Страх звонков: как кастдевить, продавать и собирать отзывы от клиентов себе в удовольствие

Итак, вы держите в руке телефон, а в голове проносится бесконечный список очень важных дел. Шансов набрать номер все меньше, и вот, — вы с облегчением вспоминаете что-то такое, что нельзя откладывать. Возвращаете телефон на место, пульс снижается, опасность миновала.
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать природу явления и способы избавиться от страха.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто сам проводит кастдев или продает. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Умом мы понимаем, что страх и нерешительность перед звонком забирает больше сил, чем сам звонок. Это понимание само по себе дает ключ к решению проблемы. Однако она достойна того, чтобы разобраться в ней подробней.

За производство эмоций отвечает лимбическая система, в частности миндалевидное тело.

Если миндалевидное тело простимулировать, то человек почувствует неприятные эмоции: страх тревожность, дискомфорт. Это говорит о том, что в любой непонятной ситуации мы скорее боимся, чем радуемся.

Наши предки выжили, потому что могли убежать от хищника. Но каждый раз им приходилось решать сложную задачу. Хищник бегал быстрее, и единственное, что спасало, — это фора в расстоянии. Чем раньше они распознавали опасность, тем больше у них было шансов на выживание.

Возможно среди пралюдей были и те, кто радовался каждому шороху в кустах, но до нас их гены не дошли. У нас от природы позитивные эмоции слабее, чем негативные.

Есть распространенное заблуждение (скорее даже впечатление), что два миллиона лет эволюции человека — это срок, который нужен для закрепления изменений. На самом деле за это время произошло бессчетное количество изменений. Кажется, что если мы будем чего-то бояться, то в наших детях страх закрепится не раньше, чем еще через два миллиона лет. Но это не так.

Ученые из Университета Эмори Керри Ресслер (Kerry Ressler) и Брайан Диас (Brian Dias) в 2013 году провели эксперимент, в котором одновременно давали мышам нюхать ацетофенон (безвредное вещество с запахом черемухи) и пропускали по полу чувствительные электрические разряды.

Мыши практически сразу приобрели условный рефлекс и начали испытывать страх и беспокойство при появлении запаха.

На этом эксперимент не закончился. Рассел и Диас отследили реакцию потомства на запах ацетофенона и зафиксировали, что страх сохраняется у детей и даже внуков испытуемых мышей. При этом они никогда не чувствовали ударов тока. Прошло несколько поколений, прежде чем страх исчез.

Для наших родителей, а тем более бабушек и дедушек телефон был связан в первую очередь со служебной необходимостью. Почти каждый раз, когда нужно было позвонить или принять звонок, речь шла о новой задаче, необходимости отчитаться или дать/получить нагоняй. Наша реакция на необходимость сделать или принять звонок вполне естественная.

На сотню лет раньше американский психолог Джон Уотсон провел ряд экспериментов, чтобы узнать чего боятся младенцы. Результаты, полученные Уотсоном в некоторой степени противоречат выводам Рассела и Диаса, но все же наталкивают на размышления.

Из всех возможных страхов Уотсон обнаружил у младенцев всего два: страх громких звуков и внезапной потери опоры. Все остальные фобии оказались «взрослыми», т.е. приобретаемыми с возрастом.

Что бы понять как мы приобретаем такой внушительный набор страхов Уотсон поставил эксперимент над одиннадцатимесячным мальчиком Альбертом.

Малышу дали живую белую крысу. Он не испугался, и начал с ней играть. Тогда помощники Уотсона стали бить в металлическую пластину, каждый раз когда Альберт хотел прикоснуться к крысе. Громкий звук пугал ребенка и он начинал плакать.

С течением времени Альберт плакал от одного вида крысы. Свое влияние начала оказывать способность нашего мозга к ассоциациям. Еще через какое то время мальчик плакал при виде белого кролика, потом меховой шубки и т.д.

Вымышленным страхам подвержены не только люди. В лесах Канады был проведен эксперимент, в котором на отгороженном участке создали полностью безопасные условия для птиц, а через некоторое время включили звуки характерные для хищников.

Наблюдения показали, что птицы реже стали вылетать из гнезд за кормом, птенцы чаще погибали, выжившие были слабы, а в новых кладках уменьшилось количество яиц.

Птицам сложно определить природу страха, чего нельзя сказать о людях. Мы практически всегда можем проанализировать ситуацию и ответить на вопрос свидетельствует ли страх реальной угрозе. Однако вымышленные, беспочвенные опасения отравляют нашу жизнь точно так же, как настоящие.

Есть еще одна причина преодолевать необоснованные страхи — это польза для развития нашего мозга.

В XVIII веке пьемонтский анатом Микеле Виченцо Малакарне взял двух щенков из одного помета и несколько пар птиц из одного выводка. Одного щенка и одну пару птиц он ежедневно дрессировал. С остальными занятий не проводил.

Спустя два года вскрытие показало, что животные, которые жили активной познавательной жизнью, имели гораздо более развитый мозжечок. Те же, кто не выходил из зоны комфорта и не сталкивался с новыми для себя задачами, имели менее развитый мозг.

Самый простой способ позвонить — это набрать номер. Когда в трубке звучат первые гудки, — страха уже не будет, но появится другой интересный эффект, который называется эффект незавершенности или «эффект Зейгарник».

Согласно экспериментам Зейгарник под руководством Левина, — мы вспоминаем прерванный процесс на 90% лучше. Он как бы не дает нам покоя, оставляет ощущение незакрытого гештальта.

Другими словами эффект Зейгарник — это дополнительная мотивация на «пустом месте».

Если сделать один звонок и пойти пить кофе, отношение к самому процессу изменится. Он будет восприниматься как сериал, а момент прерывания процесса, как клиффхенгер — та самая фраза, после которой мы говорим: «Ну вот, закончилось на самом интересном месте».

В бытность работы менеджером по продажам, мой коллега поступал именно так: он приходил на работу, сразу делал один звонок и шел пить кофе. После этого делал звонки до обеда, потом работал с документами или уезжал на встречи.

Из этого примера, а так же из сериалов мы можем взять еще один инструмент — ритмитизацию.

На парижском национальном велодроме 1938 году на трибунах с десятью тысячами зрителей возник пожар. Испуганная толпа ринулась в сторону единственного выхода. Страх перерастал в панику, возникла опасность давки.

К счастью среди болельщиков оказались двое мужчин, которые начали скандировать: «Не-тол-кай!». Остальные подхватили ритм, и паника сменилась рассудительностью и порядком. Давки не произошло.

Аналогичным образом действует ритмитизация с более продолжительным тактом. Например, ежевечерний просмотр сериала приводит к тому, что домочадцы вовремя приходят с работы и вместе ужинают за просмотром новой серии. Это помогает снимать страхи в отношении семьи.

Звонки тоже лучше делать вместе и регулярно. Не обязательно планировать под звонки несколько часов, особенно, если вы не менеджер по продажам. Делайте по три звонка, но регулярно и с перерывом.

Прерывание и ритмитизация позволяют избежать частой ошибки — подменять звонки бесконечной подготовкой к этим звонкам.