6 проблем маркетинга на рынке недвижимости

Продвижение компании, занимающейся недвижимостью — одно из самых энерго- и ресурсозатратных направлений маркетинга. Многие люди покупают квартиру или дом один раз в жизни, а потому подходят к решению крайне вдумчиво. Задача отдела продаж — провести целевых клиентов по длинному пути с минимальными потерями. Мы выделили 6 распространенных проблем, с которыми придется столкнуться.

Проблема №1: многообразие воронок продаж

В зависимости от разных каналов осведомленности требуется модернизировать сценарий работы отдела продаж:

У каждого из перечисленных инструментов своя уникальная воронка продаж. Объединить их способна продвинутая CRM-система. Ее применение — обязательное условие для застройщика.

Проблема №2: огромная конкуренция

Стоимость лида в сфере недвижимости достигает 10-55 тыс рублей в зависимости от канала привлечения. Из-за высокой конкуренции затраты на рекламную кампанию только в Яндексе могут достигать десятков миллионов рублей.

Без специальных знаний преодолеть сопротивление конкурентов не получится. Советуем не пренебрегать услугами профессионального рекламного агентства, которое знает, как снизить цену лида.

Проблема №3: длительность цикла сделки

Квартиру покупают редко — это дорогое и крайне важное для каждой семьи приобретение. Поэтому от первого проявления интереса до покупки у россиян проходит 3,2 месяца. Все это время нужно не выпускать клиента из рук.

Важно понимать, что потенциальный покупатель в сфере недвижимости не превращается в реального после пары телефонных звонков. Нужно обязательно вести базу «холодных», «теплых» и «горячих» клиентов, не терять с ними связь и регулярно напоминать о себе.

Проблема №4: высокие требования к обработке заявок

Многие девелоперские компании продолжают терять звонки — в среднем 20% от общего количества. Все потому, что не осознают завышенных требований на рынке недвижимости. Ценен каждый лид — это нужно закрепить в сознании менеджеров:

Один из общеизвестных стимулов — финансовый. Привязка вознаграждения к результатам — классический способ мотивировать персонал к обучению. Но не стоит перегибать: у сотрудников не должно складываться впечатление, что в компании все крутится только вокруг денег.

Проблема №5: сложность контролирования отдела продаж и качества обслуживания клиентов

Пятая проблема вытекает из предыдущей: из-за высоких требований рынка приходится жестче контролировать менеджеров, но это осложняется запутанными воронками продаж. Клиенты приходят отовсюду: звонят после просмотра рекламы по ТВ, оставляют заявку на сайте, подписываются на рассылку, обращаются лично во время демонстраций ЖК и т. д. Как руководителям отследить качество сервиса и внести коррективы в схему при обнаружении проблем, если у каждого менеджера столь разнообразный функционал?

Разорвать круг помогает, опять же, «системы вознаграждений и штрафов». Стимулирует к работе рейтинг среди продавцов. Рекомендуются выборочные проверки: прослушивание записей звонков, перечитывание диалогов в социальных сетях, присутствие на демонстрационных показах квартир.

Проблема №6: запутанные цепочки касаний

Доля рекламных касаний в сфере недвижимости в 2022 году снижалась с 72,08 до 54,71%. Компании сокращали бюджеты на продвижение из-за неопределенности на рынке. Остальные переходы приходятся на органику, что усложняет отслеживание цепочки касаний.

Для выхода из ситуации необходим весь доступный аналитический инструментарий. Точек касаний много (цифровые, оффлайн, персональные, через контент и т. д.) — нужно изучать каждую. Например, переходы на сайт оценивать через «Яндекс Метрику», звонки — записью телефонного разговора, клики по ссылкам в видеоблоге — встроенными сервисами «ВКонтакте». Хранение — в единой базе для удобства доступа. Чем подробнее вы воспроизводите путь клиента, тем лучше узнаете аудиторию.

Заключение

Недвижимость — это рынок, не терпящий ошибок. Конкурентов настолько много, что освободившееся место мгновенно займут другие. В целом, решение всех перечисленных проблем можно свести к одному правилу: станьте профессионалом в своей области и научите этому подчиненных. Которые будут знать, как снизить стоимость лида, почему важно сохранять контакты «холодных» клиентов и что нужно делать для их «прогрева».