Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Почему до работы с нами заявки у клиента были по 67 000 ₽ (!) и как нам удалось снизить стоимость заявки в 20 раз за счет проработки сильных сторон компании на сайте. Читайте подробнее в новой статье.

В ноябре 2022 года к нам обратилась управляющая компания «Андроньевская» , которая занимается техническим обслуживанием зданий и инженерных систем в сегменте B2B.

Выстроить системный поток входящих обращений в компанию через Интернет, который приносит прибыль

Штатный маркетолог недостаточно разбирался в продукте, что в результате сильно влияло на результативность маркетинга в целом

Не результативный сайт компании - 75% его посетителей просто уходили с сайта

Неэффективная реклама: за время работы рекламы в системе аналитики было зафиксировано только 2 заявки - каждая по 67.000₽

Рядовая ситуация на самом деле - компания вкладывает деньги в маркетинг, но выхлопа никакого от вложений нет. А бюджеты выделяются на такую рекламу из других источников дохода компании.

Разработать сайт под новый продукт, который будет рассказывать о преимуществах работы с УК «Андроньевская» и закрывать на целевое действие (оставить заявку)

Обеспечить стабильный поток целевых заявок из Интернета, который будет окупать вложения в маркетинг

Внедрить в компанию отдел маркетинга, который будет работать на результат

На нём не понятно какую проблему решает компания. Сайт был сделан на готовом шаблоне битрикс и там были «шаблонные» текста, которые информируют клиента, но не продают.

Сайт не закрывал «боли», потребности и возражения потенциального клиента.

«Плохой» сайт и слабое торговое предложение — это одна из причин, почему у большинства компаний не окупаются вложения в рекламу.

На данном сайте потенциальный клиент «не видел себя», следовательно, ему было не понятно зачем нужно было обратиться в данную компанию.

Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Количество заявок в среднем ежемесячно:

До → 0

После → 35 заявок в месяц*

* Объём заявок ограничен возможностями клиента

Стоимость заявки в среднем ежемесячно:

До → Нет данных

После → 3.387₽

Окупаемость вложений в рекламу в среднем ежемесячно:

До → Нет данных

После → 394% 🚀

Стабильный и управляемый поток заявок
Собственник знает как увеличить прибыль за счёт маркетинга

Есть отдел маркетинга на аутсорсе, который топит за результат

Провели глубокое исследование продукта
Провели детальное интервью топ-менеджеров компании
Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов
Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
Определили основные смыслы продукта и его преимущества, с учетом болей и пожеланий клиентов
Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке

Рассчитали показатели, отталкиваясь от бизнес-целей управляющей компании Андроньевская, чтобы понимать:

Сколько заявок необходимо отделу продаж

По какой стоимости необходимо привлекать заявки, чтобы реклама окупалась, а прибыль компании росла

Какой бюджет необходимо заложить клиенту, чтобы достичь бизнес-цель

Средний чек сделки в воронке — первичный. В целом клиенты работают с компанией годами и регулярно платят за сотрудничество, следовательно, окупаемость в разы выше

Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип
Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт
Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт, аналитику и CRM-систему друг с другом

Клиент не хотел останавливать рекламу на старый сайт, хоть она была и не эффективна. Поэтому, пока мы создавали большой сайт, мы разработали временный лендинг.

Уже на первой версии нового сайта стоимость обращения снизилась в 10 раз! 🚀

Спустя 1 месяц работы мы разработали полноценный лендинг, где раскрыли преимущества и сильные стороны клиента

К нам часто обращаются клиенты, которые вообще не в курсе своих реальных показателей с рекламы.

Например, клиент говорит нам, что у него было 10 клиентов с рекламы еженедельно. А на самом деле из 10 этих клиентов: 2 по рекомендации, 2 из Авито, 2 с Яндекс Карт и только 4 человека пришли напрямую с рекламы.

Внедрив аналитику мы понимаем, какие запросы / объявления приводят целевых клиентов, а какие просто съедают рекламный бюджет.

Поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.

Для компании «Андроньевская» выбрали сервисы: Callibri (E-mail трекинг) и CallTouch (трекинг звонков).

Callibri позволяет проанализировать звонки клиента, и исходя из прослушивания звонков, написать рекомендации по улучшению коммуникации с клиентом.

CallTouch объединяет в себя все обращения с других инструментов и с самого сайта, сводит информацию по продажам и собирает всё в одну сводку.

Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:

Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:

— Выгружаем все в рекламный кабинет

— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании

— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей

— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам

— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы! 😎

Сюда входит много разных задач специалиста по трафику, например:

Анализ рекламных объявлений конкурентов
Смена креативов и объявлений (при необходимости)
Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т.д.

Также 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам через аналитику. 1 раз в неделю мы проводим планёрку по выполнению поставленного плана, где сводим результаты в единую таблицу.

Остаёмся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании при необходимости, берем обратную связь.

Регулярно отслеживаем количество высланных коммерческих предложений, смет и выручку. Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.

Это один из самых важных этапов. Здесь наши проджекты всегда «держат руку на пульсе» для того:

Чтобы приводить ещё больше целевых клиентов. Мы отсматриваем в реальном времени что за клиенты приходят, чтобы оперативно на основе этого специалисты применяли необходимые корректировки в рекламе.
Чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения, а далее мы выдвигаем новые гипотезы по улучшению показателей.

Наш сотрудник регулярно анализирует CRM-систему клиента и готовит обратную связь с рекомендациями, так как окупаемость рекламы зависит от продаж.

Каждый месяц отчитываемся о проделанной работе и ставим план на следующий месяц исходя из бизнес-целей клиента.

Раз в несколько месяцев стабильно замеряем обратную связь от клиентов (NPS)

«До работы с агентством у нас в штате были маркетологи и другие подрядчики, которые не приносили результата. В результате плодотворного сотрудничества с TolkaDigital нам разработали сайт и запустили рекламу. У нас появился стабильный источник качественных лидов. Ваше агентство мы рекомендуем своим друзьям, знакомым и можем порекомендовать B2B сегменту»

Алёхин Роман, директор «УК Андроньевская»

Количество заявок в среднем ежемесячно:

До → 0

После → 35 заявок в месяц*

* Объём заявок ограничен возможностями клиента

Стоимость заявки в среднем ежемесячно:

До → Нет данных

После → 3.387₽

Окупаемость вложений в рекламу в среднем ежемесячно:

До → Нет данных

После → 394% 🚀

Подписывайся на наш Telegram канал. Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес, рассказываем как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.