Как найти менеджера по продажам (часть 2)

Менеджеры по продажам – сотрудники, от эффективности работы которых напрямую зависит получение прибыли, имидж компании на рынке.

В продолжение предыдущей статьи расскажу, какие этапы отбора вас ждут на пути к успешному найму результативного менеджера по продажам. Как провести собеседование, на что стоит обратить внимание при изучении резюме кандидатов.

Отлично, когда sales знает техники продаж, но без коммуникативных навыков на позициях, связанных с общением с людьми, без сильных личностных качеств не обойтись. Давайте подумаем, какие необходимы в работе менеджера по продажам.

Чуткость, внимательное отношение к запросу потенциального клиента, покупателя.

Поможет понимание психологии личности, раскрывающей суть человеческих потребностей, страхов, желаний.

С такими знаниями легко будет выстроить доверительные отношения с клиентами.

Времена "продаж в лоб" ушли в прошлое, покупатели стали избирательнее, конкуренция на рынке высокая, что позволяет им делать выбор. Поэтому в цене нативные продажи без "втюхивания" и агрессивных методов, которые только оттолкнут покупателей.

Гибкость, способность адаптироваться к непредсказуемым переменам на рынке.

Эти компетенции помогут в анализе рынке, подборе нужных методик продаж в зависимости от текущей ситуации в компании, в общении с клиентами.

Эмоциональный интеллект.

Навыки отработки возражений, общения в позитивном ключе, адекватного реагирования на негатив помогут менеджерам в диалоге с клиентами расставить акценты на преимуществах товаров, услуг, пользе, которую они получают после приобретения.

Желание ближе познакомиться с продуктами, услугами. Интерес к компании, товары которой будет продавать.

В узкоспециализированных продажах для прогрева клиента, покупателя необходимо рассказать историю компании, раскрыть специфику продукта, подчеркнуть преимущества услуг перед предложениями конкурентов. Без погружения не обойтись, а если делать это из-под палки, потому что "надо", результаты будут соответствующие.

Собственники, управленцы, в свою очередь, должны предоставить полную информацию о компании, услугах, продуктах, последних нововведениях, помочь разобраться при эксплуатации сложных устройств для обеспечения продуктивности сотрудника.

Уверенность в себе.

Sales должен быть уверен в уровне своих навыков, компетенций. Четко, емко выражать мысли без доли сомнения. Это поможет владеть ситуацией, направлять разговор в нужное русло. Выявлять провисы, в которых стоит подтянуться, повысив профессиональный уровень.

Исключить шаблонные формулировки, субъективные оценки. Навыки, подходящие всем вакансиям: целеустремленность, ответственность. Постарайтесь добавить больше конкретики в портрет нужного сотрудника.

Продумать цепляющий заголовок, отражающий суть вакансии, специфику предложения.

Подробно, но без воды, прописать функционал менеджера по продажам. Продумать задачи, ожидаемый результат на период испытательного срока.

Исходя из обязанностей, которые будут в зоне ответственности менеджера по продажам, необходимо прописать требования к кандидату. Исключите абстрактные, общие, акцентируйте внимание на тех, которые действительно нужны для эффективной работы на данной должности.

Укажите, например, что ищете человека, который имеет опыт проектных продаж, умеет выстраивать воронки, готов работать с большими объёмами информации, владеет навыками коммуникации с людьми разных психотипов.

Подробнее пропишите профессиональный опыт, который ищете в новом сотруднике.

Не игнорируйте раздел, отражающий условия труда, заработную плату, систему мотивации, вознаграждения. В случае с менеджерами по продажам "голый" оклад вряд ли привлечет сотрудника, готового работать на результат. Установите конкретные ставки за успешные сделки. Разработайте понятную систему KPI.

сарафанное радио;
профильные площадки;
социальные сети, мессенджеры, форумы;
собственные базы рекрутинговых агентств;
платформы для поиска, найма персонала;
сайты с объявлениями.

Пассивный поиск редко дает нужные результаты, но при размещении продающих вакансий на профессиональных площадках могут откликнуться кандидаты в активном поиске работы.

Профессиональный опыт. Часто фундамент для результативной работы менеджера по продажам имеют бывшие сотрудники колл-центров, банков, из сферы недвижимости, региональные представители брендов, товаров, услуг компании. Но важно учитывать их “заскриптованность”. Часто, но не всегда, выгоднее найти кандидатов из своей или смежных отраслей с собственным портфелем клиентов.

Но, не стоит игнорировать объявления соискателей без опыта. Стремления города берут. На практике мы не раз встречали, когда желание кандидата, перспективность роста компетенций, чуйка в продажах приводили к более быстрым и нужным результатам. При наличии сильных стартовых навыков, сможете выпилить менеджера по продажам под нужды вашей компании.

"Молодое поколение" также достойно внимания, потому что его представители достаточно гибкие, адаптивные, рискованные, быстро ориентируются в больших объемах новой информации. В предыдущих публикациях рассматривали преимущества зумеров.

Кандидаты с большим опытом в продажах смогут продемонстрировать:

стрессоустойчивость;
эффективные инструменты отработки возражений;
умения выстраивать конструктивный диалог, чувствовать клиента;
навыки давить на нужные точки для мотивации к покупке;
способность допродавать.

Цифры-цифры-цифры. Вам не нужен менеджер, который не в состоянии оцифровать свои результаты. Попросите описать реальные ситуации из прошлого опыта, предоставить практические кейсы.

С кем работал, что продавал, по “каким адресам ходил”, каким был цикл сделки. Пусть продаст “ручку” вам. Так будет проще всего увидеть этапы взаимодействия менеджера с клиентами.

Обратите внимание на речь кандидата. Менеджер по продажам должен уметь грамотно, системно, понятно излагать свои мысли.

Если вы подошли к мыслям, что этот кандидат вам подходит, соберите рекомендации. И, желательно, не по тем контактам, которые предложит сам соискатель.

Попросите кандидата набросать примерный план действий на первый месяц работы, оцените его реалистичность, насколько готов увязнуть в процессах.

Конечно, предварительно введите в курс дела, опишите главные цели. Оцените, насколько заинтересован в успешном прохождении собеседования. Задает ли дополнительные вопросы для более глубокого погружения в специфику вашего продукта, услуг.

Провести более полную оценку профессионального опыта, уровня развития навыков, компетенций кандидата на должность менеджера по продажам поможет метод оценки ассессмент-центра. Разбирали его преимущества в предыдущих публикациях.

Идеального рецепта подбора менеджера по продажам нет. Успех зависит от специфики отрасли, ситуации на рынке, текущей стадии развития вашей компании, прозрачности бизнес-процессов, ваших требований к кандидату и условий труда, которые готовы предоставить.

Главные стоп факторы неперспективного менеджера по продажам помогут вам отсеять кандидатов, которые не станут результативными sales:

Не проявляет проактивность в поиске клиентов.

Не умеет слушать, а главное слЫшать клиента.

Безынициативные, без амбиций, однозадачники.

Продажи - не главная страсть.

Продажники не продают? Запутались в функционале отдела? Не уверены, какой именно сотрудник вам нужен?

Записывайтесь на консультацию на нашем сайте и забирайте "Дорожную карту по самостоятельному найму персонала". Уверены, что этот чек-лист здорово упростит процесс поиска для руководителя. Пригодится кандидатам для подготовки к отбору.