Как я провел свой 1-й подбор менеджеров по продажам

Представьте, что вам нужно выбрать менеджера по продажам на конкурсе красоты. Лицо охранника помещения расплывается в плотоядной улыбке, демонстрируя отсутствие нескольких передних зубов. Он чувствует себя Хью Хефнером на вечеринке Playboy. В 17:00 в холле у нас сидело 23 модели! Вечер обещал быть томным…😅

Понедельник 11:30, раздается звонок. Я отвечаю и происходит следующий диалог:

🥷🏻 Голос в телефонный трубке: "Здравствуйте, я знаю, что вы занимаетесь подбором персонала. Мне нужен менеджер по продажам".

👨🏻‍💻 "Отлично, подберу вам лучших кандидатов" – отвечаю я.

🥷🏻 "Значит так", – произносит голос, – " В четверг я буду в Москве и мне там нужны будут три менеджера. Мне нужны именно девушки. И самое главное – среди них ни в коем случае не должно быть Кристин".

👨🏻‍💻 "А что не так с Кристинами?" – поинтересовался я.

🥷🏻 "Потом я вам все объясню" – ответил голос и положил трубку.

Кстати, если вы вдруг подумали, что найти хороших менеджеров по продажам так быстро – это простая задача, то вы крупно ошибаетесь. Поясняю, в чем был челлендж. За три дня мне нужно было подобрать 20-25 кандидатов: девушек представительской внешности, для того, чтобы по определенной авторской технологии асессмента (я назвал её Flash-Рекрутинг) выбрать из них 5-6 финалисток. Из которых окончательно выбрали бы трех менеджеров. На все про все у нас было 48 часов. То есть, грубо говоря, эта миссия была невыполнима и, если бы не Flash-Рекрутинг.

Это было душное лето 2010 года. На тот момент я был обычным преподавателем вуза в Нижнем Новгороде, и промышлял случайными тренингами по продажам. Но в августе 2008 года случился очередной пердимонокль, и рынок тренингов пошел на дно, также быстро как Титаник на встрече с айсбергом. Я уже хотел забросить консалтинг, продать свою коллекцию галстуков и запонок и идти устраиваться на работу в третий институт, но маятник судьбы качнуло в другую сторону, и я решил добавить к своим двум высшим образованиям, профессию рекрутера.

В конце концов, это стало моей основной деятельностью. Сегодня более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте в мой YouTube канал. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.

Что же до нашего кастинга: не могу не отметить, что в тот момент мне сильно помог мой компаньон Макс. Он практически «хакнул» hh.ru. Ведь пригласить 1 500 кандидатов, как мы делали это тогда вручную, за несколько часов, было ох как непросто. Времени на заполнение брифа, уточнение системы материального вознаграждения и другие важные подробности у нас не было, поэтому мы оказавшись в позиции "старт пловца". Мы решили не мешкать и обналичить свой шанс. Если вкратце, тогда процедура сбора конкурса представляла собой следующий алгоритм: сначала нужно написать продающее описание вакансии, затем по определенному фильтру отобрать и пригласить кандидатов, ну а для того, чтобы явка была высокая, нужно создать “вкусный” текст приглашения.

Но, на самом деле, лайфхаков о том, как собрать воронку кандидатов, намного больше. Если вас интересует эта тема, можете ознакомиться с ними в этом ролике:

Итак, Москва, душный июль 2010 года, четверг. Девушки начали подходить сильно заранее. Первая пришла в 16:05, затем еще двое, потом ещё и ещё. Девушки представительской внешности, когда идут на собеседование, надевают декольте сверху и декольте снизу. В темном маленьком холле одного из московских бизнес-центров их встречал охранник на вертушке вестибюля. С каждым пришедшим кандидатом его лицо всё шире и шире расплывалась в плотоядной улыбке, демонстрируя отсутствие нескольких передних зубов. Полагаю, он чувствовал себя Хью Хефнером на вечеринке Playboy. В итоге, к 17.00 их пришло 23! Вечер обещал быть томным...

Еще наши бабушки знали, что, когда девушка ищет работу, она как ветеран Моссада способна на многое. Не буду вдаваться в подробности, скажу лишь то, что некоторые из них помимо визуального эффекта хотели произвести эффект тактильный. Работать рационально в таких условиях было проблематично. Однако надо сказать, что блиц-опрос, о котором я рассказывал в предыдущей статье, сильно выручал. На одно блиц интервью уходило не больше полутора минут. В итоге мы выбрали 8 финалисток во 2-й тур.

Во втором туре у нас были "полевые испытания". Кандидат должен был выйти на улицу и проходящему мимо человеку что-то продать. Да, прям по-настоящему, за реальные деньги. Как вы знаете, красота – это страшная сила, В чём мы немедленно убедились.

Жертвой спецназа продаж стала бригада таджиков, которые неподалёку что-то ремонтировали. Не успела овечка и два раза хвостиком махнуть, как все их наличные сбережения перекочевали в карманы наших финалисток, обрекая на голодную смерть невинных жен и многочисленных детей наследников персидской империи.

В итоге мы выбрали пять кандидатов, и несмотря на то, что потом клиенту удалось "слить" почти всех финалисток (тут мы по неопытности не досмотрели) Это был успех. Как говорил Александр Невский, “лёд тронулся, господа крестоносцы”!

С того момента прошло больше 13 лет, я несколько раз существенно менял технологию конкурсного найма, сделал много выводов, испытал массу разочарований и инсайтов. Все это я подробно описал в этом видео:

Серьезные изменения происходят и сейчас, в 2023 году. Но вот, какие интересные метрики я подсчитал к 2022 году (в 2023 произошли дополнительные корректировки), проведя около 800 конкурсных наймов. Предлагаю ознакомиться с ними в формате мини-игры. Отвечайте на опросы, а затем читайте комментарии. Уверен, вы хорошо разбираетесь в этой теме. Погнали!

Эта информация не претендует на абсолютную истину. Я обобщил ее на основании своего опыта. Это почти 800 конкурсов по подбору менеджеров по продажам, которые я провел с 2009 года для 350 компаний. ВАЖНО! в 2023 году произошли существенные изменения и цифры изменились совсем не в лучшую сторону. Об этом я расскажу вам в следующей статье.

Кстати, в прошлой статье я обещал рассказать, почему на конкурсном найме стреляли в Диму – кандидата на менеджера по продажам. Помните?

Дело в том, что на втором туре те кандидаты, которые умеют продавать, должны подтвердить свой навык “в полях”. Они берут любой предмет, который им нравятся идут продавать его. В идеале по цене выше его себестоимости. Дима, недолго думая, взял каталог Porsche. Ну а чего стесняться, мы же автомобили Porsche продаём!

Забрёл он с этим каталогом Porsche далеко-далеко загород, чуть ли не в лес, где наткнулся на деревянную избушку на курьих ножках – частный домик. Только вот хозяином оказалась не баба Яга, а обыкновенный с виду дедушка. Как и положено, Дима провел презентацию в лучших традициях, используя технику "свойства-выгоды". Бодрый дедуля внимательно выслушал весь этот перформанс, а потом загадочно исчез в глубине своей халупы, бросив очень обнадеживающее “подожди, внучок, сейчас я вернусь”.

Вот только вышел он не с хрустящими купюрами, а с охотничьей двустволкой. И со словами: “Я вас, немецких гадов, в сорок пятом видать не добил! Ну ничего, сейчас мы это исправим!”, – начал ее заряжать. Охотничий инстинкт продавца подсказал Диме, что финалить сделку будет не он, а дедуля, и он, сделав ускорение Хусейна Болта, закосплеил раннего Валерия Брумеля, перемахнув через штакетник ограды. Вместо аплодисментов своему рекорду он услышал залп из двустволки над головой. Ну а если прошлую статью вы дочитали до конца, то знаете, что в итоге произошло с Димой после этой встречи.

Кстати, если вам заходит такой формат статей и вы хотите узнать больше полезного контента по построению отдела продаж и подбору персонала, поставьте лайк, подпишитесь на мой аккаунт и напишите комментарий.

В этом материале я рассказал вам, как я провел свой первый конкурс на менеджеров по продажам. Очень сильно в этом мне помогли 7 вопросов, благодаря которым я моментально отсек кучу ненужных кандидатов. Если хотите узнать подробнее, то прочитайте этот материал: Как оценить менеджера по продажам за 1 минуту.