Конверсия интернет-магазина в 10-15 % - правда или вымысел?

Привет, VC! Основная часть комментариев к моей предыдущей статье, посвященной стратегии запуска интернет-магазина с нуля, были посвящены вопросу: а может ли конверсия интернет-магазина действительно превышать 10-15 процентов? Давайте разберем этот момент детально...

Лично меня в комментариях удивила позиция о том, что конверсия в 10-15 % в интернет-магазинах в принципе невозможна...

Но почему? Это нарушает какие-то законы физики? Если некто ищет нужный ему товар, а мы предлагаем достойные цены и ассортимент, возможность быстрой доставки или самовывоз, то лично для меня открыт иной вопрос: почему при таких условиях конверсия не 100 %?

И вопрос вовсе не риторический, а задаваемый мною постоянно и позволяющий выявлять реальные недоработки и помогать своим клиентам развивать свой бизнес.

Моя основная услуга - это аналитика ниш. Другие услуги я не навязываю, оставляя выбор за клиентом.

Однако, рекомендую все-таки, как минимум, на старте нового бизнеса или нового бизнес-направления обратиться за помощью к одному специалисту, который пусть и не разбирается глубоко в каких-то тонких вопросах, но зато имеет целостную картину организации процесса: от рекламы и до работы с поставщиками, включая и такие вопросы, как организация работы склада и логистики.

Который сможет организовать весь процесс в комплексе. К таковым относит себя и ваш покорный слуга. Я не разбираюсь в дизайне, юзабилити, из рекламы владею только самыми простыми инструментами и т.д. Но зато я смогу выстроить бизнес, как систему: от поставщиков до фактических заказов.

Мой стиль работы - быстро слепить бизнес "на коленке", благо, интернет-технологии позволяют сначала сделать все быстро и просто, получить реальные результаты, а затем уже доводить до ума отдельные процессы, в том числе, обращаясь уже к более узкоспециализированным специалистам.

Поэтому я не люблю показывать интернет-магазины и прочие результаты своей работы людям, которые моими клиентами не являются, а уж тем более демонстрировать их общественности. Ведь знаю, что буду раскритикован за некрасивый дизайн и другие "костыли", которые, на мой взгляд, на старте не имеют ключевого значения.

Моя работа - оперативно выстроить весь процесс, естественно, с учетом того, чтобы каждый элемент бизнеса можно было дорабатывать без переделок и повторных вложений.

Приведу пример:

Сейчас у меня в работе есть один магазин, который запустили буквально несколько дней назад.

Что я сделал для клиента:

1. Сделал аналитику ниш под формат "доставка курьером". Это вариант сегментации рынка, подробнее почитать об этом можно здесь. Цена - 1500 р.

2. Сделал интернет-магазин на insales, приведя в порядок стандартный шаблон и сделав базовые настройки. Цена - 3000 р.

3. Сделал дополнительную аналитику внутри ниши, выявив более конкретные категории товаров и сформировал план развития бизнеса: от более востребованных категорий товаров к менее востребованным. Цена - 1000 р.

4. Нашел поставщика, у которого есть та самая наиболее востребованная позиция товара. Разобрался в специфике продукции, в базовых вопросах контроля качества (например, как отличить оригинал от подделки и т.д.). Цена - 3 000 р.

5. Спарсил весь каталог товаров поставщика, загрузил его на сайт магазина, сформировал категории и раскидал по ним. Цена - 3 000 р.

6. Сделал еще одну аналитику на основе каталога поставщика методом кластеризации, дабы выявить: что еще из его товаров можно продавать, т.к. на них есть спрос и низкая конкуренция. Это позволяет снизить издержки на товарообороте, делать больше продаж от одного поставщика и, как следствие, увеличить рентабельность продаж. Цена - 2500 р.

7. Запустил рекламу через Яндекс.Директ на условиях дальнейшей доработки. Цена - 10 000 р.

Итого - 24 000 р.

24 000 рублей за совершенно не понятные вещи: какая-то там аналитика, магазин на стандартном шаблоне, еще и на конструкторе. Скопированные позиции без уникальных текстов, которые не "взлетят" в поиске и т.д.

Так вот как раз эти все мероприятия приводят к высоким показателям на старте. Позволяют в считанные дни запустить бизнес, получить результат, а значит добиться важнейшего показателя в бизнесе: быстрого возврата инвестиций.

Конечно, если вы не занимаетесь аналитикой, не изучаете спрос на товары, услуги, не рекламируете то, что действительно востребовано, если нет системности в работе магазина, то и такие показатели будут для вас заоблачными, ничего удивительного тут нет!

Ну а в чем проблема видеть такую конверсию, когда вы выявили товары с большим спросом, которых нет у других и запустили его продажу? Тут нет никакого волшебства, для меня заказ с первого клика в новом магазине - привычная норма!

Да, есть такая тонкость: очень не очень просто найти поставщиков на товары с низкой конкуренцией, но у меня есть соответствующая услуга, помогающая решить этот вопрос.

А теперь по результатам:

Завершив вечером перечисленные выше работы, я отправился заниматься своими делами.

Утром проверил статистику: было 10 переходов за вечер предыдущего дня и несколько утренних кликов.

Больше 10 кликов, но заказов нет. Это уже сигнал, хотя по опыту знаю: ночной трафик обычно ниже качеством. Но, т.к. я заинтересован в результативности своих клиентов, то на всякий случай поставил чат от jivosite.

Результат не заставил себя долго ждать: в чат обратился потенциальный клиент, сообщив, что не может сделать заказ: кнопка в корзине не реагирует.

В первую очередь хочу обратить внимание на вот что: товар заказывают к событию, поэтому важна доставка.

Именно под этот запрос я и делал аналитику, т.к. клиент хочет зарабатывать на организации доставки товаров по городу и в область. Об этом способе сегментации рынка писал здесь.

Аналогично можно было выявить ниши, для которых клиенты в своей основной массе хотят прийти за товаром сами или купить в интернет-магазине.

Это очень важный момент, влияющий на конверсию и результативность бизнеса!!!

Мало, кто обращает внимание на формат взаимодействия с клиентами, я же делаю так: сначала выясняю с клиентом какой формат работы для него наиболее предпочтителен, а уже потом под делаю аналитику. И ниши, которые находятся под разные форматы, очень сильно отличаются даже для одного города или региона.

Когда мы знаем какой формат взаимодействия нужен клиенту, то можем СРАЗУ заточить свой бизнес под этот формат. Более специализированное решение - больше отдача, высокая конверсия.

Почему корзина не работала?

Клиент решил сделать некоторые настройки самостоятельно и, как результат, исключил возможность сделать заказ. Собственно, по этой причине рекомендую на старте обращаться к специалистам с опытом, т.к. очень много мелких нюансов, которые сложно будет учесть самостоятельно. Да и все это отнимает кучу времени.

Собственно, оперативно корзину починили, клиент сделал заказ.

Обратите внимание вот еще на один момент:

Уже много раз я писал: мой метод аналитики позволяет находить товары с низкой конкуренцией.

Работа с такими товарами, особенно на старте, имеет сразу несколько преимуществ:

1. Низкая стоимость перехода и рекламы

2. Высокая конверсия, т.к. мало конкурентов и у клиентов, которым нужен этот товар, просто нет другого выбора.

3. Даже если спрос на товар относительно не самый большой, то можно все равно получать много продаж, ведь вам не нужно его делить с сотнями конкурентов, как в обычных нишах.

Как результат, себестоимость данного заказа по факту составила 162.6 рублей, а конверсия - 5,07 %.

На момент заказа товара в наличии не было, поэтому рекламу отключили и ждем поставки на склад. К слову, на этот раз повезло и клиентка согласилась подождать. Но это уже, по опыту, исключение, довольно редкое.

Предвосхищая данный вопрос, приведу точную цитату моего утверждения из предыдущей статьи:

Подчеркну:

Я нигде не писал, что конверсия моих магазинов - 10-15 процентов. Мои слова: я считаю это нормой.

В данном конкретном примере конверсия по факту оказалась ниже в два раза этой нормы. Это для меня сигнал: что-то не так.

После того, как я завершил работу с клиентом, то полез разбираться в чем может быть проблема.

Корзина была тут не при чем, прочих попыток сделать заказ я не зафиксировал.

А вот показатель отказов был довольно высоким - значит есть проблема с рекламой.

Я пошел в статистику и действительно выявил переходы по не целевым фразам, минус-слова для которых не были найдены инструментами поиска изначально.

Однако, пока судить о чем-то рано: слишком не репрезентативная выборка, но повторюсь: если из 100 целевых переходов более 10 делают покупки, то все для меня все в норме, можно заниматься другими вопросами по развитию бизнеса. Если меньше, то надо смотреть аналитику и дорабатывать текущие процессы.

Не надо путать факт и норму, которая работает, как индикатор, позволяющий получать требуемые сигналы для принятия решений.

Бизнес - это системность и взаимосвязанные процессы.

Чтобы повысить эффективность бизнеса необходимо:

1. Разбивать сложные процессы на простые

2. Интегрировать соответствующие метрики, позволяющие считать ту самую конверсию, а именно то, на сколько эффективно одни процессы перетекают в другие.

3. Проецировать значения метрик не друг на друга (высокая конверсия - не самоцель), а на показатели рентабельности, как ключевого итогового показателя эффективности бизнеса.

Такой подход позволяет не распылять ресурсы, которые всегда ограничены, а концентрировать усилия там, где результативность можно получить в кратчайшие сроки.

Допустим, вы обратились за помощью ко мне с целью увеличить продажи вашего интернет-магазина. Что я буду делать?

В первую очередь, отброшу максимум неизвестных, тех значений, которые я не смогу измерить.

1. Сделаю аналитику каталога методом кластеризации, выявив наиболее ходовые товары (группу товаров).

2. Сравню цены по этим товарам с конкурентами. Сравню качество ассортимента.

3. Настрою или перенастрою поисковую рекламу и аналитику именно на эти категории товаров , выделив их из общей массы.

Вот теперь уже можно что-то измерять:

Мы видим переходы по конкретным запросам. Если люди ищут товар, заходят к нам, но не покупают, значит что-то не так. Значит нужно исключать больше неизвестных и добиваться системной отдачи.

После того, как мы отточили конверсию самого сайта, можно запускать трафик из других источников, например, из социальных сетей.

Если не будет продаж или их будет мало, то мы можем быть уверены: проблема точно не в нашем магазине. И искать ее надо в качестве трафика, в аудитории, в адаптации рекламных материалов и т.д. Вот для этого я измеряю конверсию, чтобы сравнивать значения.

Другими словами:

Конверсия - это относительный показатель. Она не бывает большой или маленькой. За моей спиной более запуск сотен товарных групп. Я знаю среднюю конверсию по проектам, которые я сопровождаю, мне есть с чем сравнивать.

Я отдельно измеряю конверсию по поисковой рекламе. Отдельно - по контекстной. Отдельно - по социальным сетям и т.д.

Понятно, что самая высокая будет в поисковой - это самый качественный и целевой трафик.

Его может быть мало на общем фоне, он может не давать значительного объема продаж. Но я его вычленяю, чтобы отслеживать работу самого магазина, исключая больше неизвестных для полноценной картины.

Когда вы уверены, что с конкурентоспособностью вашего предложения все в порядке (а клиент из поиска - он еще и самый "капризный", хоть и максимально целевой, то уже можно отрабатывать другие каналы продаж.

Вот так это работает, для этого делается аналитика и считаются показатели конверсии!

Если вас интересует аналитика ниш или сотрудничество по другим вопросам, то пишите в WhatsApp, Viber: +79268508136, Telegram: @skyline360_1. Также есть группы WhatsApp и Telegram, в которых можно задать вопрос и получить ответ.