Почему мы инвестировали 30 млн рублей в «тёмную» кухню «Много лосося»
Рассказывают инвестор Владимир Христенко и площадка United Investors.
Суть проекта
«Тёмные» кухни — рестораны без зала, которые работают только на доставку, в каноническом случае — через агрегаторы, но некоторые и через свою. Нет зала — меньше расходов на аренду, больше выбор локаций, ниже инвестиции, выше скорость открытия точек.
Нынешний рост агрегаторов, Delivery Club и «Яндекс.Еды», упростил запуск таких проектов для новичков. Один из свежих проектов — «Много лосося». Меню соответствует названию, основные блюда — с лососем, и рыбы там и правда много.
Проект запущен в июне 2018 года двумя партнёрами — Яковом Менделеевым и Александром Мутовиным. Оба не имели опыта в ресторанном бизнесе, Яков успешно занимался развитием Uber, а позже «Яндекс.Такси» в городах России и Прибалтики, Александр выходец из стратегического консалтинга, возглавлял управление корпоративной стратегии в «Норникеле».
Вместе они запустили MVP проекта, выкупив умирающий цех доставки суши и самостоятельно составив первое меню.
Проект очень быстро стал набирать обороты, однако через некоторое время стало понятно: сохраняя в центре модель «тёмной» кухни, её можно и нужно комбинировать с элементами традиционной модели.
Это было связано с тем, что агрегаторы ещё не достигли того уровня зрелости, чтобы давать достаточные зоны доставки и необходимое количество курьеров, а клиенты ещё не совсем доверяли брендам без офлайн-присутствия.
Сначала, для расширения зоны доставки поверх зоны доставки силами агрегатора (весьма небольшой), добавилась своя доставка. Потом для работы с клиентами, которым комфортнее заказывать «по старинке» через сайт, сделали сайт (за один день).
После, открывая новые точки, решили небольшую часть комбинировать с так называемым офлайн-форматом (залом на три-четыре столика или зоной take-away). Это позволило повысить доверие к бренду, при этом комбинированные точки сохраняли свой фокус на доставку, а прирост аренды с лихвой покрывался офлайн-покупателями.
В итоге получилась модель, которая смогла показать стремительный и устойчивый рост оборота. Общая стратегия проекта — покрыть точками Москву и выйти к концу 2020 года на месячный оборот более 40 млн рублей, что в годовом исчислении должно дать 500 млн рублей в 2021 году. Под этот этап проект и привлёк инвестиции.
Дальнейший рост будет обеспечен за счёт вывода новых концепций и выхода на другие крупные города России. По сути, «Много лосося» станет первым шагом, после которого по тем же рельсам, но уже сразу с охватом на всю Москву могут выводиться новые гастрономические концепты. В перспективе это позволит мультиплицировать выручку до $100–200 млн в год.
Показатели
В июне 2018 года проект стартовал с месячной выручкой менее 500 тысяч рублей, в сентябре 2019 года проект пробил планку в 10 млн рублей в месяц, в октябре — более 15 млн рублей.
При этом выручка через агрегатора (проект работает только с Delivery Club) составила более 80%. По операционному потоку, с учётом команды, проект работает в ноль, деньги инвесторов идут в основном на развитие новых точек и дооснащение предыдущих.
Всего до привлечения инвестиций команда потратила своих и партнёрских 8–10 млн рублей.
Мнение инвесторов
Инвестиция прошла на площадке United Investors.
Мы верим в рынок foodtech. Люди никогда не перестанут есть каждый день. Россия — относительно бедная страна, продукты — главная статья расходов населения, по статистике 2018 года — уже 30% всех трат, и это число не включает в себя кафе, столовые и алкоголь.
Кроме размера рынка, важно, что развитие «тёмных» кухонь идёт за счёт одного из ключевых трендов развития экономики. Люди освобождаются от домашнего хозяйства, быт становится проще. В каждом поколении мы готовы выделять на глажку, готовку, уборку, стирку всё меньше и меньше времени и сил. Дом — место для отдыха и развлечений, а не работы.
Дополнительный фактор — взрывной рост агрегаторов доставки с собственными курьерам, они меняют рынок и создают нишу прямо сейчас.
В итоге «Много лосося» развивается «на волне», а не идёт против ветра. Мы были очень рады показать нашим инвесторам их презентацию.
Мы выбрали этот проект по ряду причин. Во-первых, это перспективность рынка доставки еды и самой модели «тёмных» кухонь. Этот рынок стремительно растёт, и агрегаторы на глазах становятся его ключевыми игроками. Модель «тёмной» кухни максимально адаптирована для доставки, и это гарантирует ей быстрый рост.
Во-вторых, сам проект на момент нашего знакомства выглядел весьма обнадеживающе. Ребята успешно показали работу двух точек и динамику их роста, подтвердили привлекательность выбранной гастроконцепции, показали работу базовых процессов.
Привлекала как инвестора редкая комбинация рачительного отношения к деньгам и при этом нацеленность на быстрый рост. В отличие от других известных проектов, они не были в минусе операционно, точки открывали быстро (за неделю) и за относительно небольшие деньги.
Важно, что у проекта высокий средний чек (1300–1400 рублей), это отличает его от той же «Кухни на районе», но при этом он смог наращивать продажи без включения в состав именитых партнёров вроде Варламова.
В-третьих, у проекта есть перспектива последующего кратного роста, тут главное — создать мощности и процессы для оперативного вывода новых концепций. Полученные деньги планируется как раз направить на развитие сети в Москве и на выстраивание такой инфраструктуры.
Наконец, нам нравится их еда, мы регулярно заказываем у них и даём обратную связь. Уверены, у ребят всё получится.
Коллеги, хочу добавить свои "пять копеек".
Неделю назад на сайте ЦП была статья про проблемы у "Додо-пиццы", которая, похоже, упёрлась в границы платежеспособного спроса.
У них там выручка около 20 миллиардов рублей в год. И , похоже, что это предел покупательской способности на их пиццу в России.
Именно поэтому Федор Овчинников в своем Фейсбуке объявил о расширении бренда "Додо" на хостелы, мини-гостиницы, бургерные и шаурму.
Здесь, по-моему, будет такая же история.
"В перспективе это позволит мультиплицировать выручку до $100–200 млн в год." - отличная мечта для любого инвестора, но, по-моему, господа из "Объединённых инвесторов" попали на удочку "услуги для своих".
Средний чек 1400 рублей для богатых жителей Москвы - обычное дело.
Что господа инвесторы будут делать, когда богатые жители Москвы закончатся?
Неужели я один помню совет "По себе людей не судят" ?
Имею сказать, что ценник у них абсолютно неконкурентноспособный, знаю много мест где за те же деньги столько же лосося в ресторане насыпят.
Похоже что основатели здорово понравились инвесторам. Т.к. чем заметно они отличаются от многих других тёмных кухонь не совсем понятно.
Т.е. да, хорошая кухня. Да, высокий средний чек. Очевидно, что можно масштабироваться.
Но в чем уникальность? Где киллфича?
P.s. Удачи проекту!
Запилю-ка я киллер фичу.
может уникальность в том, что не жалеют лосося?
Ну а чего не написали как привлекали пользователей и гостей? Технически запилить не так сложно, а вот раскрутить очередную кухню/очередную доставку - вот это интересно и полезно было бы почитать.
Забавно что в Киеве есть практически полная копия - https://bagatolososia.kiev.ua
Те же 45 минут, та же модель бизнеса)