Маркетинг в стоматологии. ДЕМПИНГ — это хорошо…если умеешь с ним правильно работать!

Для кого статья:

Статья будет полезной для маркетологов стоматологических клиник, управляющих стоматологий, главных врачей, коммерческих директоров и собственников клиник, которые не умеют работать с демпингом, думают, что оне не работает или, что это слабая позиция. Уверен, что вы пересмотрите свое отношение к “демпингу” после того, как прочитаете эту статью до конца!

О чем статья:

ㅤ

По своей модели работы все клиники можно разделить на 2 типа: Авторские/бутиковые или одиночные, и бизнесовые.

Авторские/бутиковые/одиночные клиники в спальных районах или за городом в основном живут за счет “сарафанки”. Как правило в таких клиниках “все идет как идет”, нет четко отлаженной системы и грамотно выстроенных бизнес процессов, может не быть системы аналитики и других важных инструментов, коллектив не готов к каким-либо переменам и внедрениям в их привычную и рутинную работу, потому что когда пациент приходит от знакомых по рекомендации, у него заранее уровень лояльности к вашему бренду максимальный и его сложно испортить. “Сарафанные” пациенты - самые “удобные” пациенты. Такие клиники обычно не развиваются, или развиваются очень медленно, а иногда и не “выживают” среди конкурентов, т.к. их прибыль идет именно за счет “сарафанки”, но если ее не становится больше, то как ей развиваться?!

А бизнесовые клиники - это уже совсем другая модель с точки зрения бизнеса. Эти клиники не живут привычным и комфортным образом, они постоянно меняются, чтобы правильно работать с большим потоком новых пациентов. Для этого стоматология внедряет различные инструменты, например сервисы по аналитике или инструменты по привлечению пациентов, все оцифровывают, считают, а потом анализируют, чтобы вкладывать деньги только в те инструменты, которые приносят наибольшую выручку.

Данный тип стоматологий развиваться гораздо быстрее остальных, захватывает долю рынка и в конечном итоге обрастает своей базой, с которой уже можно работать без особых вложений в рекламу.

И одним из таких инструментов является ДЕМПИНГ. Почему вообще я называю это инструментом и как с ним работать, чтобы клиника росла - давайте разбираться.

Для начала давайте определимся, что такое демпинг взглядом через медицину и стоматологию.

Демпинг — это продажа услуг по цене сопоставимой с затратами или даже ниже их.

Демпинг могут называть по-разному, например — “витринная” цена, “маркетинговая” цена, “рекламная” стоимость, “входной билет” в клинику и т.п.

ㅤ

Давайте вспомним, что “витринная” цена есть абсолютно в любом бизнесе, и каждый с ней точно сталкивался в своей повседневной жизни, например в автомобильном направлении, когда нам говорят, что конкретный автомобиль можно купить за 2,5 млн. рублей, а по итогу мы его забираем за 3 млн. рублей и не потому что это обман с ценой, а потому что мы купили более лучшую комплектацию, выбрали более дорогие функции или дополнительные опции. “Витринная” цена есть и в мебельных позициях, например, когда нам говорят, что кухню можно купить за 90 тыс. рублей, а в итоге мы себе устанавливаем ее за 150 тыс. рублей за счет более дорогого материла, лучшей фурнитуры, красивых фасадов, наличие подстветки и т.д, таких примеров тысячи…так почему же многие считают, что “витринная” цена в медицине это плохо?

ㅤ

В стоматологии практику демпинга используют в нескольких целях, например чтобы:

ㅤ

Но как можно заработать больше, если демпинг все-таки это низкая цена за услугу и иногда даже ниже ее себестоимости??

Демпинг — это хорошо или нет? Это слабая позиция бизнеса и безысходность или возможность заработать больше? Давайте разбираться на примере, как демпинг можно использовать в свою пользу.

Демпинг в первую очередь — это инструмент, а не бесполезная и убыточная стратегия…если уметь с ним [демпингом] работать!

Демпинг — это “точка входа”, которая дает возможность познакомить пациента с клиникой и экспертностью врачей!

80% людей всегда обращают свое внимание именно на “витринную” цену.

ПРИМЕР:

Для примера возьмем услугу по имплантации зубов (примеры по другим услугам мы можем обсудить в комментариях к этой статье или в отдельных статьях моего блога о рекламе стоматологий, подпишитесь!).

По-хорошему в клинике на имплантацию должно быть 3 категории цены, чтобы вам было что предложить, а пациенту было из чего выбирать. Если же вы планируете работать только с одной категорией цены, то пациент будет выбирать не один из продуктов в вашей клинике, а будет вынужден выбирать между клиниками и не факт, что этот выбор выпадет на вас, а не на ваших конкурентов на соседней улице.

Категорий стоимости, которые должны быть:

ㅤ

ВАЖНО!

“Витринная” стоимость, которая используется в рекламных кампаниях, на сайте и прочих местах - обязательно должна быть в прайсе клинике, должна быть честной и настоящей.

ㅤ

Таким образом, мы “зацепили” пациента, например через контекстную рекламу с помощью “витринной” цены, пациент звонит в клинику, ему администратор подтверждает, что действительно такая цена есть и она настоящая — конверсия в запись и в приход сильно увеличивается, когда администратор подтверждает голосом пациенту то, что он увидел в рекламе (в выдаче Яндекс) и на сайте стоматологии!

После того как пациент дошел до клиники, его встречает администратор и , по-хорошему передает куратору/менеджеру, который тоже подтверждает, что “витринная” цена действительно есть и рассказывает уже об остальных категориях цен на импланты, рассказывает чем они отличаются и почему они могут быть лучше для пациента (но при этом куратор не говорит о том, что та услуга или цена, на которую пациент пришел изначально - плохая и некачественная!).

После чего с пациентом знакомится и осматривает доктор, который “продает” себя = свою клиническую экспертность, вызывает доверие, предлагает 2-3 плана лечения, объясняя выгоды каждого и правильно презентует имплантацию из СТАНДАРТной категории и ПРЕМИУМ, при этом не отговаривая от ЭКОНОМ (на которую пришел пациент).

После таких, правильно выстроенных бизнес процессов внутри стоматологии, по статистике 50% пациентов выбирают - лечение из СТАНДАРТа (среднее по стоимости), 20% - из ПРЕМИУМ категории и только 30% все-таки настаивают на “витринной”, но честной цене, на которую они изначально пришли. И это тоже очень хорошо! Продавая трем пациентам из десяти в убыток по самой низкой цене - затраты компенсируются за счет тех, кто купил более дорогой продукт.

+ стоматология — это LTV бизнес, и в конечном итоге вы начнете зарабатывать и с этого пациента с последующих приемов - вы пациента привели, не обманули и хорошо оказали услугу, после которой он вернется и может привести знакомых. Да, это деньги более долгие, с точки зрения бизнеса, но важно их уметь правильно считать. Очень подробная статья о том такое LTV, как считать этот показатель и почему он может быть низким в вашей клинике - читайте тут по ссылке)

ㅤ

Таким образом с помощью демпинга:

Помните, что стоматологический рынок очень агрессивный (особенно в Москве и Санкт-Петербурге), поэтому “выживет” и будет развиваться та клиника, которая научиться привлекать много первички с помощью рекламы и правильно работать с большим потоком пациентов за счет хорошо выстроенных бизнес процессов внутри стоматологии!

Цена - это лишь регулятор потока. Управляя ценой мы можем снижать или увеличивать поток обращений. А демпинг формирует поток пациентов для отработки командных действий внутри стоматологии, при этом такой подход позволит гораздо быстрее нарастить базу, следовательно нарастить сарафан, а значит через какое-то время можно выходить из демпинга, плавно поднимая цены и работать уже с существующей базой пациентов, не используя рекламный бюджет вовсе или сократив его до минимума.

ㅤ

PS

Важно понимать, что такая схема с демпингом будет работать только тогда, когда:

Если же хотя бы в одном звене будет слабое место и/или пациент почувствует себя обманутым, то ваш бизнес быстро “пойдет вниз” и никакая реклама вам не поможет.

В такой сложной нише как стоматология, все-таки важно получать много “первичных” пациентов, работая с ними честно. А без новых пациентов вы не удержите ни одного хорошего доктора, докторам тоже нужна первичка.

ㅤ

Подведем итоги

Сегодня мы узнали, что:

Не бойтесь меняться, перестраивать привычные процессы внутри клиники и это позволит вам выйти на новый уровень, опередив сотни конкурентов или коллег!

____________

📌 Читайте другие мои статьи на VC по теме маркетинга в стоматологии и подписывайтесь на мой БЛОГ, впереди много интересного и полезного про интернет-рекламу для стоматологий:

ㅤ

📌 А для тех, кому интересна моя жизнь и редкие посты в социальных сетях 🙂, то WELCOME:

Instagram*: @aa_sls

VK: vk.com/a.ageenkov

VC.ru: Мой блог о продвижении стоматологий

*является продуктом компании Meta — признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ.