«Назойливо предлагаешь деньги сербам — тебя блокируют в мессенджерах» — как мы запустили производство мерча в Европе

Меня зовут Александр Блохин, в России у меня бренд одежды Кофтёныши и производство одежды БлоБло. Несколько лет назад мы познакомились с Алёной Маковой, директором компании по поставке мерча и корпоративных подарков Podarking. В этом году Алёна начала работать с клиентами за рубежом и столкнулось с особенностями европейских производств. Поэтому мы запустили производство мерча и брендированной одежды в Белграде.

Производство в Польше для пошива 100 футболок выставляет срок в 5 недель. Для сравнения, в России у нас этот заказ под ключ можно реализовать за 3-4 дня вместе с закупкой и доставкой сырья из Москвы в Санкт-Петербург. А за 6 недель в России мы производим 20 000 чехлов для сумок. Интересно, сколько бы времени отшивали этот заказ в Европе?

Производства в Сербии работают с 7 до 15. И даже если в 15 часов сдали заказ, то ты сразу же можешь обнаружить грубую ошибку: например, логотип на половине тиража вышит слева, а на другой половине — справа. «Ну а чего такого? Футболка и футболка, носить можно, логотип есть» — говорят производственники. То есть, не какие-то мелочи, вроде необрезанных ниток или забытых составников, а просто огромный элемент декора размещён не по техническому заданию.

Что в таком случае происходит в России? Производство встаёт на уши и срочно исправляет ошибку, переделывает брак до полуночи так, чтобы клиент был доволен. Что происходит в Европе? В 15:00 все уже ушли пить кофе и переделывать заказ никто не будет. «И так сойдёт» — я думал, что это больше про русский авось, но в европейских производствах такая практика встречается чаще, чем в России. Я бы даже сказал, что в России почти не встречается.

Релоцированные из России компании привыкли к российским скоростям и уровню сервиса. Например, в России нам часто клиенты предлагают доплатить за скорость, если мы заказ сдаём не за 6 недель, а за 4 недели. Мы смотрим на загрузку, предлагаем премии работникам за сверхурочную работу и делаем заказ быстрее. В Европе такой практики нет. Более того, сроки часто нарушаются, путаются календарные и рабочие дни — сперва заверяют, что речь идёт про календарные дни поставки, а в дату сдачи проекта, переигрывают на рабочие. Тут, даже если производство само ошиблось со сроками, то c’est la vie, уже 15:00, кофе сам себя не выпьет, приезжайте завтра.

Разумеется, в Сербии и в Европе производятся большие европейские бренды. И есть фабрики, которые заточены на эти объёмы. Такие фабрики производят 10-20 тысяч изделий имеют годовые контракты, и мы, со своими 100-500-1000 штуками изделий в месяц, вообще не интересны.

Ввиду этого, мы с Алёной подумали, что если у нас будет производство, которое будет шить условные 100 футболок не 4-5 недель, а хотя бы за 2 недели, то мы окажемся в выигрышном положении.

Я набросал бизнес-план, согласно которому минимально возможный цех с мощностью 750-1500 изделий в месяц окупится за 10-12 месяцев при реалистичном прогнозе продаж.

Дальше нужно было искать помещение, поставщиков и людей. Поставщики оборудования, ткани, фурнитуры, ниток, всяких швейных мелочей вроде шпулек, игл, распарывателей и упаковочных пакетов.

Поиск помещения оказался одним из самых быстрых в моей практике. Просто прицениваясь к коммерческим помещениям, Алёна составила список из 10 потенциальных объектов. Сходили в первое помещение просто потому, что оно было ближе всего, ну и протестировать диалог с рантье — понять, чего ожидать от подобных помещений в Белграде. В итоге, первое же помещение, которое посмотрели физически, мы и сняли. Договор подписали 4 октября. Теперь нужно было найти швейные машинки.

В России, даже если вы далеки от швейной индустрии, и вас попросить найти, например, «козлы» — такие специальные полки, куда швеи складывают крой и готовые изделия — вы легко этой найдёте и купите: Авито, Яндекс, помощь друга-швейника. В Сербии поиск каждой такой мелочи требует дополнительных усилий: сперва нужно понять как это называется на английском или сербском, а потом найти компанию, которая тебе это продаст. Местные компании не то чтобы хорошо представлены в интернете: чаще всего просто на уровне «мы поставляем товары для шитья, звоните узнать, что у нас есть на складе, а что мы вам будем везти из Европы 45 дней».

В такой консервативной индустрии, как пошив одежды, немногие говорят на английском — приходится механику швейных машин на сербском объяснять, что «распошивальная машина пропускает стежки, при переключении пошива с кулирки на футер, а иголки с 80 на 90 нанометров мы уже меняли и это не помогло».

Даже такие ткани, как кулирная гладь и футер с начёсом — то из чего делают футболки и худи, тут называются иначе и такие слова как «the кулирка» никто не знает.

Ну и снова усугубляется всё необязательностью. Так, я составил список из 36 потенциальных поставщиков ткани, у которых просто попросил прислать каталог и цены. Ответили на письма всего 6 компаний. Некоторые ответили через 3 недели.

Конечно, люди разные, есть и сербы, которые со мной переписываются и в выходной, и в 21:00 вечера, но это скорее исключение.

Больше всего я переживал за поиск работников. Я выстроил приоритезацию в поиске сотрудников: русские релоканты, сербские швеи, перевоз русских швей. Составил объявление и прошёлся по всем русскоязычным чатам. Искал среди жён релоцированных IT-специалистов и автомобилистов, поэтому в авточате, например, я забанен за спам. Алёна рассказывала о вакансии у себя в телеграм-канале «Белградские записки».

В итоге к нам вышло 3 человека и ещё 2 швеи в очереди, ждут, когда мы будем расширяться. Для сравнения, в Санкт-Петербурге мы за этот же период нашли всего 1 швею, да и то, которая не доехала до нас.

Удалось чуть пообщаться и с сербками, но до реального рабочего процесса с сербскими швеями пока не дошло — удовлетворили свои потребности нашими профессионалами.

Когда у тебя компания растёт, у тебя появляется специализация у людей: раскройщики, печатники, конструктора, технологи. У нас все три человека многорукие многоноги, которые взаимозаменяемы и могут сделать что угодно: добавить капюшон в свитшот, раскроить заказ, сшить и упаковать. Мы именно таких и искали и очень довольны сложившимся коллективом.

В Сербии мы фокусируемся на трёх базовых позициях: футболка, свитшот, худи. Каждая модель может быть обычной или оверсайз. Дальше клиент может выбрать ткань тоньше или толще.

Самые популярные позиции: футболки оверсайз 200 грамм на метр мы держим на складе в небольшом объёме. Уже была ситуация, что клиент захотел 50 футболок с принтом, мы заказ сделали за 2 дня — просто взяли футболки, которые отшили на склад пару дней назад и напечатали на них принт.

Постепенно появляются запросы на медицинскую одежду, шопперы, пока от них не отказываемся, ещё выстраиваем свою ассортиментную политику.

Пока я искал швей, я стал получать запросы в духе «о, вы ищите швей в свой цех, а нам как раз нужно отшить лонгсливы для сотрудников». Так мы получили первые небольшие заказы на 10-30 изделий. С точки зрения производства — это не очень выгодные заказы, так снижается эффект объёма. Но для нас это было очень хорошим знаком.

Во-первых, мы почувствовали вкус денег, пусть это и чек в 200 евро — 10 футболок по 20 евро. Приятно получать первые продажи в новом бизнесе. Во-вторых, набить все шишки на реальных заказах в 10 штуках намного комфортнее, чем на заказах в 100-500 изделий. В-третьих, если к нам приходят за мерчом даже при поиске работников, значит интерес есть и можно запускать машину корпоративных продаж для масштабирования.

С формированием ассортимента стали подтягиваться и клиенты Podarking, которым нужен мерч в Европе. Мы успели сшить заказы для персонала нескольких сербских ресторанов, сервиса самокатов в Казахстане, и релоцированной местной IT-компании.

Менталитета хоть и не существует, тем не менее, особенности ведения бизнеса с сербами есть.

Одни сербы нам рассказывали, что заблокировали одних русских в мессенджерах, так как они слишком активно писали им: спрашивали стоимость и срок поставки товара, за который хотят заплатить деньги. Мы поняли, что чёткий русский подход «нам нужна зелёная ткань такой плотности, скажите сколько стоит и когда сможете поставить» может отпугивать и твою структурность сербы примут за холодность и бездушевность.

Важно не отказываться от чая, кофе или воды на встречах. Дурным тоном считается не согласиться на предложение чаепития перед заказом. Сперва я отказывался, теперь постоянно соглашаюсь.

Когда я открывал свой первый цех в 2018 году, на выстраивание процессов ушло около 6 месяцев. В Сербии, за три недели с нуля мы выстроили процессы так, что цех уже работает на 30-40% от своей максимальной мощности. Мы протестировали заказы на 10, 30, 50 и 200 изделий. Наша задача загрузить производство заказами на 1500 и более изделий в месяц. Ну и возможности для расширения в два раза минимум, до 3000 изделий есть.

Если вам нужен корпоративный мерч, брендированная одежда в Европе, то пишите Алёне Маковой или мне.

У меня есть инстаграм и телеграм-канал, европейскую рутину в бизнесе показываю и там.