Отзыв селлера о работе с маркетплейсом Ozon
В одно время, когда маркетплейсы начали набирать популярность и все ритейлеры, "торгаши", онлайн и оффлайн магазины ринулись продавать свою продукцию на площадку, многие называли Ozon — убийцей интернет магазинов.
Так ли это, или Озон все же дает дополнительный толчок развитию Вашего бизнеса по продажам?
Из своего опыта хочу сказать, что занимаюсь продажей на маркетплейсах с конца 2020 года — Озон, Яндекс и Алиэкспресс. И, Озон, насколько знаю, показывает лучшие финансовые результаты, и даже вышел на IPO. Но, именно Озоном и его финансовой политикой я недоволен более всего. Об этом мой пост.
Комиссии, продвижение, акции и цены.
Не секрет и вполне логично, что комиссионер берет свой процент за продажу. У Озон он в среднем составляет 10%. Вроде бы не сильно много, на первый взгляд. НО! Чтобы продать свой товар, чтобы его купили, выбрали среди конкурентов мало просто заплатить комиссию, без рекламы и продвижения не обойтись. И вот тут начинается самое неприятное.
Инструмент "продвижение": это как "трафареты", так и "продвижение в поиске". Трафареты делятся на "оплату за просмотры" и "оплату за клики". Систему эту изменили относительно недавно и раньше она была более прозрачна. Оплачивая тысячу просмотров остается загадкой, как именно продвигается твой товар и продвигается ли? Ведь угодить всем продавцам, кто заплатил за продвижение, не просто. Только и успеваешь фиксировать убытки, заглядывая в инструмент продвижение. За неделю набегает несколько тысяч рублей, а результат близок к нулю. При этом нижний порог трат в день завышен, нельзя его ограничить суммой, например , в 100 рублей. Т.е. вполне себе можно потратить за каждурю рекламную кампанию в день несколько тысяч. И, чтобы оставаться конкурентным ставку приходится повышать, а повысив до небес через пару дней может оказаться что конкурентная ставка опустилась, а ты впустую платишь по завышенной ставке за просмотры.
"Продвижение в поиске" - тут тоже не все радужно. Казалось бы - поставил процент с продажи и оплатил за этот инструмент уже при продаже. Но, конкурентная ставка начинается для моего товара от 11%! Что не мало, позже объясню почему.
Отзывы за покупку. Со слов представителей Озон - хороший инструмент для продвижения карточки товара. Согласен, но, если запустить этот инструмент, то за один отзыв можно заплатить от 100 и до 300 рублей. А если этот товар стоит всего 500??. Да, и автоматическую программу "сбор первых отзывов" лучше не запускть. Будете шокированы итоговой стоимостью.
Попросить покупателя в чате оставить отзыв при получении - боюсь Озон этого не допустит. В правилах запрещено, насколько знаю, обмениваться с покупателем подобной информацией.
Но, и этого бывает мало. Чтобы продать товар (качественный, с хорошо заполненной карточкой) нужно еще - запустить бонусы продавца, акции, оплату по Озон карте. Иии.. Ура - продажи идут! но, мы работаем ради работы :) А, Озон при этом не плохо себя ощущает .
Единственное, за что можно скзаать спасибо маркетплейсу - продвижение за счет Озон - делается скидка на товар, а Озон компенсирует разницу. Но, не весь товар можно продавать ниже РРЦ и МРЦ (минимальной розничной цены).
Но, и это еще не все. Если цена на товар указана строго розничная, то Озон, ссылаясь на другие площадки, на которых цена на товар в данный момент ниже по причине проводимой разовой акции, считает, что ваша цена завышена, и понижает в рейтинге Вашу карточку. Озон это объясняет тем, что "рыночная цена на товар" допустим 2000р, а вы продаете за 2300. Хотя рыночная цена и цена по акции - по мне это разное.
Бывает даже такое, что тебе пишет или даже звонит Озон и начинает учить - чтобы продавать нужно снижать стоимость! меня после такого конечно же бомбит! Тем более что, хорошие, качественные бренды следят за рыночной ценой и запрещают демпинговать, иначе можно лишиться условий у поставщика/производителя.
Не забываем также, что Озон еще берет за доставку товара и за эквайринг...
А если сам товар стоит 200 рублей, а доставка 50? Хм..
Итого у нас набегает? .... промолчу. Так вытоге на кого и ради чего или кого мы работаем на Ozon?
Конечно же, речь идет о магазине и товаре, который ввезен официально, если он импортный, растаможен, легален. Либо произведен в России, имеет сертификат качества, гарантию от года до 10 лет. В таком случае средняя маржинальность такого товара, продавцы подтвердят, составляет от 20 до 50% в зависимости от условий закупки и договоренностей. Это без учета услуг Озон. Если в совокупности сложить все затраты, то выходит, что работаем мы вовсе не на себя.
Коечно, если селлер покупает товар в Китае с маржинальностью до 90%, без документов, можете демпинговать сколько влезет, еще что- то и останется. Но, все же хочется торговать качественным, проверенным товаром, за который не стыдно. Чувствую, что на Озоне скоро будет продавать лишь хлам....
ЗЫ - это всего лишь мое мнение, основанное на собственном опыте и может не соотвествовать мнению других селлеров и самого Ozon )
Есть два комментария: короткий и не очень.
Коротко — тарифы на свои услуги не скрываем, поэтому продавцы могут заранее посчитать юнит-экономику, чтобы грамотно управлять ценообразованием, получать прибыль и «работать на себя».
Не очень коротко — у продавцов на Ozon сейчас есть только две обязательных статьи расходов: наша комиссия за продажу и плата за эквайринг (без него при оплате картой не получится). Всё остальное хоть и помогает партнёрам, остаётся делом добровольным. Например, 40% продавцов совсем не используют платные инструменты продвижения, но многие их товары остаются хитами.
Если говорить о трафаретах, инструмент существует достаточно давно, и за всё время мы только совершенствовали его. Теорию о механизме рассказали в базе знаний, а статистику по конкретной кампании показываем в личном кабинете. Трафареты помогают увеличивать охват, но, как и любое другое продвижение, работают эффективнее, когда карточка товара сама по себе цепляет покупателей. Конверсия будет небольшой, если клиент увидит товар, но не захочет его купить.
Что касается Отзывов за баллы, в моменте действительно может показаться, что их невыгодно использовать для дешёвых товаров. Однако это не так — на старте продаж отзывы помогают товару стать популярнее и найти свою аудиторию, а будущие продажи окупят такую инвестицию.
Индекс цен помогает следить за рынком и не учитывает скидки за счёт других площадок — смотрим на цену, которую установил сам продавец. У инструмента нет негативного влияния — даже если заметим, что у других дешевле, не будем понижать карточку в выдаче или применять другие санкции. Совсем. Зато у товаров с привлекательными ценами больше шансов оказаться выше.
Выводы уже знаете — торговля требует вдумчивого подхода и постоянной работы: с товарами, с их упаковкой, с карточкой, с покупателями, с поставщиками и так далее. С цифрами, опять же
Спасибо за ответ и за комментарий! это очень ценно.
Если резюмировать мой пост, то мне не нравится/удивляет следующее:
- если озон рекомендует снизить цену, чтобы товар был более привлекателен, то, как вы сами сказали - торговля требует вдумчивого подхода, соотвественно также понимаете, что есть правила на рынке-МРЦ, установленная производителем, ниже которой опускаться нельзья, а также то, что действительно качественный товар ритейлер не купит по оочень низкой цене и этот товар имеет небольшую маржинальность. Соотвественно, Озону, учитывая объем и для стимуляции продаж можно было бы и снизить комиссию. Что зачастую делают крупные игроки рынка, зарабатывая свою прибыль на валовом объеме;
- "трафареты" прозрачны по вашему. Возможно, но, согласно аналитике в воронке продаж - не клики и "в корзину" не растут, а не растут даже показы, при этом за неделю слилось 7000 руб. А заглянув в ставки увидел, что конкурентная ставка упала, а моя еще высока. Получается следить нужно каждый час? В таком случае Озон перестает быть площадкой для дополнительного объема продаж ,а становится основной, чего не скажешь о профите;
Да и про дело добровольное - много раз мне звонили с Озон и убеждали, что нужно использовать продвижение. Особенно "продвижение в поиске" с оплатой за покупку. Которая, на минуточку, составляет более 10 % от продажи, иначе ставка не конкурентная. В моей нише (основном бренде) по моим наблюденям не появилось намного больше конкурентов, все те же лица в выдаче... Спрашивается...
- отзывы да, но тогда почему бы не стимулировать покупателей ставить отзывы не только за деньги, а просто разослав им уведомление? ведь продажи вырастут вырастет и ваша прибыль. Или за каждое движение теперь надо платить? Тогда мой вывод верен - мы работаем на Озон;
- еще раз про рыночные цены- вы ссылаетесь на цену допустим на Яндексе или Вайдберриз, а там, как раз, в тот день допустим была акция, за счет маркетплейса. Так ведь это же не рыночная цена, а цена по акции. Нет? А ссылка на этот товар висит в личном кабинете Озона и площадка думает что у меня цена завышена. (Вы пишете что не учитываете скидки, а лишь ту сумму, которую установил продавец - как вы отличаете ,допустим, что на Вайдберриз это не акция, а продавец установил? На продаваемый мною бренд ни один продавец не установит цену ниже, и любые демпинги - это происки Яндекс/Озон/Вайдберриз ). По мне - индекс цены это индекс относительно средней цены на рынке, а не разового случая где то в отдельном магазине.
Если все начнут демпинговать, то: 1. Селлер лишится скидки от поставщика; 2. Прибыли никакой не останется (возращаюсь к мысли о качественном товаре,а не о ширпотребе из Китая с большой маржинальностью и без каких либо сертификатов)
Тарифы не скрываете, но как можно их просчитать? это нереально, невозможно предугадать сколько уйдет на трафареты и когда и почему конкурентная ставка снизилась, а у меня до сих пор действует повышенная. А те 40% продавцов, кто не использует инструменты продвижения - могу предположить что они как раз относятся к тем селлерам, привозящим товар в серую с большой маржинальностью. Мы же продаем качественный товар. Так что мой вывод - что со временем останутся лишь продавцы не очень качественного товаара я оставлю при себе.
Да это как с вб. Сначала все туда ломились, потому что не нужно было документов предоставлять так много, как у Озон, достаточно было ИП оформить. А сейчас штрафы, санкции, пропадают товары со склада и уже не так туда рвутся все
вайлдберриз это вообще отдельная история, туда уж точно не ногой))
И продолжают ломиться, в том числе и самозанятые. Еще проще и дешевле (снизили порог входа до 10к). Но последним сложнее заморачиваться с перепродажей товарки под видом собственного производства. Но штрафы-штрафы... Да, это трэш там
А меня интересует зачем реально заставлять других снижать цену к рыночной, если у меня сегмент средней цены с хорошим качеством, а рыночная на маркетплейсе - это супер дешевая продукция плохого качетва
Озон пробил дно в работе со своими клиентами, по всем фронтам! Аналитика стоит космических денег для начинающих, одно нажатие на кнопку и вы уже должны 25т за подписку и даже если отписаться через минуту, то должен все равно. Приемка товара долгая, возврат товара 7 раз был отменен по техническим причинам, на 8ой назначили время, но товар не отдали ( некогда было), спустя полтора месяца из 7ми коробок отдали одну ( в заявке 25 видов товара на возврат, по факту 7мь отдали. В общем , озон, вы самое дерьмище из маркетплейсов, надеюсь у вас все плохо будет, могу пожелать только очень не скорейшего развития и успехов.