Web Summit 2019 в Лиссабоне: клиенты приходят сами, а за инвесторами приходится охотиться
Мы, команда 24ttl, снова посетили крупнейшую в мире конференцию для стартапов Web Summit 2019. Рассказываем, как найти инвесторов и получить крупные лиды, и делимся мнениями других участников, стоит ли ехать в Лиссабон.
В 2019 году мы во второй раз участвовали в Web Summit — международной технологической конференции для ИТ-стартапов. В прошлом году мы только присматривались к мероприятию, а в этом смогли получить три стенда, встретиться с инвесторами и сгенерировать десяток крупных горячих лидов. Но обо всём по порядку.
Web Summit как место поиска инвесторов
Подавляющее большинство стартапов едет на конференцию, чтобы найти деньги. Очевидно, их намного больше, чем инвесторов, поэтому последние скрываются — они покупают простые билеты посетителей, чтобы не привлекать к себе излишнее внимание, а часть активностей пропускают.
Увидеть на конференции человека с синим бейджем инвестора — большая удача. По нашим наблюдениям, они практически не ходят на стенды Alpha с командами на самых ранних стадиях, правда, иногда туда заглядывают акселераторы.
К Web Summit, как и ко многим другим мероприятиям, надо готовиться месяца за три. Организаторы заблаговременно публикуют на сайте список участников следующей конференции, поэтому лучше также заранее списаться с ними через LinkedIn.
Мы отобрали всех, кто нам интересен, около 150 человек, и отправили им холодные письма. В итоге каждый пятый добавился в друзья, а половина — ответили. Мы стали связываться с инвесторами месяц назад, поэтому нам удалось назначить всего несколько встреч — практически у всех график уже был составлен.
Для нас поездка точно была оправдана. Мы готовились заранее и знали, кто конкретно нам нужен. Списывались с потенциальными клиентами через LinkedIn и Facebook и контролировали встречи с инвесторами.
Скоро мы выходим на round A, поэтому нам было необходимо «пощупать» инвесторов. Также мы сотрудничаем с международным департаментом «Сколково», который помог нам в организации бизнес-миссии.
Для стартапов на конференции работают три зоны: Alpha, Beta и Growth, которые занимают все пять павильонов и сменяются ежедневно. Стартапы получают стенд на один день в зависимости от стадии развития проекта.
Участие стоит от $800 — стенд и билет. Мы развиваем несколько ИТ-продуктов, поэтому подали три заявки и получили три стенда. В итоге сервис 24orm представляли в зоне Beta, а 24AR и 24pvm — в зоне Alpha, — все одновременно на разных стендах.
Так мы повысили охват в разы, поэтому если у вас тоже несколько проектов с независимыми сайтами и контактами, заявляйте их отдельно. Это того стоит.
За три дня непрерывного пребывания на Web Summit и во время вечеров на Pink Street инвесторы замечены не были. Ходят легенды, что есть люди с бейджами «Инвестор», но на самом деле их никто не встречал. Видимо, они мимикрируют под стартапы, чтобы их не дергали, либо просто приходят с бейджем Guest.
Ко встрече с инвестором надо быть готовым — составьте краткое саммари проекта, буквально два-три предложения, и выучите его наизусть. Вам надо ответить на стандартные вопросы:
- О команде: кто вы и почему вы.
- О перспективах: какую проблему решаете и какой объём рынка.
- О деньгах: сколько просите, когда и сколько вернёте.
Заметьте, здесь нет ни одного вопроса про технологии.
Программисты и стартаперы часто всё усложняют и пытаются рассказать об уникальных разработках. Однако инвестиции — в первую очередь про бизнес и деньги, а не про стек технологий. Конечно, инвесторы интересуются потенциалом и конкурентоспособностью тоже, но на этапе более тесного знакомства.
Ещё один каверзный вопрос инвесторов: «В чем ваша уникальность?» Если основатели не могут внятно на него ответить, с позиционированием и отстройкой от конкурентов будет тяжело. Например, преимущества мы разбили на две группы: достоинства команды и фишечки каждого продукта.
Достоинства. У нас сильная и опытная команда, потому что мы на рынке уже более десяти лет. Мы развивались как агентство, а теперь создаем собственные ИТ-решения, которые работают в комплексе. Сьют из шести продуктов принесет больше денег, потому что сервисы дополняют друг друга и помогают зарабатывать больше.
Фишечки. Дополнительно для каждого сервиса мы выделили уникальные отличия от похожих продуктов. Например, в 24orm, сервисе мониторинга и аналитики для онлайн-ритейла, используется AI (искусственный интеллект), который анализирует качество контента и формирует уникальные рекомендации по его улучшению. Это в итоге положительно влияет на конверсию в продажи.
Также надо отправлять заявки на главные мероприятия для стартапов: Pitch sessions, Startup Showcase, Machine demo и Mentor hours. Чтобы на них попасть, необходимо записать минутное видео с рассказом о стартапе.
Самое волнующее — pitch-сессия, конкурс стартапов, финал которого проходит на главной сцене с залом на 16 тысяч человек. За две минуты необходимо рассказать основное: суть проекта, текущая стадия, возможности, команда, планы на ближайшее будущее.
В конференции я участвую в третий раз. В этом году Web Summit полностью оправдал ожидания, потому что уже было понимание, чего ждать и с кем общаться.
В первый раз я ехала с готовым продуктом и уверенностью, что будет очередь из инвесторов, но дальше разговоров ничего не пошло. Во второй год — искала партнеров для расширения и роста проекта.
В этот раз я встречалась только с теми инвесторами, с которыми точно хотела бы работать. Такие точечные контакты были самыми эффективными, все назначенные встречи состоялись, и сейчас мы в процессе переговоров.
На питчинг в этом году мы не попали, зато поучаствовали в Mentor Hours — встрече стартапов и профильного инвестора для обмена опытом. В нашей группе было шесть стартапов и ментор — Риккардо Сирилло, управляющий партнер DIP Capital.
Во время беседы я поинтересовался: «Правда ли, что труднее получить финансирование от западных фондов, если первыми инвестициями стали "русские" деньги?» Риккардо ответил политкорректно, что это не влияет на решения инвесторов. Но, например, представители российских инвестфондов в неформальной беседе признают, что такие случаи встречаются.
Такая проблема действительно существует. Два года назад был опыт работы с одним из отечественных фондов, но через год мы выкупили долю обратно. Сейчас действуем аккуратнее и привлекаем деньги исключительно в нашу US-компанию (мы уже получили $2 млн на seed round).
Мы не довольны организацией конференции. Например, мы получили письмо-приглашение, чтобы зарегистрироваться на встречу с инвесторами в мобильном приложении Web Summit, но когда через пару минут мы в него зашли, уже все было занято.
Также в приложении можно связаться с другими участниками, но 80% наших сообщений остались непрочитанными. Подходящей категории для нашего проекта не было, поэтому пришлось размещаться в Hardware & IoT.
Единственный плюс — нетворкинг и то, что мы договорились с несколькими крупными компаниями о партнерстве (DHL и другими), но для этого не обязательно было тратиться на билет участника.
Важно не пропускать и неофициальные мероприятия, которых традиционно много на Web Summit.
В этом году первым ивентом стала частная вечеринка от компании Semrush в одном из клубов Лиссабона, которая объединила русскоговорящих и иностранных участников и помогла со всеми перезнакомиться.
А самой грандиозной была Russian Venture Party "One night in Lisbon" для всех участников Web Summit. Её организовало Vinci Agency при поддержке русского Forbes и активном участии Константина Синюшина и фонда The Untitled Ventures.
Russian Venture Party проходила в крутом месте, дворце 14 века века Xabregas, и собрала классную русскоговорящую тусовку. Помимо компаний из России, были зарубежные инвесторы и стартапы, которые недавно перебазировались за границу или находятся сейчас в процессе переезда.
Мы пообщались с русскими инвесторами и, как ни смешно, встретились с потенциальными клиентами, с которыми никак не получалось пересечься в Москве.
Web Summit с точки зрения бизнеса не оправдал ожиданий. Когда подавались, была открыта только Alpha-программа. Организаторы создали впечатление, что нас акцептовали и мы «избранные», однако большая часть стартапов на стендах рядом с нами была на стадии идеи.
В основном заходили инкубаторы, которые для нас не интересны. Startup showcase — выступление на две минуты, на которое нас также «отобрали», собрало человек 30 максимум и большая часть — стартапы, а не инвесторы.
Из хорошего: мы смогли протестировать наше приложение для обмена контактам на новых людях. Также понравились дополнительные мероприятия, на которых можно познакомиться с тусовкой. Русскоговорящая была большая, чего нельзя сказать об английской или американской.
Web Summit как канал лидогенерации
Конференция приносит хороших клиентов. Это мы поняли ещё в прошлом году, когда увезли сотрудничество с парой крупных компаний.
Этот год не стал исключением — и у нас целый лист теплых лидов. Именно за это нам и нравится Web Summit — здесь можно не только найти инвесторов, но и приобрести хороших клиентов, которые не менее важны для бизнеса, чем очередной транш.
Стенды на крупных зарубежных выставках стоят $20–30 тысяч, здесь же в разы меньше — $800–4800, а аудитория качественнее. По нашим ощущениям, в основном директора и менеджеры ecommerce.
В итоге мы нашли клиентов. К нам на стенд пришло много хороших контактов, несмотря на нашу очень узкую b2b специализацию. Это позволило нам понять европейский рынок, который ранее не изучали, а также узнать, чем мы уникальны для Европы, поскольку в России у нас конкурентов нет. Сейчас обрабатываем пару десятков контактов потенциальных клиентов в Европе, Южной Америке и Ближнем Востоке. Например, мы познакомились с представителями компаний Sony, Suzuki, Nordic Business Forum и крупным event-менеджером из Саудовской Аравии. А приятным бонусом стал контакт с организаторами Web Summit, которые могут стать потенциальными клиентами в следующем году.
На поток посетителей на стенд влияют два фактора: его место и оформление. На расположение повлиять невозможно. Мы подавали заявки одновременно, но получили стенды для 24AR и 24pvm далеко друг от друга.
Лучшие места в проходах к залам для выступлений. Они, как правило, переполнены, и люди толпятся рядом, а это создаёт движуху и притягивает ещё больше посетителей.
Мы ехали с четким осознанием, что конференция — сборная солянка из 70 тысяч человек и выцепить целевые контакты будет крайне сложно. Тем не менее, с помощью приложения от Web Summit, Facebook и LinkedIn мы кратно сузили это число, сведя его только к релевантным встречам.
День со стендом в рамках Alpha-программы оказался крайне эффективным, потому что подходили те, кому было интересно наше решение, но кого мы не смогли найти сами. Всего за два полноценных дня мы собрали порядка 20 целевых контактов. В основном это клиенты — именно на них был наш фокус.
Организаторы выдают стенды с одинаковым оформлением — стойка и табличка с наименованием стартапа. Однако уже от участника зависит, сможет ли он выделить среди других. Самый простой способ — оклеить стенд наклейками.
Мы сделали ставку на экраны: поставили тачскрин, по два ноутбука и iPad, на которых крутились ролики о продуктах. Это сильно привлекало внимание, поэтому редко кто проходил мимо.
Web Summit 2019 оправдал наши ожидания. У нас не было целей найти инвесторов. Прежде всего нас интересовали инсайты с других рынков, диалог с крупными компаниями и представителями иностранных делегаций. Мы получили обратную связь по нашему предложению и провели трендвочинг.
В ближайшее время мы планируем завершить обработку собранных данных, скорректировать стратегию по WW и приступить к активным действиям.
Для лидогенерации тоже надо участвовать в мероприятиях по максимуму. Мы выступили на Startup Showcase — презентации проектов посетителям. Это небольшая сцена на 200 человек, а каждому спикеру дают две минуты.
Сразу после выступления нам пришло на почту два запроса о сотрудничестве. Мы получили лиды там, где не ожидали.
Вкратце
Web Summit подойдет для поиска инвесторов, правда, надо заранее основательно подготовиться, и клиентов — они, к счастью, приходят на стенды сами.
Аудитория качественная — случайных людей мы за два года так и не встретили. Количество участников из России растёт, и это не может не радовать. В русскоговорящем чате конференции уже тысяча человек.
Мероприятий множество. Главные, на наш взгляд — питчинги и встречи с менторами. Готовиться лучше заранее — выбрать на сайте Web Summit нужных людей и связаться с ними через LinkedIn, потому что во время конференции найти их будет тяжело. Мы уже решили ехать на Web Summit 2020, кто с нами?
Молодцы, что разложили опыт по полочкам. Был в этом году и подтверждаю описанное.
Могу так же отметить бОльшее количество представителей аутсорсинга, которые в зависимости от профессионализма ходят от стенда к стенду с перерывом на обед, при KPI просто контакты либо прорабатывают контакты заранее и подходят точечно, знают что делают и уходят с заинтересованными лидами.
Ну либо как я, которые едут за веб-саммит туризмом, а уезжают с горячими лидами и кучей новых друзей )
Спасибо за разбор, очень просто и понятно. Попробуем применить на Junction и Slush, там как раз удобный тул для мэтчмейкинга есть.
Интересно посмотреть разницу в ожиданиях инвесторов от preseed и seed раундов. И какая глубина анализа финансовых метрик проекта.