Мечта, потребность, проблема, боль - за что клиент готов платить?
На какие "хотелки" клиента стоит делать акцент в продукте, чтобы быстрее и больше заработать.
Невозможно осуществить мечту! Вот, я в детстве мечтал, что у меня будет белый мерседес. Но я как об этом мечтал? Что он так – раз, и есть! А сейчас я могу себе его купить! Но, во-первых, не из мечты, столько денег отдавать, даже за мерседес. Под домом не поставишь его: либо поцарапают, либо вообще угонят…
А если у клиента денег нет (бюджета) то вам никакая его боль не поможет.
Почему? У клиента могут быть платежеспособные дети, родители, муж или жена. Ещё у клиента есть кредиты. Если не кредиты, то срочные займы. Если не рассрочка... То деньги можно украсть. Я не призываю, но ведь это происходит каждый день.
Самая частая ситуация, в которой деньги находятся любым путем - это медицина. Чем опаснее диагноз - тем больше денег. Именно поэтому фарм отрасль так уверенно себя чувствует.
Обратите внимание, что девушка в обувном магазине может отдать за новые сапоги сумму, равную 3 (!!!) её зарплатам. Как это выходит?
Ещё мой любимый кейс - айфоны. Люди, которые по уровню заработка категорически не могут себе позволить такой гаджет. Где они берут деньги? Даже на рассрочку?
Понаблюдайте за людьми, которые покупают. И вы увидите, что часто размер дохода никак не связан с покупательской способностью.