Главные вопросы стартапов к корпорациям по версии директора акселератора ВТБ

Наталия Дегтярева отвечает на самые распространенные вопросы ИТ-предпринимателей банку.

Корпорации должны работать со стартапами. Так говорят сегодня практически все. Во-первых, это правда. Во-вторых, так говорить модно. В банке ВТБ инициатива собственного акселератора для стартапов вначале тоже воспринималась сотрудниками несерьезно. И потребовалось достаточно много времени и сил, чтобы переубедить людей и вовлечь их в процесс. Зато сейчас мы проводим уже второй набор акселератора, а по итогам первого уже запущены 10 пилотных проектов и еще пять готовятся к запуску.

Работа корпораций со стартапами — это отдельный мир: здесь нужно создавать особые условия и придумывать новые подходы. Во время первого акселератора мы отсмотрели около 170 решений стартапов. Взаимодействие с большой корпорацией уже на начальном этапе порождает множество вопросов и мифов со стороны стартапов. Я выбрала пять самых типовых.

«Я уже показывал свой продукт ВТБ, но это ничем не закончилось», — такой скепсис мне приходилось слышать не раз. Действительно, банк ежедневно получает предложения от стартапов, некоторых приглашают на встречи для демонстрации продукта. Почему это редко заканчивается реальным сотрудничеством? В крупной корпорации десятки или даже сотни подразделений. Вероятность с первого раза выйти на правильного заказчика очень невелика. В акселераторе мы собираем большую воронку стартапов и передаем их на экспертизу во все подразделения банка, которые заинтересованы во внедрении инноваций. Так, приходя в акселератор, стартап кратно увеличивает охват потенциальных заказчиков, а значит - вероятность запуска пилотного проекта. На старте прошлого набора акселератора ВТБ в работу со стартапами было вовлечено не более 10 подразделений банка, к моменту запуска экспертизы заявок их было уже 40. Сегодня практически все бизнес-подразделения банка участвуют в отборе проектов.

«В корпорациях все долго и сложно». Бизнес-процессы крупной корпорации действительно не заточены под работу со стартапами. В акселераторе мы работаем над выстраиванием фаст-трека, нацеленного на быстрый запуск пилота, минимизацию корпоративных процедур по согласованию решений и выделению финансирования. Так, стартап может быстро протестировать свой продукт и получить обратную связь по дальнейшему развитию и понятные перспективы по сотрудничеству. Наш целевой срок реализации тестирования продукта – не более 3 месяцев. К сожалению, пока не всегда получается уложиться в эти сроки, но мы непрерывно совершенствуем внутренние процедуры.

«Вы же банк и смотрите только на финтех-стартапы, мы вам не подойдем». Конечно, нас интересуют финтех-стартапы, но далеко не только они. В целом мы понимаем, что чистых финтех-стартапов на российском рынке не так много, а потребности ВТБ в технологиях выходят далеко за рамки этой области. Мы внимательно смотрим на решения, которые могут быть применимы, например, для оптимизации внутренних бизнес-процессов банка, на поиск и обучение сотрудников и так далее. Процесс устроен так — акселератор собирает большую воронку стартапов. Доступ к воронке получают все бизнес- и функциональные подразделения, они отбирают интересные проекты, которые готовы пилотировать. Результаты пилотов презентуются внутри банка и получают широкое продвижение. Есть примеры, когда стартап после успешного пилота смог найти новых внутренних заказчиков в банке и начать взаимодействие по смежным бизнес-направлениям. Помимо этого в группу ВТБ входит множество дочерних компаний, с которыми мы также делимся успешными кейсами стартапов и ведем совместные проекты.

«Дайте мне визитку, я сам свяжусь и покажу свой продукт». Бизнес-подразделению сложно вписать новый проект в уже согласованные планы, а самое главное — принять риски работы со стартапом. Куда понятнее работать с проверенным годами системным интегратором, чем с пока неизвестной на рынке компанией. При этом решения стартапов способны дать быстрый эффект по достижению KPI бизнеса. Главная задача команды акселератора — это конверсия найденных стартапов в пилотные проекты в ограниченные временные рамки. Так акселератор становится медиатором, помогая балансировать потребности бизнеса с возможностями стартапа и достигать конечного результата.

«Мой продукт непонятен бизнесу, позовите ИТшников». Стартапу сложно сходу сформировать ценностное предложение для бизнеса. Стартап не погружен в локальные бизнес-задачи подразделений, и команде не хватает экспертизы для того, чтобы правильно упаковать продукт и показать потенциальную синергию заказчику. Ведь именно бизнес-заказчик платит за ваш пилот и финансирует последующее внедрение. В акселераторе стартап получает возможность предварительно исследовать задачи, обсудить их с экспертами банка, а если потребуется — и доработать продукт под эти задачи. Иногда это позволяет открыть новые перспективы развития продукта и выявить новые клиентские сегменты. Например, при тестировании решения Synpatic наши эксперты определили ряд требований по его доработке для промышленного использования в колл-центрах банка, что позволит стартапу продолжить развитие в целом пока недостаточно зрелой для широкого применения инновационной технологии Emotion Recognition.

Опыт первого акселератора позволил нам выявить «узкие» места в корпоративных бизнес-процессах, научиться взаимодействовать со стартапами, запустить процессы формирования новой культуры по работе с инновациями. Мы наблюдаем, как растет спрос на инновационные решения со стороны бизнес-подразделений банка, как формируется открытость к новым идеям и готовность принимать риски по работе со стартапами. Традиционная корпоративная бизнес-среда формирует барьеры по работе с инновациями, акселератор позволяет их выявлять и преодолевать.