«Назойливо предлагаешь деньги сербам — тебя блокируют в мессенджерах» — как мы запустили производство мерча в Европе

Меня зовут Александр Блохин, в России у меня бренд одежды Кофтёныши и производство одежды БлоБло. Несколько лет назад мы познакомились с Алёной Маковой, директором компании по поставке мерча и корпоративных подарков Podarking. В этом году Алёна начала работать с клиентами за рубежом и столкнулось с особенностями европейских производств. Поэтому мы запустили производство мерча и брендированной одежды в Белграде.

«Назойливо предлагаешь деньги сербам — тебя блокируют в мессенджерах» —  как мы запустили производство мерча в Европе

Предпосылки. Сервис на европейских производствах

Производство в Польше для пошива 100 футболок выставляет срок в 5 недель. Для сравнения, в России у нас этот заказ под ключ можно реализовать за 3-4 дня вместе с закупкой и доставкой сырья из Москвы в Санкт-Петербург. А за 6 недель в России мы производим 20 000 чехлов для сумок. Интересно, сколько бы времени отшивали этот заказ в Европе?

Производства в Сербии работают с 7 до 15. И даже если в 15 часов сдали заказ, то ты сразу же можешь обнаружить грубую ошибку: например, логотип на половине тиража вышит слева, а на другой половине — справа. «Ну а чего такого? Футболка и футболка, носить можно, логотип есть» — говорят производственники. То есть, не какие-то мелочи, вроде необрезанных ниток или забытых составников, а просто огромный элемент декора размещён не по техническому заданию.

Такое в Европе вообще не считается браком. Для нас же это недопустимо.
Такое в Европе вообще не считается браком. Для нас же это недопустимо.

Что в таком случае происходит в России? Производство встаёт на уши и срочно исправляет ошибку, переделывает брак до полуночи так, чтобы клиент был доволен. Что происходит в Европе? В 15:00 все уже ушли пить кофе и переделывать заказ никто не будет. «И так сойдёт» — я думал, что это больше про русский авось, но в европейских производствах такая практика встречается чаще, чем в России. Я бы даже сказал, что в России почти не встречается.

Релоцированные из России компании привыкли к российским скоростям и уровню сервиса. Например, в России нам часто клиенты предлагают доплатить за скорость, если мы заказ сдаём не за 6 недель, а за 4 недели. Мы смотрим на загрузку, предлагаем премии работникам за сверхурочную работу и делаем заказ быстрее. В Европе такой практики нет. Более того, сроки часто нарушаются, путаются календарные и рабочие дни — сперва заверяют, что речь идёт про календарные дни поставки, а в дату сдачи проекта, переигрывают на рабочие. Тут, даже если производство само ошиблось со сроками, то c’est la vie, уже 15:00, кофе сам себя не выпьет, приезжайте завтра.

Разумеется, в Сербии и в Европе производятся большие европейские бренды. И есть фабрики, которые заточены на эти объёмы. Такие фабрики производят 10-20 тысяч изделий имеют годовые контракты, и мы, со своими 100-500-1000 штуками изделий в месяц, вообще не интересны.

Ввиду этого, мы с Алёной подумали, что если у нас будет производство, которое будет шить условные 100 футболок не 4-5 недель, а хотя бы за 2 недели, то мы окажемся в выигрышном положении.

Старт

Я набросал бизнес-план, согласно которому минимально возможный цех с мощностью 750-1500 изделий в месяц окупится за 10-12 месяцев при реалистичном прогнозе продаж.

Первый реалистичный тайминг. В итоге, сработал оптимистичный сценарий: вместо того, чтобы швеи вышли на работу 30 октября, мы уже сдали первый заказ 20 октября.
Первый реалистичный тайминг. В итоге, сработал оптимистичный сценарий: вместо того, чтобы швеи вышли на работу 30 октября, мы уже сдали первый заказ 20 октября.

Дальше нужно было искать помещение, поставщиков и людей. Поставщики оборудования, ткани, фурнитуры, ниток, всяких швейных мелочей вроде шпулек, игл, распарывателей и упаковочных пакетов.

Помещение

Поиск помещения оказался одним из самых быстрых в моей практике. Просто прицениваясь к коммерческим помещениям, Алёна составила список из 10 потенциальных объектов. Сходили в первое помещение просто потому, что оно было ближе всего, ну и протестировать диалог с рантье — понять, чего ожидать от подобных помещений в Белграде. В итоге, первое же помещение, которое посмотрели физически, мы и сняли. Договор подписали 4 октября. Теперь нужно было найти швейные машинки.

Оборудование и сырьё

В России, даже если вы далеки от швейной индустрии, и вас попросить найти, например, «козлы» — такие специальные полки, куда швеи складывают крой и готовые изделия — вы легко этой найдёте и купите: Авито, Яндекс, помощь друга-швейника. В Сербии поиск каждой такой мелочи требует дополнительных усилий: сперва нужно понять как это называется на английском или сербском, а потом найти компанию, которая тебе это продаст. Местные компании не то чтобы хорошо представлены в интернете: чаще всего просто на уровне «мы поставляем товары для шитья, звоните узнать, что у нас есть на складе, а что мы вам будем везти из Европы 45 дней».

Типичный сайт сербской компании. Да, у них можно купить нитки, но чтобы узнать какие — придётся звонить или ехать.
Типичный сайт сербской компании. Да, у них можно купить нитки, но чтобы узнать какие — придётся звонить или ехать.

В такой консервативной индустрии, как пошив одежды, немногие говорят на английском — приходится механику швейных машин на сербском объяснять, что «распошивальная машина пропускает стежки, при переключении пошива с кулирки на футер, а иголки с 80 на 90 нанометров мы уже меняли и это не помогло».

Заказали раскройный стол, собрали без размотки. Потому что в ТЗ я не мог объяснить на английском языке что именно мне нужно. В итоге, узнал, что на сербском это называется «мотка» и если бы я на русском объяснил, то меня бы поняли.

Даже такие ткани, как кулирная гладь и футер с начёсом — то из чего делают футболки и худи, тут называются иначе и такие слова как «the кулирка» никто не знает.

Ну и снова усугубляется всё необязательностью. Так, я составил список из 36 потенциальных поставщиков ткани, у которых просто попросил прислать каталог и цены. Ответили на письма всего 6 компаний. Некоторые ответили через 3 недели.

Проверка качества ткани перед производством заказа клиенту.

Конечно, люди разные, есть и сербы, которые со мной переписываются и в выходной, и в 21:00 вечера, но это скорее исключение.

Сотрудники

Больше всего я переживал за поиск работников. Я выстроил приоритезацию в поиске сотрудников: русские релоканты, сербские швеи, перевоз русских швей. Составил объявление и прошёлся по всем русскоязычным чатам. Искал среди жён релоцированных IT-специалистов и автомобилистов, поэтому в авточате, например, я забанен за спам. Алёна рассказывала о вакансии у себя в телеграм-канале «Белградские записки».

За неделю мы нашли около 40 русскоговорящих людей из швейной индустрии. На собеседование пригласили 7 человек, дали тестовое задание.
За неделю мы нашли около 40 русскоговорящих людей из швейной индустрии. На собеседование пригласили 7 человек, дали тестовое задание.

В итоге к нам вышло 3 человека и ещё 2 швеи в очереди, ждут, когда мы будем расширяться. Для сравнения, в Санкт-Петербурге мы за этот же период нашли всего 1 швею, да и то, которая не доехала до нас.

Удалось чуть пообщаться и с сербками, но до реального рабочего процесса с сербскими швеями пока не дошло — удовлетворили свои потребности нашими профессионалами.

На первых этапах в новом бизнесе все делают всё.
На первых этапах в новом бизнесе все делают всё.

Когда у тебя компания растёт, у тебя появляется специализация у людей: раскройщики, печатники, конструктора, технологи. У нас все три человека многорукие многоноги, которые взаимозаменяемы и могут сделать что угодно: добавить капюшон в свитшот, раскроить заказ, сшить и упаковать. Мы именно таких и искали и очень довольны сложившимся коллективом.

Ассортимент

В Сербии мы фокусируемся на трёх базовых позициях: футболка, свитшот, худи. Каждая модель может быть обычной или оверсайз. Дальше клиент может выбрать ткань тоньше или толще.

Три базовые позиции — футболка, свитшот и худи закрывают запросы клиентов на 80%.
Три базовые позиции — футболка, свитшот и худи закрывают запросы клиентов на 80%.

Самые популярные позиции: футболки оверсайз 200 грамм на метр мы держим на складе в небольшом объёме. Уже была ситуация, что клиент захотел 50 футболок с принтом, мы заказ сделали за 2 дня — просто взяли футболки, которые отшили на склад пару дней назад и напечатали на них принт.

Помимо ассортимента, важно подготовить все характеристики для каждого изделия — обмеры, возможности для нанесения, возможные ткани и возможный декор.
Помимо ассортимента, важно подготовить все характеристики для каждого изделия — обмеры, возможности для нанесения, возможные ткани и возможный декор.

Постепенно появляются запросы на медицинскую одежду, шопперы, пока от них не отказываемся, ещё выстраиваем свою ассортиментную политику.

Продажи

Пока я искал швей, я стал получать запросы в духе «о, вы ищите швей в свой цех, а нам как раз нужно отшить лонгсливы для сотрудников». Так мы получили первые небольшие заказы на 10-30 изделий. С точки зрения производства — это не очень выгодные заказы, так снижается эффект объёма. Но для нас это было очень хорошим знаком.

Первый заказ на 10 футболок мы получили 20 октября. Сегодня, к 18 ноября у нас уже 400 заказных изделий. На крейсерскую скорость в 750-1500 заказов в месяц надеюсь выйти в январе 2024 года.
Первый заказ на 10 футболок мы получили 20 октября. Сегодня, к 18 ноября у нас уже 400 заказных изделий. На крейсерскую скорость в 750-1500 заказов в месяц надеюсь выйти в январе 2024 года.

Во-первых, мы почувствовали вкус денег, пусть это и чек в 200 евро — 10 футболок по 20 евро. Приятно получать первые продажи в новом бизнесе. Во-вторых, набить все шишки на реальных заказах в 10 штуках намного комфортнее, чем на заказах в 100-500 изделий. В-третьих, если к нам приходят за мерчом даже при поиске работников, значит интерес есть и можно запускать машину корпоративных продаж для масштабирования.

С формированием ассортимента стали подтягиваться и клиенты Podarking, которым нужен мерч в Европе. Мы успели сшить заказы для персонала нескольких сербских ресторанов, сервиса самокатов в Казахстане, и релоцированной местной IT-компании.

Другие особенности бизнеса в Сербии

Менталитета хоть и не существует, тем не менее, особенности ведения бизнеса с сербами есть.

Одни сербы нам рассказывали, что заблокировали одних русских в мессенджерах, так как они слишком активно писали им: спрашивали стоимость и срок поставки товара, за который хотят заплатить деньги. Мы поняли, что чёткий русский подход «нам нужна зелёная ткань такой плотности, скажите сколько стоит и когда сможете поставить» может отпугивать и твою структурность сербы примут за холодность и бездушевность.

Важно не отказываться от чая, кофе или воды на встречах. Дурным тоном считается не согласиться на предложение чаепития перед заказом. Сперва я отказывался, теперь постоянно соглашаюсь.

Планы

Когда я открывал свой первый цех в 2018 году, на выстраивание процессов ушло около 6 месяцев. В Сербии, за три недели с нуля мы выстроили процессы так, что цех уже работает на 30-40% от своей максимальной мощности. Мы протестировали заказы на 10, 30, 50 и 200 изделий. Наша задача загрузить производство заказами на 1500 и более изделий в месяц. Ну и возможности для расширения в два раза минимум, до 3000 изделий есть.

Если вам нужен корпоративный мерч, брендированная одежда в Европе, то пишите Алёне Маковой или мне.

У меня есть инстаграм и телеграм-канал, европейскую рутину в бизнесе показываю и там.

4545
72 комментария

Редкая отличная статья по теме ресурса! Спасибо!

9
Ответить

Ещё одни персонажи. Ждём рассказов про кровавый режим, душную атмосферу, высокие моральные качества и как им тут не давали работать. Когда бабки закончатся. Тем временем продолжают доход отсюда получать. Кстати, интересно, как они там с налогами в Сербии порешали? Все зарегили как надо или в РФ платежи на ИП принимают, а там с сербами наликом цак-цак? Ну и как бизнес идея это странновато смотрится со в них сторон.

1
Ответить

Налоги в Сербии доход минус расход, есть взаимозачёт НДС. Как вы предлагаете от сербской компании деньги наликом получить?

Ощущение, что вы никогда не работали с B2B, если такое пишите.

Тут столько бреда, что не поддаётся никакой логике. Начиная с технической возможности получить деньги от иностранной компании без SWIFT, валютного контроля, закупки сырья в Европе и прочих тонкостей.

За пять лет бизнеса в России, мне ни один клиент даже не предлагал «наликом» заплатить — всегда просят выставить счёт и присылают реквизиты.

Странновато со всех сторон смотрится ваш комментарий. Слова «кровавый», «режим» впервые на этой странице от вас звучат. Выше ни в статье, ни в комментариях никто этого не употребляет. У вас какая-то деформация.

9
Ответить

Комментарий недоступен

3
Ответить

Комментарий недоступен

2
Ответить

Что с этим?

1
Ответить

Кофтёныши очень крутые. Купил у вас аж четыре шапки летучей мыши. К слову, не представлял, что на Балканах будут сложности в плане культуры, у меня достаточно богатый опыт в Австрии и США, и да они очень разные, но если вам предлагают выпить или зовут пообедать, то не потому, что считают, что вас томит жажда или мучает голод, отказываться от кофе или чая тоже, естественно, не совсем хорошо. Но это не важно. Кофтёныши действительно замечательные и для русского рынка название тоже отличное, запоминающееся, уникальное. За вас рад и делаете отличные вещи.

3
Ответить