Как я провел свой 1-й подбор менеджеров по продажам

Представьте, что вам нужно выбрать менеджера по продажам на конкурсе красоты. Лицо охранника помещения расплывается в плотоядной улыбке, демонстрируя отсутствие нескольких передних зубов. Он чувствует себя Хью Хефнером на вечеринке Playboy. В 17:00 в холле у нас сидело 23 модели! Вечер обещал быть томным…😅

"Только не Кристина!"
Немного о технологии Flash-Рекрутинг
Красота – страшная сила!
Мини-игра: 10 фактов о найме, которые вас удивят
Зачем стреляли в Диму?

Понедельник 11:30, раздается звонок. Я отвечаю и происходит следующий диалог:

🥷🏻 Голос в телефонный трубке: "Здравствуйте, я знаю, что вы занимаетесь подбором персонала. Мне нужен менеджер по продажам".

👨🏻‍💻 "Отлично, подберу вам лучших кандидатов" – отвечаю я.

🥷🏻 "Значит так", – произносит голос, – " В четверг я буду в Москве и мне там нужны будут три менеджера. Мне нужны именно девушки. И самое главное – среди них ни в коем случае не должно быть Кристин".

👨🏻‍💻 "А что не так с Кристинами?" – поинтересовался я.

🥷🏻 "Потом я вам все объясню" – ответил голос и положил трубку.

Как думаете, чем клиенту так не угодили Кристины? Напишите вашу версию в комментарии👇🏻 Правильный вариант я озвучу после 30 комментов 😏

Кстати, если вы вдруг подумали, что найти хороших менеджеров по продажам так быстро – это простая задача, то вы крупно ошибаетесь. Поясняю, в чем был челлендж. За три дня мне нужно было подобрать 20-25 кандидатов: девушек представительской внешности, для того, чтобы по определенной авторской технологии асессмента (я назвал её Flash-Рекрутинг) выбрать из них 5-6 финалисток. Из которых окончательно выбрали бы трех менеджеров. На все про все у нас было 48 часов. То есть, грубо говоря, эта миссия была невыполнима и, если бы не Flash-Рекрутинг.

Ну что, легкая задачка стояла передо мной?

🤠 Пфф, я бы за один день все провернул

😵‍💫 Мда, для ее выполнения явно пришлось попотеть…

Твое состояние, когда в кратчайшие сроки нужно найти лучшего менеджера в мире

Это было душное лето 2010 года. На тот момент я был обычным преподавателем вуза в Нижнем Новгороде, и промышлял случайными тренингами по продажам. Но в августе 2008 года случился очередной пердимонокль, и рынок тренингов пошел на дно, также быстро как Титаник на встрече с айсбергом. Я уже хотел забросить консалтинг, продать свою коллекцию галстуков и запонок и идти устраиваться на работу в третий институт, но маятник судьбы качнуло в другую сторону, и я решил добавить к своим двум высшим образованиям, профессию рекрутера.

В конце концов, это стало моей основной деятельностью. Сегодня более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте в мой YouTube канал. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.

Что же до нашего кастинга: не могу не отметить, что в тот момент мне сильно помог мой компаньон Макс. Он практически «хакнул» hh.ru. Ведь пригласить 1 500 кандидатов, как мы делали это тогда вручную, за несколько часов, было ох как непросто. Времени на заполнение брифа, уточнение системы материального вознаграждения и другие важные подробности у нас не было, поэтому мы оказавшись в позиции "старт пловца". Мы решили не мешкать и обналичить свой шанс. Если вкратце, тогда процедура сбора конкурса представляла собой следующий алгоритм: сначала нужно написать продающее описание вакансии, затем по определенному фильтру отобрать и пригласить кандидатов, ну а для того, чтобы явка была высокая, нужно создать “вкусный” текст приглашения.

Примерно так выглядит этот самый "вкусный" текст приглашения 😂

Но, на самом деле, лайфхаков о том, как собрать воронку кандидатов, намного больше. Если вас интересует эта тема, можете ознакомиться с ними в этом ролике:

Итак, Москва, душный июль 2010 года, четверг. Девушки начали подходить сильно заранее. Первая пришла в 16:05, затем еще двое, потом ещё и ещё. Девушки представительской внешности, когда идут на собеседование, надевают декольте сверху и декольте снизу. В темном маленьком холле одного из московских бизнес-центров их встречал охранник на вертушке вестибюля. С каждым пришедшим кандидатом его лицо всё шире и шире расплывалась в плотоядной улыбке, демонстрируя отсутствие нескольких передних зубов. Полагаю, он чувствовал себя Хью Хефнером на вечеринке Playboy. В итоге, к 17.00 их пришло 23! Вечер обещал быть томным...

Какая атмосфера была на конкурсе

Еще наши бабушки знали, что, когда девушка ищет работу, она как ветеран Моссада способна на многое. Не буду вдаваться в подробности, скажу лишь то, что некоторые из них помимо визуального эффекта хотели произвести эффект тактильный. Работать рационально в таких условиях было проблематично. Однако надо сказать, что блиц-опрос, о котором я рассказывал в предыдущей статье, сильно выручал. На одно блиц интервью уходило не больше полутора минут. В итоге мы выбрали 8 финалисток во 2-й тур.

Во втором туре у нас были "полевые испытания". Кандидат должен был выйти на улицу и проходящему мимо человеку что-то продать. Да, прям по-настоящему, за реальные деньги. Как вы знаете, красота – это страшная сила, В чём мы немедленно убедились.

Как думаете, кто стал целью кандидаток?

🤵🏻‍♂ Проходивший мимо бизнесмен

🧘🏻‍♀ Девушки, занимающиеся йогой

👷🏼‍♂ Бригада строителей

👮🏼 Полицейские

Комментарий о средствах, которые использовали девушки для достижения цели

Жертвой спецназа продаж стала бригада таджиков, которые неподалёку что-то ремонтировали. Не успела овечка и два раза хвостиком махнуть, как все их наличные сбережения перекочевали в карманы наших финалисток, обрекая на голодную смерть невинных жен и многочисленных детей наследников персидской империи.

Не подумайте чего-то плохого! Все было в рамках закона и приличия. Обычно во время полевых испытаний наши кандидаты продают воздушные шарики. Напишите в комментариях вашу версию почему мы выбрали именно этот предмет. Правильно давшему ответ сделаем подбор персонала бесплатно 👇🏻😏

В итоге мы выбрали пять кандидатов, и несмотря на то, что потом клиенту удалось "слить" почти всех финалисток (тут мы по неопытности не досмотрели) Это был успех. Как говорил Александр Невский, “лёд тронулся, господа крестоносцы”!

С того момента прошло больше 13 лет, я несколько раз существенно менял технологию конкурсного найма, сделал много выводов, испытал массу разочарований и инсайтов. Все это я подробно описал в этом видео:

Серьезные изменения происходят и сейчас, в 2023 году. Но вот, какие интересные метрики я подсчитал к 2022 году (в 2023 произошли дополнительные корректировки), проведя около 800 конкурсных наймов. Предлагаю ознакомиться с ними в формате мини-игры. Отвечайте на опросы, а затем читайте комментарии. Уверен, вы хорошо разбираетесь в этой теме. Погнали!

Сколько стоит нанять менеджера отдела продаж?

🪙 Ну тысяч 45-50. Такая сейчас средняя зп

💵 Думаю, больше 100 тысяч. Его же еще найти надо

💳 200+ Его не только найти нужно, но и обучить))

💰 Ребята, ваши варианты - пыль, в сравнении с реальными затратами на менеджера

"1 млн. руб. стоит менеджер по продажам". Такую цифру мне назвал мой клиент и обосновал это расчётом. 12 месяцев менеджер по продажам выходит в его бизнесе на самоокупаемость. Все это время менеджеру выплачивается зарплата 60 000. Это 720 000 плюс налоги. Упущенную прибыль за все это время здесь не учитываем. Мораль: если вы пускаете процесс обучения и адаптации на самотек, то реальная стоимость менеджера по продажам у вас существенно выше, чем вы думаете.

Как перестроить отдел продаж, загрузить производство и стать № 1 в нише

Сколько кандидатов нужно позвать, чтобы найти 1 классного менеджера по продажам?

👌🏻 Мне кажется, 60 будет достаточно

📈 Ну не, тут как минимум 500, а то и больше на несколько сотен

💎 Чем больше - тем лучше, хороший менеджер как иголка в стоге сена

От 1000 до 2 500 кандидатов нужно пригласить на собеседование, чтобы гарантированно получить одного хорошего менеджера по продажам. Цифра получена на основании моего опыта 800 конкурсных наймов. Конечно, на практике можно все отфильтровать и пригласить человек 100, но, во-первых, на такую фильтрацию времени уйдет уйма, во-вторых, придет с такой воронки человек 6-8, и в итоге есть риск что никто из них либо не подойдет, либо не согласится на ваши условия.

Насколько хорошо вы оцениваете спрос на менеджеров по продажам?

⏳ Думаю, с тем, чтобы найти менеджера, нет никаких проблем

🚬 Ооо, это мое больное место. Все никак не могу найти того, кто мне нужен

🔍 Менеджеры по продажам нынче в дефиците

Хороший менеджер по продажам находит работу в течение 24 часов, после того как вы встретили его на собеседовании. В этом нет ничего удивительного, у хорошего менеджера по продажам, как говорится, "в кармане" всегда есть несколько альтернативных предложений от других работодателей. В моей практике был случай, когда в течение двух часов кандидат после того как подтвердил свое согласие выйти к нам на работу перезвонил и сказал, что он принял предложение от другого работодателя.

Как много альтернативных предложений у менеджеров по продажам?

🤨 Я в танке... Неужели они так востребованы?!

😔 5-10. Если больше - я не переживу

🫡 15-20, поэтому они все исчезают, как песчинки сквозь пальцы

От 3 до 21 альтернативного предложения о работе имеет хороший менеджер по продажам. У всех финалистов наших конкурсов всегда было как минимум 1, чаще 2-3 предложения от других работодателей. Абсолютный рекорд поставила девушка, у которой было 21 собеседование. Это был очень хороший кандидат, даже на конкурсе где было 25 человек с вакансии менеджера и 60К мы предложили ей выйти на 120К в должности И. О. комдира, она сказала, что решит после всех собеседований. Больше мы её не видели.

Сколько нужно получить подтверждений от кандидатов, чтобы найти того самого единственного продажника?

🤕 Подождите, я еще от прошлых инсайтов не отошел

😌 Несколько десятков, знаю по опыту)

😜 Это все детский лепет, нужно больше сотни подтверждений

40-60 подтверждений нужно получить от кандидатов, чтобы выбрать одного реально хорошего менеджера по продажам. Рекрутинг это те же продажи. Вы должны уметь строить воронку рекрутинга. Только 30% кандидатов, подтвердивших что придут к вам на собеседование действительно приходят. Нужно понимать, что не только вы выбираете, но и кандидаты выбирают. И часть из них находит работу еще до того как придут к вам на 1-е собеседование. А уже если вы проводите собеседование в 2-3 тура и растягиваете месяц... ну, вы поняли :)

Как быстро эксперт может оценить менеджера по продажам?

🤖 За несколько секунд

🦾 Понадобится всего пара минут

🦻🏻 Минут за 10, это все-таки дело непростое

9-15 секунд в среднем требуется комиссии из 3-5 человек с опытом личных продаж чтобы принять решение и оценить менеджера по продажам. По невербалике оценка всегда точнее и быстрее, чем по фото в резюме. Кстати, сравните это время с временем изучения резюме.

Подбор менеджеров по продажам в нефтехимическую отрасль Кеис компании АВК

На что вы опираетесь при выборе менеджера по продажам?

😅 Я узнаю его из тысячи: по глазам, по рукам, по голосу

🕵🏻 В первую очередь смотрю резюме и изучаю кейсы

🧑🏼‍⚖ Смотрю, как он показывает себя в общении

95% заказчиков выбирают менеджеров по продажам по критерию "нравится-не нравится". Ответы кандидата, и тем более его резюме практически не играет особой роли во время собеседования. Однако, заказчик сильно удивляется, когда видит кандидата в другой ролевой модели. А это часто происходит в следующем туре, спустя 20 минут.

Какую роль играет резюме при выборе менеджера по продажам?

👍🏻 Резюме - наше все. Без него даже не понятно, как отобрать кандидатов

👎🏻 Резюме - филькина грамота. В коментах расскажу, почему так считаю

Корреляция между качеством резюме и реальными качествами кандидата у менеджеров по продажам стремится к нулю. После первых 100 конкурсов я отметил, что "фавориты по резюме" почти никогда не доходят до финала, если вообще приходят на собеседование. С тех пор я смотрю резюме только у финалистов.
90-150 секунд уходит в среднем на изучение 1 резюме. Сравните это с пунктом 2 и поймете следующее: чтобы подобрать 1 менеджера, уходит до 50 часов. Вы просматриваете 1 000 человек, приглашаете несколько сотен, а приходит только 15-20 человек. Какой смысл смотреть, тем более изучать резюме человека, который не придет к вам на собеседование? Тем более, что на собеседовании оценить кандидата можно в разы быстрее.

Насколько для вас важен опыт работы кандидата?

🦅 Очень важен. Зачем тратить деньги на дополнительное обучение?

🐣 Не важен. Главное, чтобы глаза горели желанием работать

Из 10 000 кандидатов только в двух случаях заказчик выбрал кандидата с опытом работы в отрасли. Этот факт очень интригует всех заказчиков и мы исправно каждый раз по настоянию клиента стараемся приглашать кандидатов с опытом. Но статистика идет совершенно в другую сторону. В конце концов это очень логично. Если хотите могу пояснить почему так происходит.

Отзыв Акселер. Подбор персонала в компанию

Как относитесь к дополнительному обучению менеджера по продажам?

😏 Положительно, хоть это и затратно, но зато хорошо сказывается на всем бизнесе

😤 Отрицательно: так сложно выполнять работу, за которую я плачу немало денег?

Только 1 из 3-5 менеджеров по продажам проходит испытательный срок. Малый и средний бизнес редко думают об эффективной программе обучения и адаптации и напрасно. "Прагматики" малого бизнеса предпочитают платить 15-20 000 оклад и ждать 2-3 месяца пока кандидат "покажет себя" . В итоге 5 кандидатов за 2 месяца испытательного срока съедают 100-150 000 рублей, которые можно было инвестировать в развитие бизнеса или наём опытного менеджера по продажам.

Мини-игра закончилась, поздравляю! Ну что, оценили свои знания?

😎 Ура! Я в этой теме хорош, ответил правильно на все

🧐 Крутая игра, несколько инсайтов оказались совсем неожиданными

Выпьем за тех, кто прошел мини-игру до конца 🍾

Эта информация не претендует на абсолютную истину. Я обобщил ее на основании своего опыта. Это почти 800 конкурсов по подбору менеджеров по продажам, которые я провел с 2009 года для 350 компаний. ВАЖНО! в 2023 году произошли существенные изменения и цифры изменились совсем не в лучшую сторону. Об этом я расскажу вам в следующей статье.

Так что, если хотите быть в курсе, подпишитесь, а ещё лучше – дайте знать об этом, напишите комментарий 👇🏻

Кстати, в прошлой статье я обещал рассказать, почему на конкурсном найме стреляли в Диму – кандидата на менеджера по продажам. Помните?

Помним, помним))

Дело в том, что на втором туре те кандидаты, которые умеют продавать, должны подтвердить свой навык “в полях”. Они берут любой предмет, который им нравятся идут продавать его. В идеале по цене выше его себестоимости. Дима, недолго думая, взял каталог Porsche. Ну а чего стесняться, мы же автомобили Porsche продаём!

Забрёл он с этим каталогом Porsche далеко-далеко загород, чуть ли не в лес, где наткнулся на деревянную избушку на курьих ножках – частный домик. Только вот хозяином оказалась не баба Яга, а обыкновенный с виду дедушка. Как и положено, Дима провел презентацию в лучших традициях, используя технику "свойства-выгоды". Бодрый дедуля внимательно выслушал весь этот перформанс, а потом загадочно исчез в глубине своей халупы, бросив очень обнадеживающее “подожди, внучок, сейчас я вернусь”.

Вот только вышел он не с хрустящими купюрами, а с охотничьей двустволкой. И со словами: “Я вас, немецких гадов, в сорок пятом видать не добил! Ну ничего, сейчас мы это исправим!”, – начал ее заряжать. Охотничий инстинкт продавца подсказал Диме, что финалить сделку будет не он, а дедуля, и он, сделав ускорение Хусейна Болта, закосплеил раннего Валерия Брумеля, перемахнув через штакетник ограды. Вместо аплодисментов своему рекорду он услышал залп из двустволки над головой. Ну а если прошлую статью вы дочитали до конца, то знаете, что в итоге произошло с Димой после этой встречи.

Кстати, если вам заходит такой формат статей и вы хотите узнать больше полезного контента по построению отдела продаж и подбору персонала, поставьте лайк, подпишитесь на мой аккаунт и напишите комментарий.

В этом материале я рассказал вам, как я провел свой первый конкурс на менеджеров по продажам. Очень сильно в этом мне помогли 7 вопросов, благодаря которым я моментально отсек кучу ненужных кандидатов. Если хотите узнать подробнее, то прочитайте этот материал: Как оценить менеджера по продажам за 1 минуту.