Схема раскрутки стартапа без покупки трафика на примере Hello Alfred

Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, о привлечении пользователей в свой маркетплейс нестандартным способом.

При создании маркетплейса самая сложная задача не разработать платформу, а привлечь в нее пользователей. На эту цель уходит львиная часть вложений: блоггеры, SEO, контекстная реклама, таргет. Об этом ни раз писали в комментариях к моим статьям.

Решил посмотреть, как те или иные проекты решают этот вопрос и случайно наткнулся на один интересный проект.

Стартап Hello Alfred не пошел путем покупного трафика и заложил канал привлечения клиентов в саму концепцию проекта.

Hello Alfred - американский стартап в сфере предоставления услуг по дому. А-ля, бытовой консьерж-сервис. Вместо уборщиков и сантехников в этом маркетплейсе работают менеджеры по дому. Их задача - взять на себя управление квартирой.

В обязанности менеджера входит легкая уборка, закупка продуктов по списку, полить цветы, забрать вещи из химчистки, вызвать клининг или мастеров по ремонту при необходимости. При сравнении с классическим YouDo не пользователи ломают голову кто из сантехников лучше в откликах, а эти самые "альфреды" берут на себя все мелкие бытовые проблемы. Сразу вспоминается Беримор со своей овсянкой из Собаки Баскервилей.

С первого взгляда кажется, что заказчиками, как и в подобных YouDo, здесь выступают владельцы квартир, но это не совсем так. Любой человек не может вызвать менеджера по дому. Услуги Альфреда доступны только тем жильцам, чьи дома “подключены” к сервису.

Стартап привлекает к сотрудничеству управляющих жилыми комплексами (в российских реалиях - это УК), застройщиков новых кварталов, для того чтобы те могли предложить жильцам лучший уровень сервиса, не нанимая собственный штат сотрудников, и тем самым получить конкурентное преимущество на рынке недвижимости. Само собой, речь здесь идёт о недвижимости среднего и элитного уровня, требовательного к качеству услуг. Для соответствия законодательству УК дешевле нанять сантехника с перманентным перегаром на зарплате в 15 тыс.

За счет объема клиентов, которых получает Hello Alfred, при подключении дома и того, что менеджер не разъезжает на задания по всему городу, а обслуживает 1 здание, иметь по сути личного дворецкого может позволить себе человек из среднего класса, а не только жители элитных домов. Проект целится именно в средний класс, который живёт в многоквартирных домах. В элитке чаще всего сидит собственный консьерж.

Еще клиентами Hello Alfred становятся клининговые компании, мастерские, продуктовые магазины и т.д. Когда владелец квартиры ставит задачу вызвать, например, электрика, то заявку получает компания - партнер. Закупка продуктов происходит у магазинов - партнеров. Выходит, что это такой двусторонний маркетплейс услуг. "Альфреды" являются исполнителями для жителей домов и, одновременно, заказчиками для компаний-партнёров.

Hello Alfred в описании компании заявляет, что одна из ценностей компании - это гостеприимство. Чтобы человек в мелочах почувствовал, как о нем заботятся.

На стартовой странице пользователя встречает не баннер с призывом к действию, а почти бумажное письмо.

Менеджеры по дому - это конечное звено Hello Alfred. Главный продукт - it платформа. Пользователи сервисом получают доступ к приложению - планировщику дел по дому, где отмечают, что нужно сделать. Т.е. клиенты не создают каждый раз задание как в привычных сервисах поиска исполнителей. Они отмечают в чек-боксах задания, видят отчеты о выполнении поручений.

Менеджеров назначает сама компания. В требованиях к менеджерам по дому - знать привычки клиента, понимать и выполнять его невысказанные желания. Это может сделать только человек, который длительно работает с одной и той же семьей. Поэтому, компания старается назначать пользователям одних и тех же менеджеров.

Менеджер имеет личный кабинет, в котором он может посмотреть список дел, которые нужно выполнить в каждой квартире.

При подключении к Альфреду, клиенты доверяют свои ключи сервису. Таким образом менеджеры и владельцы квартир не пересекаются. Тут, конечно, есть риск, что ушлый менеджер обнесёт квартиру, но, предполагаю, что на работу берут не первого встречного и люди тщательно проверяются.

Аналогов в России я не видел. Если запускать подобный сервис у нас, то в первую версию приложения я бы включил следующие экраны:

Для владельца квартиры минимальный функционал приложения может быть следующим:

Для менеджера

Плюс небольшая админка для управления менеджерами. Реализацию такого проекта я бы оценил ~ в 200 часов в стандартном дизайне. Умножайте на любимую ставку часа программиста. Ценники специально не пишу, чтоб не выглядело саморекламой.

Если расширять платформу, то можно создать приложения для партнеров, в которых они бы могли получать задания от менеджеров. Это может сэкономить время, если проект уже раскрутился. Например, менеджер вывесил несколько списков продуктов, магазин- партнёр собрал заказ, менеджер съездил один раз в магазин за продуктами всех жильцов, которых обслуживает. За счёт этого увеличилась пропускная способность менеджера и улучшилась экономика проекта.

С одной стороны, эта статья посвящена примеру стартапа в ЖКХ, но я рекомендую рассматривать вопрос более широко, ведь Hello Alfred смог получить оптовых поставщиков клиентов (УК), дав им дополнительную ценность (повышение уровня обслуживания). Подобные схемы есть и в других отраслях бизнеса и покупной трафик - далеко не самая выгодная схема.