Wildberries: Как правильно подготовиться к главной распродаже года

На связи команда Jvo и сегодня мы поговорим о том, как наиболее эффективно подготовиться к главной распродаже года — 11.11. Что требуется проработать в SEO, контенте и логистике, чтобы получить максимальные продажи, а также поделимся секретами ценообразования для всех, кто хочет сделать рекордные показатели выручки и не упустить ключевое событие года.

Вопрос довольно банальный, но о нем стоит поговорить. Любой маркетплейс конкурирует с другими маркетплейсами за покупателей, а делать он может это только с помощью воздействия на своих поставщиков. Отсюда, например, берется такой фокус WB на скорость доставки до конечного покупателя и требование от своих селлеров по загрузке региональных складов. Также и распродажи – неучастие в них означает пессимизацию ваших товаров перед всеми, кто примет участие в промо, следовательно, снижение объема продаж и потерю позиций.

Но есть и хорошая новость – правильное участие в распродаже обеспечит вам не только сохранение своей целевой маржи, но и значительный рост продаж, а значит и рост позиций.

Первое, что необходимо подготовить к распродаже (а на самом деле за этим нужно следить регулярно) – контент в карточках. Те бренды, которые активно работают с маркетплейсами и понимают важность брендирования своего контента прямо сейчас меняют тематику Хеллоуина на 11.11 :)

Как же правильно работать с контентом?

В первую очередь мы должны работать с первым имиджем – различные брендированные плашки, отсылки к тематике распродажи и т.д. позволяют нам повысить кликабельность своей карточки. Некоторые бренды используют в контенте упоминания, что цена снижена только на период распродажи, кто-то отмечает, что товар является хитом продаж в “Черную пятницу”. Тестируйте различные гипотезы и внимательно отслеживайте количество “Просмотров” своей карточки. Если вы делаете все правильно, то оно должно расти.

Не забываем и об общих правилах работы с контентом:

Отдельно стоит отметить, что если вы продаете товары-связки (например, 2 крема в наборе по сниженной цене), то в контенте следует доносить идею “один мне, второй – подруге/маме/сестре на подарок”.

Каждый негативный отзыв в зоне видимости обрезает конверсию в добавление в корзину. Если мы допускаем несколько негативных отзывов подряд, то можем быть уверены, что, даже при высокой кликабельности карточки, добавления в корзину будут крайне низкими. Маркетплейс оценивает эту конверсию и быстро выкинет нашу карточку из листинга, отдав место более конвертирующим карточкам конкурентов.

Перед участием в акции обязательно “уберите” негативные отзывы из зоны видимости (10 последних отзывов), т.к. именно на них обращает внимание 90% аудитории.

Отдельно нет смысла рассказывать, как работает SEO на WB и все знают, что маркетплейс позволяет нам оптимизировать три раздела карточки: наименование, описание и характеристики.

Перед вступлением в промо “11.11” крайне важно подобрать и добавить высокочастотные поисковые ключи, как “подарок”, “подарочный”, “для мамы”, “для папы” и т.д.

Не забываем про правила SEO-оптимизации и не допускаем водность, роботность и переспам поисковых запросов. А также важно отследить – не пожертвовали ли мы каким-то трафикообразующим запросом, чтобы добавить новые.

Если мы все делаем правильно, то при старте распродажи наши продажи значительно вырастут, а значит – вырастут риски ухода товара в out-of-stock. Поэтому крайне важно проверить стоки по всем складам, которые вы отгружаете и помнить, что любой уход в OOS будет означать для нас потерю ранжирования. Не менее, чем за 7 дней до начала акции не забудьте поставить на склады актуальное количество товаров.

Не менее важно проработать региональные отгрузки – также за 7 дней до начала оцените отгрузки своих конкурентов и их индекс локализации и поставьте товары на региональные склады. Так вы не только увеличите скорость доставки (а это крайне важно для ранжирования), но и обеспечите прирост выручки на 10-30%.

Самая больная тема для участия в акциях – цена. Существует хороший лайфхак: за неделю до начала промо необходимо начать повышать цену на 1-2% каждый день, а снизить ее до промо-цены за 1 день до начала распродажи.

Не забываем про сохранение своей целевой маржинальности – чтобы его отследить крайне важно понимать процент выкупа по каждому товару, а также всю расходную часть (хранение, логистика, комиссия по каждому складу). Как правило для этих задач проще использовать специальные системы, которые будут контролировать цену товара.

Верно выполнив все рекомендации мы сможем получить значительный прирост заказов, нарастить объем продаж и таким образом обеспечить рост своих позиций. А для того, чтобы комплексно контролировать все аспекты, описанные в статье, используйте JVO.

JVO – первый сервис аналитики, который дает готовые задания по росту выручки и комплексно контролирует все факторы, которые влияют на продажи (включая действия конкурентов).

JVO это комплексный сервис, который: