Немного о качестве базы данных клиентов в b2b.
Подробный профиль мы готовим только для самых крупных клиентов. Для начала необходимо установить базовые правила ведения всей базы клиентов в нашей компании.
Так, в компании Hilti есть показатель Data Quality Index — процентное выражение правильно заполненных полей против общего количества полей. Качество базы менее 95% не допускается.
У каждого контакта должны быть имя, фамилия, должность (из выпадающего списка), адрес электронной почты, телефон, а также отчество.
У каждой должности из выпадающего списка есть признак ЛПР (это, например, директор, главный инженер, начальник участка), у других такого признака нет — это ЛВР (допустим, это прораб, сметчик).
Соответственно, на каждого клиента (компанию) должно быть минимум три контакта, и один из этих контактов — обязательно ЛПР. Иначе информация о клиенте неполная, ожидать эффективной работы с ним не приходится.
Также каждому клиенту (компании) проставляется его ИНН (лучший идентификатор уникальности), «трейд» (сегмент рынка — общестрой, интерьерные работы, алмазная резка) и количество сотрудников (один из признаков потенциала или размера клиента в строительстве).
Такое ведение базы данных клиентов позволяет равномерно закреплять нагрузку на одного менеджера по продажам, а также более эффективно проводить маркетинговые кампании.
Как вести сделки по большим клиентам.
Когда мы говорим про клиентов класса А, тогда используем шаблон плана захвата (capture plan) — компактное представление всех данных о клиенте и текущей сделке. У каждого контакта важно проставить силу его влияния на решение, отношение к нашей компании и оценить наши позиции по отношению к конкурентам. На еженедельном собрании на одного КАМ (менеджер по работе с ключевыми заказчиками) рассматриваются 10 таких планов и определяются следующие шаги команды.
Прям очень хорошая статья. Мне, после всех этих текстов от бесполезных сммщиков, которые мнят себя маркетологами, прям душу греет такой профессионализм)
Спасибо, приятно, что нравиться моё творчество :)
Я правильно понимаю, что вы вывалили в открытый доступ, что некий Искрицкий берёт взятки?)
:)))) вот так и разоблачили "Искрицкого" - картинку взял здесь https://abm-expert.ru/razvedka-klienta.html - это не живая база контактов, дано ради примера. Все имена и данные вымышленные.
Браво! Аплодирую стоя. Это главный приз на звание статьи года в разделе "Маркетинг".
Александр, у меня 3 вопроса по статье (не нашёл ответа в комментариях):
1) Сколько это заняло у вас времени? Не разработки идеи, а чисто сбор и обработки данных.
2) Какое количество сотрудников этим занималось?
3) Уровень образованности этих сотрудников? Технический (навыки работы с системами), логический (поиск информации) и так далее.
1) На один сегмент, например, розничные сети сегмента Fashion порядка 250 компаний, ушло где то порядка порядка 5-6 недель.
2) Один аналитик делает всю основную работу. В начале обсудили структуру, механизмы поиска, придумали как искать, как скорить и фильтровать. Далее он поиск ключевых данных, и я поиск инсайтов по отрасли. Плюс, когда перелопачиваешь большой объём СМИ, находишь много новых интересных компаний и ЛПР, что добавляло работы по поиску контактов.
3) Маркетолог-аналитик с опытом работы в ИТ-компаниях. Аналитик - это всегда логический как ключевой, технический менее важно.
Спасибо! :)