Продажи в интернет-магазине. Как письма увеличат заказы

В этой статье речь пойдет не о крупных магазинах масштаба Озона, Ламоды или 220вольт, а о тех, что поменьше. У них свои цели, заботы, возможности, и они сильно отличаются от больших. Если быть точнее, то наиболее полезным материал будет для тех магазинов, у которых есть штатный маркетолог, отвечающий сразу за все: визитки, контекст, смм.

Итак, email-маркетинг для интернет-магазина. Если честно, не вижу смысла доказывать, что он работает, поэтому сразу к делу — с чего начать.

Начните со сбора базы. Даже если у вас еще нет планов запустить инструмент завтра, все равно начните. Подписывайте всех! И тех, кто купил, и тех, кто просто зашел.

Первые вас могу знать по транзакционным письмам (заказ принят, оплата прошла, заказ передан курьерам и тд). Но можно ведь коммуницировать и по другим поводам: акции, распродажи, последние размеры, новинки. Повод можно найти всегда.

С теми, кто “просто посмотреть”, также стройте коммуникацию. Вы уже потратили деньги на их привлечение. С помощью контекста, оптимизации или smm - неважно. Важно другое: если потребители еще не готовы к покупке, можно им в этом помочь - рассказать о магазине, товарах. То есть построить так называемую welcome-цепочку.

Некоторые ею пренебрегают и рассылают простые товарные подборки, но вы можете пойти другим путем. На свидание же вы с кем попало не бежите? Так и здесь - нужно узнать друг друга получше. Еще имеет значение то, что вы продаете, и сколько это стоит. Какие-то вещи мы покупаем почти не раздумывая, для покупки других нужно время. Возможно, человек сравнивает варианты разных магазинов. Предложите ему подписаться в обмен на что-то ценное и начинайте строить отношения.

При подписке необязательно сразу давать скидку, хотя это вполне рабочий инструмент. Можно попробовать и такие варианты:

После того как человек подписался на вашу рассылку, нужно, чтобы он открывал и читал письма.

1. Чтобы о вас помнили, пишите регулярно. Если делать это редко, письма буду теряться в ящике. К тому же если частота покупок одним пользователем невысокая, шансы, что вас забудут, повышаются.

2. Подумайте об имени отправителя. Кто-то пишет от имени человека, другие — от компании. Кто-то использует CapsLock, эмодзи или unicode. В общем, тут есть, где разбежаться. Какой вариант лучший? Не знаю. Попробуйте разные, посмотрите на результаты. Если база большая, сделайте а/б-тест и выберите тот вариант, что хорошо сработал. Первый момент: я бы не стал постоянно экспериментировать с этим — человек скорее запутается, чем запомнит.

Второй момент, влияющий на открываемость, - это тема письма. Здесь опять же есть варианты: эмодзи, капс, юникод, провокации - можно экспериментировать сколько угодно. Но не увлекайтесь!

Третий момент: уложите имя в 15-20 символов.

3. Нужно, чтобы вас читали. Если рассылать только товарные подборки, вы вряд ли будете интересными для своих подписчиков. А раз так, то и повысить продажи не получится.

Вот вам ряд примеров:

Пробуйте разные форматы представления информации. Тех же “О май” с их гифками и провокационными призывами сложно забыть.

В письмах можно не только продавать. Например, если у вас не просто футболки, а товар посложнее, то ваши письма могут выполнять образовательную функцию. А когда клиент больше знает, он доверяет и покупает.

4. Не забывайте про целевые действия в своих письмах. Вовлекайте пользователей, чтобы они нажимали на кнопки и ссылки, переходили на сайт, смотрели каталоги. Однако не забудьте проверить все ссылки на корректность (куда они ведут). Часто бывает так: кликаешь на определенный товар, а ссылка ведет на главную каталога. Мало приятного.

5. Проводите опросы и конкурсы. Причем не ради развлечения и вовлечения, но и с целью получения маркетинговой информации о ваших клиентах. Больше знаете - лучше понимаете, больше продаете.

6. Подписывайтесь в своих письмах. Гораздо приятнее видеть, что тебе пишет Лера, Маша или Наташа.

7. Измеряйте все, что вы натворили. Размечайте ссылки utm-метками, следите за цифрами в вашем рассыльщике, в Яндекс Метрике и Google Analytics. Сравнивайте показатели писем между собой и с другими каналами продаж. Но не забывайте о такой штуке, как ассоциированные конверсии. Если продажа осуществилась с помощью рассылки, совсем не значит, что другие каналы неэффективны. Отчет о таких конверсиях в Google Analytics покажет роль разных каналов в процессе продажи.

Еще несколько лайфхаков:

Подсматривайте у больших. Они, конечно, жестят порой, но часто делают и что-то интересное. Все-таки их отделы маркетинга намного больше.

Подсматривайте в других сферах. Подпишитесь на рассылки разных магазинов и изучайте их интересные решения. Идеи можно найти и на email-competitors.ru или reallygoodemails.com сервисы хранит огромную базу рассылок.

Общайтесь с клиентом. Просите обратной связи. Любой негативный отзыв - это точка роста для вас.

Сделайте некий закрытый клуб - давайте бонусы только тем, кто подписан на вашу рассылку.

Внедрите хотя бы часть из этого списка и посмотрите, как это повлияет на ваши продажи. Успехов!