Как начать свой бизнес с нуля

Привет, VC! После серии моих статей про аналитику и поиск ниш ко мне лично обратилось более двух сотен людей. Я даже организовал аналитику с помощью KeyCollector собственными силами на безвозмездной основе для всех желающих. Но тогда возник и второй вопрос: а что делать с этой аналитикой, да и как теперь начать свой бизнес с нуля. Давайте теперь разберем подробно эту тему.

Ведя в переписку в чате WhatsApp, в котором я веду запись на очередь аналитику и отвечаю на вопросы, я заметил, что некоторые его участники хотят просто заработать денег, а не создать и развить свой бизнес, хотя аналитика, которую я делаю, подходит именно под второе. Но в чем тут принципиальная разница?

Все дело в том, что если вы хороший специалист и умеете хорошо кодить, печь торты на заказ, ремонтировать бытовые приборы, писать статьи и т.д., то работу вы всегда найдете и так, ведь вам не нужен большой поток клиентов, необходима лишь дешевизна их привлечения, чего добиться в таком контексте не сложно.

Если же мы говорим про системный бизнес, то первый вопрос, который возникает: это формирование устойчивого и масштабируемого потока клиентов.

Другими словами, самозанятость - это про то, что вы умеете хорошо делать. Бизнес - это про массовое привлечение клиентов и создание бизнес-системы, которая будет обслуживать этот поток.

Почему я рекомендую начинать именно с товаров, если речь идет о системном бизнесе?

Все просто: в бизнесе, связанном с производством и реализацией товаров изначально более низкий уровень человеческого фактора, т.к. речь идет о продукте с высокой степенью готовности, так что выстроить контроль качества производства продукта под системный бизнес и массовый поток клиентов гораздо легче.

Если же вы хотите построить бизнес, основанный на услугах, то в его основе должен быть сервис, за пользование которого будет платить, а человеческий фактор изначально будет сведен к минимуму.

В этом нужно хорошо ориентироваться и не пытаться создать себе рабочее место, используя инструменты, предназначенные для бизнеса, к которым относится и аналитика, о которой я написал уже не одну статью и которую предлагаю сделать всем желающим.

Если вы занимаетесь или планируете заняться самозанятостью, то ключевой метрикой вашего дела должна быть маржа: выручка от продаж за вычетом переменных расходов.

Если же речь идет о бизнесе, то необходимо разобраться в ином явлении, а именно с рентабельностью.

Рентабельность - это производимая добавочная стоимость в единицу времени.

Другими словами, в отличии от просчета маржи или наценки, в рентабельности появляется новая и крайне важная переменная: время.

Что выгоднее? Брать товар относительно дорого у местного поставщика "за углом" и перепродавать с наценкой всего лишь в 20 %, но завершая полный цикл продаж за 1-2 дня, или возить товар из Китая, накручивая 300-500 %?

Очевидно, что с коротким циклом сделки вы будете более эффективно использовать свои ресурсы (деньги), чем если бы замораживали крупные суммы в длинные циклы (я уже не говорю о рисках).

Именно поэтому опытные и преуспевающие предприниматели предпочтут брать товар у поставщиков, которые могут обеспечить максимально быстрый товарооборот и лучше откажутся от нового ассортимента, если это связано с большими сроками поставки и реализации товара (ведь крупную партию вы будете продавать дольше).

Безусловно, если вы начинаете свой бизнес с нуля, то не всегда есть возможность сформировать конкурентоспособный продукт, используя лишь местных поставщиков товаров или производимых услуг.

Однако, необходимо стремиться к сокращению цикла от инвестиций в производство продукта до получении выручки от его реализации, что гораздо перспективнее в вопросах рентабельности и прибыли, чем погоня за маржей и наценкой.

Именно для этого я не только помогаю находить относительно свободные ниши в сегментах, но и выстраиваю сообщество, в котором, например, один может занять роль оптовика, реализуя короткий цикл за счет продажи товара представителям розничного бизнеса, а розничный предприниматель может максимально быстро получать товары в минимальном количестве и оптимальном ассортименте для быстрой реализации.

Аналитика, которую я делаю с помощью KeyCollector, также основана на поиске ниш (товаров или услуг), ради которых вам не нужно будет искать поставщиков в Китае и ввязываться в длинные циклы, убивая рентабельность. Все товары, которые мы находим, можно купить у местных поставщиков и реализовать в своей сегменте, в котором выявлена достаточно низкая для успешного входа конкуренция.

И так, мы выяснили: ключевой показатель бизнеса - это именно его рентабельность. Но, безусловно, она не может быть положительной без добавочной стоимости.

Многие считают, что один из способов заработать больше - это сократить издержки на привлечении клиентов. Зерно истины в этом есть, однако, этот момент требует разъяснения.

Все расходы системного бизнеса можно отнести к трем категориям: расходы на рекламу, продажи и производство продукта.

Специфика первых двух категорий расходов (реклама и продажи) состоит в том, что они не инвестируются в создание самого продукта.

Другими словами, если вы будете относительно много тратить на процессы, связанные с рекламой и продажами, то не сможете создать достаточно качественный и, как результат, конкурентоспособный продукт, а равно и не сможете выстроить системный бизнес.

И теперь, когда вы теоретически подкованы, настал вопрос, наконец, осознать: под что заточена моя аналитика. А заточена она под поиск ниш, отвечающих следующим условиям:

1. Ниша связана с товаром

К слову, товар может быть как физическим, так и цифровым. Бизнес также может быть связан с услугами. Но если в основе его лежит товар, то на старте вам будет гораздо проще свести человеческий фактор к минимуму, т.к. вы продаете то, что уже есть, а не то, что нужно будет еще сделать.

2. Товар - не новинка, не трендовый и найти местных поставщиков не составит труда

Многие ошибочно считают, что моя аналитика находит тренды. Возможно, потому, что в одной из своих статей на VC я промолвился, что подобным образом можно искать и трендовые товары, правда, точно предсказывать время бума такая аналитика не умеет.

Да и трендовые товары не нужны для старта системного бизнеса, ведь они противоречат всем принципам, изложенным выше: большие расходы на рекламу, продажи, проблемы с местными поставщиками в то время, когда у нас низкая конкуренция, что нивелирует возможность быстрого оборота.

Моя аналитика основана на методе сегментации рынка, которая находит товары с устойчивым и сформированным спросом, а значит и проблем с поставщиками не будет.

Если делаете бизнес в деревне, то найдете поставщиков в городе. Если в городе - то найдете в краевом или областном центре. Если вы сами из центра субъекта РФ, то найдете в Москве или в Санкт-Петербурге. Если из Москвы, СБП или другого крупного города, то нужно будет сделать дополнительную сегментацию рынка и найти опять же поставщиков в своем городе. В общем, все очень просто.

Конечно, сделаю еще раз оговорку: существующих поставщиков будет достаточно для старта бизнеса, а вот при его масштабировании вы можете упереться в однотипный с вашими новыми конкурентами ассортимент. Поэтому подчеркиваю важность формирования сообщества для построения товаропроводящих цепочек для новых товаров и услуг.

3. Товары пользуются активным спросом

Товары без активного спроса несут в себе сложный и трудоемкий процесс продаж, а значит не подходят для создания системного бизнеса.

Активный спрос мы проверяем с помощью инструментов статистики запросов поисковых систем.

4. Товары с относительно низкой стоимостью рекламы

После того, как мы собрали ходовые ниши под сегмент и отсортировали их по активному спросу для дальнейшего анализа, необходимо отсечь с помощью фильтра ниши, где стоимость рекламы слишком высока относительно бизнес-модели, которую мы хотим построить.

Для чего это нужно, ведь реклама не бывает дорогой и дешевой, бывает та, которую может окупить ваша бизнес-модель или не может?

В этом и есть дело: чем дороже канал привлечения клиентов, тем сложнее его окупить, т.е. нужна более сложная бизнес-модель.

Старт бизнеса с нуля предполагает, что у вас еще нет никакой бизнес-модели, и вам требуется максимально дешевый источник клиентов на товар с активным спросом, дабы ее выстроить.

Следует также отметить, что стоимость рекламы - это еще не себестоимость клиента. Как правило, высокая стоимость рекламы характеризует высокую конкуренцию, что снижает вероятность того, что купят именно у вас.

Условно, вы можете возводить стоимость одного клика в спецразмещении в квадрат, чтобы сопоставить себестоимости клиентов для разных ниш.

Например, стоимость перехода в нише "А" равна 6 рублям, возводим в квадрат и оцениваем себестоимость клиента, которая выходит равной 36.

Стоимость перехода в 10 рублей не кажется такой высокой относительно 6 рублей, но возведем в квадрат и получим 100, что примерно в три раза выше, чем условно-расчетная себестоимость клиента в предыдущем варианте.

Чем выше себестоимость клиента, тем сложнее должна быть бизнес-модель, которая будет ее окупать. А для построения сложных бизнес-моделей нужны соответствующие компетенции.

Таким образом, если вы начинаете с нуля и не имеете опыта в бизнесе, то лучше фильтровать по значениям перехода в 5-7 рублей. И, как мы выяснили, вот эта разница даже в 2-3 рубля имеет значение.

Если же опыт есть, то можно рассмотреть ниши и с более высокой стоимостью рекламы, что позволит выйти сразу в ниши с более высоким притоком потенциальных клиентов.

Создать более сложную бизнес-модель сразу вы можете, к примеру, подсмотрев что делают и как окупают высокую стоимость клиента аналогичные бизнесы, которые находятся, например, в других более крупных городах. Или рассмотреть вариант франшизы бизнеса. Но опять же: для всего этого желательно иметь опыт.

5. Ниши, в которых вы сможете создать конкурентоспособный ассортимент под свой бюджет на старт бизнеса (рисковый капитал)

Это уже ручная работа: мы берем первую понравившуюся нишу, отсортировав аналитику по активному спросу и отфильтровав ниши с более дорогой рекламой, и изучаем конкурентов (идти дальше канала продаж, например, первого блока рекламы в Яндекс.Директ, не нужно, это близкие, но разные каналы продаж), пытаясь оценить их ассортимент, а равно и прикинуть сумму инвестиций, достаточных для успешного формирования своего.

Ввиду того, что ниш мы находим тысячи, а для более крупных городов - и десятки тысяч, найти можно нишу под любой бюджет, даже равный нескольким тысячам рублей.

Возможно, там не будет столь высокого активного спроса, как вам хотелось бы, но не стоит с этим заморачиваться: ваша задача - запустить базовую бизнес-модель, такую, какую вы потянете без лишних рисков, а затем, отработав навыки и общие бизнес-процессы, вы сможете успешно выходить в более конкурентные сегменты, будучи уже способным выстроить что-то более сложное.

В нашей группе периодически проскакивает вопрос: как еще можно искать ниши без анализа интернет-статистики? Отвечу на него развернуто...

Аналитика, которую я делаю, отрабатывает лишь частный случай решения базовой задачи бизнеса: привлечение клиентов, и основана на изучении спроса и конкуренции за клиента в интернете. Интернет - достаточно гибкий и зачастую сравнительно дешевой способ привлечения клиентов по сравнению с другими каналами. Но далеко не единственный и дающий далеко не максимальный охват.

Вообще, общее правило рекламы таково: чем ближе ваша реклама к клиенту и больше вероятность, что он ее увидит, тем больше шансов на успех, а значит и вы сможете привлечь таким образом больше клиентов.

Вопрос продаж также часто закрывается близостью - все это из области законов конкуренции за внимание потребителя.

Таким образом, если вы хотите на старте больше клиентов, больше оборотов, то стоит рассмотреть открытие торговой точки в проходимом месте.

Аренда таковой - это и есть отчасти плата за рекламу и возможность сделать удобные для клиента продажи и сервис.

Что дает нам аренда, и за что вы платите:

1. Поток клиентов, который может быть большим, маленьким, более или менее целевым, а может и вообще отсутствовать, тогда и не нужно рассматривать плату за аренду, как инвестиции в привлечения аудитории и учитывать, что нужно будет в обязательном порядке задействовать другие каналы продаж.

2. Упрощение процесса продаж (демонстрация товара, личное общение с клиентов и т.д.).

3. Возможность организовать удобный для клиента сервис.

Таким образом, аренда, при правильном подходе, может быть более привлекательной альтернативной интернет-рекламе. Но и более дорогой и менее гибкой.

Но как найти нишу под нее? Нужно руководствоваться ровно теми же принципами, которые уже изложили выше:

Товар или услуга должны пользоваться активным спросом, т.е. надо смотреть на другие бизнесы: что уже покупают, где вы видите потоки клиентов, а дальше думать как сделать лучше-дешевле и заработать, выстроив (или взяв готовую, скопировав) более качественную бизнес-модель.

К слову, в этом моменте кроется провал многих бизнесов, открытых по франшизе.

По идее, суть франшизы - это как раз предоставление конкурентоспособной бизнес-модели, обслуживающей массовый спрос.

Брать франшизу под услугу или товар (в том числе, по ценовому сегменту), не популярный в вашем городе (будь то в оффлайне или онлайне, т.е. нет запросов) - ошибка.

Экономика - это максимально эффективное использование ресурсов. Бизнес, в котором нет, пусть даже небольшой, но очереди, а продавец полдня сидит в телефоне или сопит - это уже не бизнес.

Как заработать на потоке клиентов - это уже другой вопрос: вопрос построения системного и приносящего прибыль бизнеса. Но нет потока клиентов - нет бизнеса, запомните!

Многих смущает мой термин "рисковый капитал", поэтому периодически я говорю про бюджет на старт бизнеса, хотя первый вариант более верно отражает суть.

Начиная бизнес с нуля, выходя на новые рынки, заходя в новые форматы или даже делая новые шаги в рамках действующего бизнеса, вы должны всегда иметь ввиду: нет гарантий, что все пойдет именно так, как вы планировали.

Когда я спрашиваю про рисковый капитал, про сумму, которую можете себе позволить потерять, то это вовсе не значит, что я предлагаю сыграть в рулетку.

Это значит, что нужно действовать с такими ресурсными рисками, чтобы у вас остались еще таковые на доведение бизнес-модели до ума.

Возможно, сразу "стрельнет" и полетит, все бывает. Но есть и другой вариант: когда реальность не совпала и не превзошла ожидания, а значит нужны будут еще какие-то ресурсы на доработку бизнеса.

Если же ресурсов (времени и денег) на доработку бизнес-модели нет, то вы можете попасть в очень опасную и неоднозначную ситуацию.

С одной стороны, вы уже создали прототип, поняли в чем просчитались, что нужно доработать, но ресурсов на реализацию новых шагов нет.

С другой стороны, все закрыть - значит потерять результаты своих ресурсных инвестиций и остаться ни с чем.

Именно этот капкан вгоняет людей в катастрофически сложные ситуации, заставляет наращивать убытки, уходить в долги...

Начать бизнес можно с любых денег, доступных каждому, как я уже говорил - от нескольких тысяч рублей, аналитика, которую я делаю, позволяет это сделать.

Конечно, не всем интересно начинать все с очень малого и незначительного для своих ожиданий, поэтому нужно искать золотую середину между интересными для вас ближайшими перспективами и рисками.

Интернет-бизнес для старта - более гибкий формат, чем связанный с арендой и наемными сотрудниками. А значит изначально позволяет заходить с более незначительных сумм и идти на менее значительные риски, повышая шансы на положительный результат.

Аренда под место позволяет сразу получить больше возможностей, но, ввязываясь в аренду, оборудование, ремонт, нанимая сотрудников, вы не остановите свой бизнес, нажав на несколько кнопок, а значит нужно планировать рисковый капитал на месяцы вперед.

В общем, начать и развить свой бизнес может каждый, вне зависимости от стартовых возможностей (деньги, время, компетенции). Важно лишь подбирать то, что вам будет интересно и ограничивать допустимые риски.