Мини-кейс: Как классические маркетинговые модели могут исправить ситуацию и повысить прибыль на 165%
В этом мини-кейсе вы не найдете инновационных подходов к решению маркетинговых задач или каких-то супер-инсайтов. Он скорей направлен на популяризацию маркетинга. Напоминает о том, что самые простые и банальные маркетинговые модели могут кардинально изменить ситуацию.
Дано
Есть компания-производитель, которая сама занимается сбытом. Производство декоративной штукатурки по итальянской технологии и из хороших европейских ингредиентов. Продукт - пушка! Но последнее время (год) наблюдается стагнация развития и упадок прибыли. Начал разбираться, собирать статистику (к слову, первое, что уже смутило - процесс сбора и анализа статистики не был налажен), картина получилась такой:
На графике видно, что в течение года количество сделок и прибыли снижается. Хотя качество продукта остается неизменно крутым, а ценовая политика очень лояльна.
Собираю данные о компании дальше, и выясняются классические проблемы:
- Сбора статистики нет
- CRM нет
- Описанной целевой аудитории нет (не говоря о JTBD и ICP)
- Воронка не визуализирована, не выявлен ключевой элемент
- Нет понимания конверсии на различных этапах продажи
- Из продвижения только SMM в Instagram (принадлежит Meta, которая считается экстремистской организацией на территории РФ) и реклама прямо из профиля (компания находится в Кыргызстане, поэтому рекламные инструменты доступны)
- Работа с контентом и рекламой нерегламентирована и не систематизирована
Что сделали
Первым, что было сделано: поставлена на «рельсы» работа по сбору и систематизации статистики. SMM-менеджер собирает стату с аккаунта (охваты, подписки, лиды, отток), менеджер по продажам считает лиды и сделки. Далее внедряем CRM для учета клиентской базы и удобной обработки лидов.
Параллельно изучаем и описываем ЦА. Это позволяет выделить несколько гипотез для рекламных креативов и контент-маркетинга. А чтобы усилить воздействие коммуникации, просто-напросто внедряем модель AIDA в написание постов.
Проводим несколько стратегических сессий, на которых определяем путь клиента и выделяем ключевой элемент воронки продаж, фиксируем его в скрипте коммуникации (стараемся на этом этапе брать предоплату с клиента).
Анализируем конкурентов «кабинетным» исследованием (получаем данные, которые можно найти не выходя из своего кабинета, то есть то, что есть в открытом доступе). Понимаем, что ряд продуктов можно заметно (~10%) повышать в цене. Это и делаем.
Повысили присутствие бренда в рекламе и коммуникации, начали миксовать рекламный контент с развлекательным и информативным. При тестировании гипотез нашли мега-удачные сборки, которые работают эффективно до сих пор.
Параллельно регламентировали работу с контент-планом и рекламой, что позволило не допускать «провалов» в публикациях и рекламных активностях.
Результат
Апрель 2023 - 105800 (апрель 2022 - 64267)
Май 2023 - 667193 (май 2022 - 531054)
Июнь 2023 - 910855 (июнь 2022 - 139358)
Июль 2023 - 1358693 (июль 2022 - 416900)
* Рекламный бюджет не увеличивался. Из затрат добавились только услуги маркетолога.
Вывод
Базовая систематизации, оцифровка, регламентирование и сбор статистики делают результат. А внедрение базовых исследований и маркетинговых моделей, этот результат закрепляют.
Даже если вы небольшая компания - изучайте маркетинг! И будет вам счастье и прибыль ;-)
А если еще и бюджет увеличить))) Есть вероятность, что конкуренты так и делали в течение года, поэтому может быть и была стагнация
Это уже второй шаг, пока хватило и этого ;-)
Может придирка глупая, но в разделе "Результаты" не совсем понятно, что это за цифры: это выручка или чистая прибыль компании за месяц?
Еще можно цифры отредактировать, чтобы они считывались легче, например не 910855, а 910.855 ₽.
Спасибо за дельный комментарий! Поторопился и не оформил должным образом. Знак валюты ставить не стал, так как выручка показана в сомах (валюта Кыргызстана), чтобы не вводить в заблуждение.
А вот по оформлению да, нужно было сделать удобнее.
Слишком "незаметно" указали на то, что выделение аудитории помогло выявить гипотезы. Как будто эти гипотезы сильно повлияли на результат кейса, вот про них бы поподробнее, да еще и с примерами!
Главная идея в том, что самые обычные исследования могут дать кучу идей и знаний! В данном случае мы смогли сформировать крутое рекламное сообщение на основе JTBD, ради которого часто и покупают декоративную штукатурку и качественную краску.
Шикарная работа!