build Up эти проекты чаще выходят на «первые» роли. И второй важный момент — если стартап уже состоявшийся, то у него есть готовые цифровые решения, которые могут быть легко адаптированы под отраслевые особенности.

А теперь вернемся к тому нюансу, о котором говорили ранее — зачастую стартапы в сфере строительства и недвижимости нуждаются в финансировании на ранней стадии. При этом большинство из них, как правило, избегают раннего инвестирования с продажей большой доли в бизнесе, чтобы иметь пространство для маневров без повышенных обязательств, а инвесторы, в свою очередь, хотят вкладываться в перспективные проекты, эффективность которых уже можно оценить. В данном случае эти паттерны перестают работать и приходится руководствоваться другими мотивами.

Для стартапа в сфере недвижимости и строительства лучшим вариантом будет привлечение отраслевого инвестора, партнера, стратега. На ранней стадии сложно отразить реальную бизнес модель, чтобы получить поддержку финансового инвестора или фонда. Стратег же понимает, как предложенное стартапом решение используется и реализуется.

К таким инвестициям относятся, например, личные вложения руководителей и собственников девелоперского бизнеса, которые в роли бизнес-ангелов и стратегических инвесторов заходят в проекты. Можно сказать, что для стартапа на ранней стадии — это самый правильный, и, возможно, единственный подход к поиску инвестора.

В этом случае есть два актуальных варианта действий стартапа: поиск бизнес-ангела, или же запрос на грантовую поддержку. Например, в Фонде «Сколково» есть грантовые программы на «доращивание», которые позволяют получить проекту дополнительное финансирование. Такие гранты помогают стартапам пройти начальные стадии разработки, довести свой продукт до тестовых моделей и использования в отрасли.

Из основных инструментов поиска инвесторов и партнеров выделяются именно специализированные программы, которые и нацелены на установление такого сотрудничества, помощь перспективным проектам. В рамках акселерационных программ Фонда «Сколково» есть отдельное ответвление — упомянутый акселератор Build Up. Он собирает более 700 инновационных решений в области строительства и девелопмента ежегодно. Благодаря ему активные стартапы находят крупные компании, которые готовы не только использовать готовые решения, но и вкладываться в их развитие и реализацию.

Альтернативным методом поиска инвестора может стать интеграция решений. То есть обращение к компании, которая уже является подрядчиком крупного девелопера. Однако в таком случае важно учитывать потерю части маржинальности, которая частично перейдет интегратору.

Еще одно простое и очевидное решение — стучаться напрямую к крупным застройщикам. Здесь помогут отдельные конкурсы и программы, организуемые ими.

На примере Build Up мы видим стабильный ежегодный рост технологических стартапов в области строительства и девелопмента. Даже сложности, с которыми столкнулась наша экономика за последние годы, не останавливают это развитие, что внушает позитив и дальнейший рост рынку и его участникам.

На данный момент в портфеле «Сколково» более 200 стартапов, выручка которых за последний год достигла 12 млрд рублей. При этом средние темпы роста за последние 3-4 года составляют около 30% в год. Сохраняющийся тренд наращивания в отрасли строительства и девелопмента заметен и по воронке проектов в Build UP. Так, в 2019 году в фонд приходило от 500 проектов, а за прошлый год цифра уже увеличилась до 700. К тому же цифровизация строительной отрасли отличается завидным постоянством и масштабом. Так, еще 5 лет назад проекты в среднем разделялись поровну на цифровые и «железные», но в 2022 году IT перетянуло на себя 70% от общего количества. При этом сама отрасль по-прежнему нуждается в «железных» решениях, и материальные стартапы не утрачивают востребованность.

Говоря о запросах рынка, сложно не упомянуть тренд на импортозамещение. Уход многих зарубежных разработчиков и производителей затронул и строительную отрасль. Поэтому сейчас растет спрос на новые отечественные решения в цифровом, проектном сегментах, а также среди материалов. По моим прогнозам, такая тенденция еще может сохраняться 2-3 года, как минимум.

Еще один набирающий обороты тренд, который могут закрывать наши разработчики — дополнительные сервисы в рамках масштабной цифровизации. То есть, крупные компании ищут решения, которые позволят дополнить и усовершенствовать уже имеющиеся у них базовые цифровые платформы. Например, системы мониторинга проектирования и реализации проекта: сканеры, инструменты дополненной реальности, датчики для инженерных систем, вентиляционному или лифтовому оборудованию и так далее.

Вывод разработки на рынок — трудоемкий процесс, который, к тому же, сопровождается рисками. Часть из них можно безболезненно закрыть, если есть хороший партнер и инвестор.

Сейчас акселерационные программы, как Build Up, предлагают молодым компаниям вход в один из самых быстрорастущих сегментов рынка: как технологического, так и строительного, которое сейчас ориентировано на внутреннего потребителя. И эти программы помогают установить партнерства, которые помогут в дальнейшем продвижении технологии.