Запуск новых услуг и продуктов: от нуля к единице

Как смотреть на идею «глазами клиента», какие вопросы задавать себе, чтобы встать на его сторону и [через боль и страдание] трансформировать свой прекрасный замысел в то, что будет продаваться.

Итак, у вас возникла идея новой услуги, продукта или какого-то направления в компании. Скорее всего, в этот момент вас «накрывает» — гормоны хлещут через край, уснуть не получается, а воображение уже рисует единорогов и радужное будущее: «вот же он, Святой Грааль, наконец-то я увидел золотую жилу, Госпади Божечки!!!» Не знаю, как у вас, но у меня идеи порождают примерно такие эмоции :)

Затем, после двух-трех контактов с потенциальными клиентами, идея перестает казаться такой уж радужной — что-то не бегут её хватать, да и конкуренты, оказывается, есть. И в этот момент очень важно не потерять мотивацию двигаться дальше.

Есть такой эффект «плато проектов», когда энтузиазм неминуемо падает в ходе работы (и хочется переключиться на что-то новое, более соблазнительное):

Так что, всё нормально — все чувствуют некоторое разочарование после запуска. Нужно не сдаваться, двигаться дальше и искать подходящую «упаковку» для вашей идеи.

Есть несколько принципов, которым я рекомендую следовать, чтобы быстрее достичь нужной «формы», позиционирования продукта (или свернуть проект, что тоже не плохо — идеи будут еще, а ресурсы стоит поберечь).

Как ни странно, ваша первая и главная задача в процессе запуска нового продукта — как можно быстрее понять, что вы ошиблись в своих представлениях о потребностях пользователей, и что услуга в том виде, в котором вы её придумали, рынку не нужна. То есть, как можно быстрее провалить запуск. Идеально — если вам пришла идея и вы попробовали её продать уже на следующий день, в каком-то виде. Через неделю — тоже можно. Но не через три года. Вам нужно как можно быстрее получить обратную связь от рынка, потенциальных клиентов.

Ребята из Weebly (в 2006 году были первопроходцами в теме конструкторов сайтов, еще задолго до Тильды) опросили своих коллег в Силиконовой Долине и прикинули — в среднем, стартапу нужно пройти 27 (!) точек «поворота» концепции и позиционирования продукта до достижения product/market fit — когда продукт попадает под потребность определенного сегмента на рынке, понятен ему, «откликается», люди готовы платить.

Получать обратную связь довольно просто — не держите идею в себе. Рассказывайте о ней как можно больше, всем подряд: коллегам, клиентам, конкурентам, жене, коту — просто проговаривайте вслух и следите за двумя вещами: собственными ощущениями (где удачно слова встают, в нужном порядке, а где есть шероховатости) и глазами вашего собеседника — по ним вообще все понятно: есть ли интерес, откликается ли идея как-то в его опыте, картинке мира.

Это даже не продажа — просто «мысли вслух» и они либо вызывают отклик у собеседника, либо нет — это видно. И это тоже пища для размышлений, прокручивания идеи — после разговора можно будет выписать мысли, эмоции: за что, в какой момент тормозились, где чувствовали «скрип», на что откликался собеседник и как ему представляется ваша услуга.

Еще, можно проводить такой мысленный эксперимент — задавать себе вопросы со стороны клиента. Сядьте на место условного Михал Иваныча, к которому пришел добрый молодец (или красна девица) с новым предложением и спросите себя:

Поверьте, ответы на эти вопросы не так очевидны, как если вы их задаете сами себе — вам-то все понятно, у вас есть гениальная идея и желание заработать денег. А вот потребности второй стороны могут сильно отличаться. Попробуйте — это полезное упражнение.