Albato — один сервис для всех интеграций

Меня зовут Сергей Фотьянов, я коммерческий директор сервиса Albato. Из статьи вы узнаете, как появилась идея создать Albato — сервис, который позволяет за пять минут самостоятельно связать более сотни различных систем: CRM, аналитику, управление рекламой, мессенджеры.

Покажу кейсы и расскажу о наших дальнейших планах.

Мир digital и маркетинга ежегодно трансформируется. Постоянно появляются и развиваются новые технологии, новые сервисы, новые решения. Обилие сервисов вынуждает пользователя сводить данные из различных систем в единое целое.

Если между сервисами существует базовая интеграция, пользователю повезло: связал сервисы между собой, всё работает. А что же делать, если такой возможности нет?

На рынке интеграций мы выделяем две основные проблемы:

Мы и сами немало поварились в этом котле. Наш технический директор, сооснователь сервиса, занимался интеграцией различных систем еще с института.

После защиты диплома «Интеграция системы 1С с ERP-системой Exact Globe» устроился в компанию Columbus IT, где на нескольких международных проектах четыре года отвечал за интеграцию внутренних систем заказчика. Потом в компании, занимающейся интернет-рекламой, руководил проектом разработки программатик-сервиса.

За восемь лет совместно с коллегами они наладили взаимодействие нескольких десятков рекламных систем и провайдеров данных. Именно благодаря этому бэкграунду у нас изначально было хорошее понимание того, какая это боль — интеграция одной платформы с другими.

Процесс интеграции — рутинная и однотипная работа. По факту все интеграции можно разделить на несколько групп. А раз так, подумали мы, интеграции можно шаблонизировать и создать некие стандарты для каждой группы. Так родилась идея сервиса Albato, который взял бы на себя разработку и сопровождение всех интеграций.

На тот момент проблему интеграций решал только американский сервис Zapier, но у них был целый ряд серьезных минусов: отсутствие локализации, российской техподдержки и связок с большинством сервисов рунета.

Это позволило нам отстроиться от них и запуститься и заявить о себе на российском рынке. Сейчас мы видим еще несколько конкурентов за рубежом, которые активно развиваются сами и двигают отрасль вперед.

C момента запуска мы проинвестировали в сервис порядка 7 млн рублей личных средств. И почти сразу после старта мы заняли первое место в конкурсе от ВКонтакте Start Fellows, получив приз в размере 500 000 рублей. Про нас написал Александр Горный в своей рубрике Стартап дня. Полученный выигрыш пришелся очень кстати, мы пустили его на усиление нашего продукта.

К разработке сервиса мы приступили в 2016 году, на тот момент в команде было всего несколько энтузиастов. Почти за 2 года мы подготовили первый рабочий прототип и в 2018 году открыли к нему доступ, запустив продажи.

Сейчас Albato позволяет связать разные сервисы самостоятельно за 5 минут. Нужно только выбрать сервисы, указать события, которые требуется передавать и заполнить настройки.

До определенного момента сервис Albato работал только для конечных пользователей, которым требовалось связать несколько сервисов между собой для передачи информации. Это до сих пор это является значимой частью нашего бизнеса. Однако со временем мы поняли: если мы хотим отстроиться еще сильнее от конкурентов, нам нужно расширять направления развития бизнеса и находить свою нишу.

Мы увидели, что никто из наших конкурентов не предлагает готовый маркетплейс интеграций, который другие сервисы могли бы встраивать к себе в личные кабинеты расширяя этим свой функционал. Поэтому мы запустили новую ветку развития продукта и начали делиться нашим маркетплейсом интеграций с другими сервисами.

Предложение нашло отклик, мы начали получать по 3-5 запросов на разработку интеграций в месяц от партнеров. Это послужило поводом для расширения продуктовой команды. Мы упаковали и запустили решение по принципу «White Label» — то есть когда партнер может за считанные часы разместить наши готовые интеграции в своем личном кабинете, не заставляя своих пользователей переходить в другие кабинеты для настроек интеграций.

С помощью Albato большинство сервисов может встроить наш маркетплейс в свой личный кабинет без привлечения программистов. Это полностью меняет представление об интеграциях, как о сложном, долгом и утомительном процессе.

В результате внедрения сервисами нашего маркетплейса интеграций выигрывают все:

По мере развития компании стало понятно, что в этой нише самое главное не выстраивание активных продаж, а предоставление хорошего клиентского сервиса.

Что мы сделали? Изменили воронку и передали ответственность за обслуживание клиента во время триального периода с менеджера по продажам на специалиста технической поддержки. Так как у нас был в основном входящий поток лидов, и клиенты уже приходили к нам с пониманием проблемы, их достаточно было провести по всем шагам личного кабинета и помочь с настройкой. Очевидно, что с этой задачей намного лучше справится технически подкованный специалист, чем менеджер по продажам.

У нас было шесть менеджеров по продажам и трое технических специалистов. Мы наняли дополнительно трех специалистов техподдержки и переквалифицировали троих менеджеров по продажам в менеджеров клиентского сервиса. Их задачей стало поддержание коммуникации в процессе пользования сервисом.

Также мы изменили KPI по воронкам, сделали акцент на мотивации к прохождению триального периода с наличием установленных интеграций, а также начали считать продажи только в случае реанимации пользователя после отвала. Это дало прирост +38% к переходу из триального периода в платный.

За счет низкой стоимости и высокого спроса на услугу мы получили хороший органический трафик и клиентов, привлеченных «сарафанным радио». По данным сквозной аналитики 20% регистраций в месяц приходится с платного трафика, а 80% клиентов приходит по реферальным ссылкам, прямым заходам и поиску сервиса в SEO.

Мы хорошо проработали SEO — сделали под каждую интеграцию отдельную страницу и оптимизировали ее под поисковую систему. Это дает бесплатный трафик, по которому конверсия достигает 30%.

Платный трафик мы запустили только по высококонверсионным запросам. Поскольку конкуренция по ним была минимальна, мы получали дешевые заказы — около 100 рублей за регистрацию.

С момента запуска наш сервис уже попробовали более 20 000 пользователей. Команда увеличилась до 30 человек, а в прошлом году мы стали резидентами Сколково.

Наши усилия, нацеленные на построение отдела качества, поддержку и разработку продукта, полностью оправдались. На графике видно, как правильная организация работы отделов сказалась на темпах роста.

График по росту клиентской базы:

Сейчас мы понимаем, что нащупали уникальную нишу и отстроились от конкурентов, так что сможем выйти на рынок интеграций с предложением для b2b. С нами уже работает целый ряд крупных сервисов: Calltouch, Jivosite, Conversus и многие другие.

В ближайших планах — создать единый стандарт интеграций, который станет привычным для рынка, чтобы все задачи выполнялись на аутсорсе через нашу систему. Тем самым мы унифицируем процесс, и рынок будет получать единое качество, так как все интеграции будут сделаны по единому стандарту.

Чтобы было наглядно, мы постарались изобразить, как выглядит архитектура настройки интеграций с применением готовых решений различных сервисов:

Как видно, получается очень громоздкая схема, которая требует настройки через личные кабинеты каждого сервиса в отдельности. Причем данное решение не самое плохое. Хуже, если если требуется CRM или сквозная аналитика, в которой отсутствуют необходимые интеграции.

Намного удобнее, когда все интеграции настраиваются с помощью единого окна. Такое решение позволяет использовать для параллельного сведения всех данных инструменты Power Bi и Google Spreadsheets без каких-либо костылей. И что очень важно, если использовать единый стандарт для всех интеграций, то существенно снижается риск, что на каком-то из этапов некорректная интеграция может свести на нет все усилия по автоматизации бизнеса.

Посмотрите, какие сервисы уже есть в Albato. Напишите в комментариях, между какими еще сервисами вы хотели бы видеть интеграции и какие задачи выполнять, мы постараемся реализовать их у себя в ближайшее время.