Схема раскрутки стартапа без покупки трафика на примере Hello Alfred

Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, о привлечении пользователей в свой маркетплейс нестандартным способом.

При создании маркетплейса самая сложная задача не разработать платформу, а привлечь в нее пользователей. На эту цель уходит львиная часть вложений: блоггеры, SEO, контекстная реклама, таргет. Об этом ни раз писали в комментариях к моим статьям.

Решил посмотреть, как те или иные проекты решают этот вопрос и случайно наткнулся на один интересный проект.

Стартап Hello Alfred не пошел путем покупного трафика и заложил канал привлечения клиентов в саму концепцию проекта.

Идея

Hello Alfred - американский стартап в сфере предоставления услуг по дому. А-ля, бытовой консьерж-сервис. Вместо уборщиков и сантехников в этом маркетплейсе работают менеджеры по дому. Их задача - взять на себя управление квартирой.

В обязанности менеджера входит легкая уборка, закупка продуктов по списку, полить цветы, забрать вещи из химчистки, вызвать клининг или мастеров по ремонту при необходимости. При сравнении с классическим YouDo не пользователи ломают голову кто из сантехников лучше в откликах, а эти самые "альфреды" берут на себя все мелкие бытовые проблемы. Сразу вспоминается Беримор со своей овсянкой из Собаки Баскервилей.

Кто клиенты стартапа?

С первого взгляда кажется, что заказчиками, как и в подобных YouDo, здесь выступают владельцы квартир, но это не совсем так. Любой человек не может вызвать менеджера по дому. Услуги Альфреда доступны только тем жильцам, чьи дома “подключены” к сервису.

Схема раскрутки стартапа без покупки трафика на примере Hello Alfred

Стартап привлекает к сотрудничеству управляющих жилыми комплексами (в российских реалиях - это УК), застройщиков новых кварталов, для того чтобы те могли предложить жильцам лучший уровень сервиса, не нанимая собственный штат сотрудников, и тем самым получить конкурентное преимущество на рынке недвижимости. Само собой, речь здесь идёт о недвижимости среднего и элитного уровня, требовательного к качеству услуг. Для соответствия законодательству УК дешевле нанять сантехника с перманентным перегаром на зарплате в 15 тыс.

За счет объема клиентов, которых получает Hello Alfred, при подключении дома и того, что менеджер не разъезжает на задания по всему городу, а обслуживает 1 здание, иметь по сути личного дворецкого может позволить себе человек из среднего класса, а не только жители элитных домов. Проект целится именно в средний класс, который живёт в многоквартирных домах. В элитке чаще всего сидит собственный консьерж.

Еще клиентами Hello Alfred становятся клининговые компании, мастерские, продуктовые магазины и т.д. Когда владелец квартиры ставит задачу вызвать, например, электрика, то заявку получает компания - партнер. Закупка продуктов происходит у магазинов - партнеров. Выходит, что это такой двусторонний маркетплейс услуг. "Альфреды" являются исполнителями для жителей домов и, одновременно, заказчиками для компаний-партнёров.

Как видит Hello Alfred владелец квартиры

Hello Alfred в описании компании заявляет, что одна из ценностей компании - это гостеприимство. Чтобы человек в мелочах почувствовал, как о нем заботятся.

На стартовой странице пользователя встречает не баннер с призывом к действию, а почти бумажное письмо.

Схема раскрутки стартапа без покупки трафика на примере Hello Alfred

Менеджеры по дому - это конечное звено Hello Alfred. Главный продукт - it платформа. Пользователи сервисом получают доступ к приложению - планировщику дел по дому, где отмечают, что нужно сделать. Т.е. клиенты не создают каждый раз задание как в привычных сервисах поиска исполнителей. Они отмечают в чек-боксах задания, видят отчеты о выполнении поручений.

Схема раскрутки стартапа без покупки трафика на примере Hello Alfred

Со стороны исполнителей

Менеджеров назначает сама компания. В требованиях к менеджерам по дому - знать привычки клиента, понимать и выполнять его невысказанные желания. Это может сделать только человек, который длительно работает с одной и той же семьей. Поэтому, компания старается назначать пользователям одних и тех же менеджеров.

Менеджер имеет личный кабинет, в котором он может посмотреть список дел, которые нужно выполнить в каждой квартире.

При подключении к Альфреду, клиенты доверяют свои ключи сервису. Таким образом менеджеры и владельцы квартир не пересекаются. Тут, конечно, есть риск, что ушлый менеджер обнесёт квартиру, но, предполагаю, что на работу берут не первого встречного и люди тщательно проверяются.

MVP

Аналогов в России я не видел. Если запускать подобный сервис у нас, то в первую версию приложения я бы включил следующие экраны:

Для владельца квартиры минимальный функционал приложения может быть следующим:

  1. Авторизация / регистрация
  2. Чеклист заданий
  3. Список отчётов
  4. Просмотр отчёта
  5. Уведомления
  6. Переписка с менеджером
  7. Пользовательское соглашение

Для менеджера

  1. Авторизация
  2. Просмотр списка заданий
  3. Просмотр задания
  4. Форма отчёта по заданию
  5. Диалоги
  6. Переписка
  7. Меню

Плюс небольшая админка для управления менеджерами. Реализацию такого проекта я бы оценил ~ в 200 часов в стандартном дизайне. Умножайте на любимую ставку часа программиста. Ценники специально не пишу, чтоб не выглядело саморекламой.

Если расширять платформу, то можно создать приложения для партнеров, в которых они бы могли получать задания от менеджеров. Это может сэкономить время, если проект уже раскрутился. Например, менеджер вывесил несколько списков продуктов, магазин- партнёр собрал заказ, менеджер съездил один раз в магазин за продуктами всех жильцов, которых обслуживает. За счёт этого увеличилась пропускная способность менеджера и улучшилась экономика проекта.

С одной стороны, эта статья посвящена примеру стартапа в ЖКХ, но я рекомендую рассматривать вопрос более широко, ведь Hello Alfred смог получить оптовых поставщиков клиентов (УК), дав им дополнительную ценность (повышение уровня обслуживания). Подобные схемы есть и в других отраслях бизнеса и покупной трафик - далеко не самая выгодная схема.

9
16 комментариев

Про них и покупку недвижки готовлю отдельный материал. Там всё очень интересно случилось перед IPO

Ответить

Спасибо за историю стартапа.

Но тут такой момент, да, трафик они не покупали. Но вот тут такой моментик "Стартап привлекает к сотрудничеству управляющих жилыми комплексами (в российских реалиях - это УК), застройщиков новых кварталов".

Получается, что они держат на зарплате менеджеров по продажам или еще каких-то ребят, которые договариваются с бизнесом (УК и застройщики). И дело тут не в том, что они изобрели новый способ привлечения клиентов (не покупать трафик), а используют способ, который подходит для их рынка и их бизнеса. Для того, чтоб продавать турбины для самолетов, трафик на веб-сайт тоже не закупают.

2
Ответить

Верно, речь о том, что покупают трафик по-другому и дешевле, чем тривиальными средствами. Просто для многих "купить трафик" - это не нанять оператора колцентра для холодного прозвона, а именно заплатить гуглу или яндексу.

Ответить

Отдадут ли люди ключи от квартиры - вот в чем вопрос)

Ответить

Прям смутно представляю, как средний класс отдаст ключи) согласен

1
Ответить

Вот она неудержимая мысль разработчика, сразу накидал (по его мнению) "нужный" функционал и оценил его в часах. Сделать для начала анализ рынка, посчитать, прикинуть, подумать в первую очередь о возврате инвестиций не пробовали?

Ответить