Я пережил стартап-акселератор и вот чему он меня научил…и не научил
В 2018-м я с командой попал в один российский акселератор, где мы учились продавать свой продукт. О плюсах и минусах и о том, это образование или нет - мой текст.
- Нам дали много денег (как нам тогда казалось) - 2,5 млн рублей. Плюс. Но 1,8 пришлось отдать за обучение. Потому что фонд дает деньги, а трекеры и прочие плюшки для команд - отдельно. Это минус.
- В акселераторе не учат. Ну как бы дают лекции о том, как продавать, как делать каст-дев, но все это не похоже на обучение. Нет ни учебных материалов, ни практики, ничего похожего на обучение. Они и сами говорят - выживут те, кто выплыл и быстро научился. Но вроде как ты отдал 1,8 млн за акселерацию, мы ждали большего. Чтобы с нами повозились.
- Да, были отдельные курсы. Очень классно про b2b-продажи, но ходили туда 1/6 от всех команд акселератора (было 30 команд). Были отдельные практики (незабываемые) про то, как делать холодные звонки. Ты сидишь и звонишь с тренером по своим клиентам и он тут же дает обратную связь. Это было круто. Вообще все обучение было сфокусировано на то, как делать продажи. В основном в b2b. Но обучение было похоже на натаскивание. Все-таки в обучении ты берешь какие-то теории, законы и принципы, которые воплощаешь в работе. Тут же просто «делай как я».
- Были трекеры. Их работа была обнаруживать с тобой ограничения для роста бизнеса и разгребать их, чтобы ты быстрее шел к продажам. Я очень благодарен им, потому что мы реально выросли и продавали на 300-400 тыс рублей в неделю, что для нас было вообще космосом. За все годы перед акселератором мы зарабатывали 15-20 тыс в месяц. Не шутка. Мы были микробами, а тут осознали, зачем вообще делать бизнес. Трекер это и не коуч и не тренер и не тьютор. Его волнует, чтобы ты дошел до денег и вырос в выручке и увидел свои ограничения. Не стратегию, не миссию, а тупо дошел до миллиона выручки.
- Но трекеры вели себя не очень гуманно. Мат и унижения - это то, что сопровождало процесс трекшн-митингов. Не знаю, необходимо ли было это. Трекеры-то говорят, что надо. Мол, за 2 месяца надо было менять мышление, а как тут без шоковой терапии. Ну, поверим им. Была поговорка, что лучше на субботний трекшн-митинг принести справку о смерти, чем банковскую выписку без продаж.
- Главная наука в акселераторе - это каст-дев. Это слово слышалось из каждого утюга. А ты спросил ли ты клиентов? А что в каст-деве? Кажется, всем ребятам в командах эти слова снились, высеченными в граните. Но каст-деву не особо учили: да, трекеры слушали звонки, но не обучали как делать правильно, как вопросы задавать и вообще не нервничать. 99% стартеров вообще в акселераторе впервые позвонили своим клиентам и спросили: зачем вы у нас купили? И много ответов получили.
- После акселератора мы стали гораздо больше зарабатывать, но проработали всего 3 месяца. Развалилась команда, я не мог удержать технического директора, решить вопрос с техподдержкой нашего продукта, программистами. Потому что на мне были продажи, а как быть хорошим менеджером нас в акселераторе не учили.
Выводы: акселераторы это отлично, но это не образовательные учреждения. Образование предполагает получение конкретных Знаний, Навыков и Умений. А тут все иначе. Тут как бы вышел на стометровку - надо бежать, а не учиться. Был такой рассказ у Кира Булычева про сорокалетнего толстяка, которому вкололи супер-сыворотку и он стал снайперски забрасывать баскетбольные мячи со всех дистанций, но в каждом матче его команда проигрывала. Бросать мячи со 100% попадаемостью он умел, да кто ему даст - бегать не мог, пас не давал, не открывался. Вот и в акселераторе также: продажи и каст-дев сможете, а вот что далее...Но если рынок и удача будет на вашей стороне - то будет отлично!
Трекеры - это не коучи и не тьюторы, это другая сущность специалиста: они помогают тебе разгребать помехи для роста бизнеса. Делают это в специфической манере. Вообще, лучшая позиция для захода в акселератор - максимально нейтральная. Надо сказать себе: я чистый лист и все впитываю, я ничего на знаю и буду внимать и делать.
Поэтому, если кто-то думает, что в акселераторе можно научится бизнесу - то это не совсем верно. Вы научитесь (если будете учиться) продажам, переговорам, маркетингу. И это будет очень круто. Но главные скилы управленца не возьмете. Поэтому надо учиться менеджменту.
Поэтому я коллекционирую лучшие курсы для менеджеров, делаю обзоры на них и пишу про бизнес-образование в своем телеграмме, подписывайтесь, если планируете бизнес-образование. Ссылка: https://t.me/StrategyDimitrian
Знаю этот акселератор, был там в пре-стадии, а в основной не пошел по описанным выше причинам. Я называл шоу в котором мочат фаундеров по прошествии недели: "Двеннадцать злобных зрителей". Сам считаю, что это не работает. Когда сидят несколько экспертов и мочат фаундера они (эксперты) в какой-то момент перестают адекватную обратную связь давать, а начинают просто соревноваться друг с другом в остроумии на оскорбления. Во вторых - они конечно очень поверхностно рассматривали проекты, в третьих они были заточены на определенный тип проекта в конкретной стадии. Когда на самом деле все готово и рынок есть и технология и надо только немножко напрячься по маркетингу и бах сделать дофига денег. Но сам этот аксель столкнулся с тем, что таких проектов мало , а те, которые есть, им этот аксель не нужен. Поэтому они стали брать проекты с неподходящими стадиями, недостаточным рынком, недостаточными ресурсами итп и пытаться как-то это компенсировать жесткостью воздействия. Чуваки то на самом деле хотели быть руссо-комбинатором, но не смогли :) стартапы - это перепродажа на следующую стадию, а в рф некому продать. Что делает бессмысленным эту выматывающую гонку, после которой люди просто бросали проекты. Те по идее ты гонишся, что бы направить свой график роста в космос и продаться дороже на сл раунде, но после акселя этого раунда нет. Я тогда не очень мог сформулировать что же не так, чтоб подискутировать с этим экспертным сообществом. Сейчас могу. Поэтому если вы попав в аксель видите, что вертикально вверх не получается - сбавьте скорость и сэкономьте здоровье и нервные клетки :)
знакомо.