30 неожиданных инсайтов с консультаций и стратсессий по созданию отдела продаж

«Везение не масштабируется» и еще 30 инсайтов, которые натолкнут на новые мысли, помогут найти решение или убедить коллег.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

1. Чтобы улучшить качество подбора, нужно не сужать фильтры, а наоборот расширять. Любой отсев по формальным признакам слишком груб, чтобы можно было получить качественную выборку. Нужно смотреть кандидатов, а не резюме.

2. Новичок — это гипотеза. На этапе собеседования невозможно заглянуть в будущее. Поэтому нужно смотреть на человека в работе и прощаться, если кандидат не справляется.

3. Из умных и активных в продажах побеждают активные, а уже среди них умные. Но не факт, что клиенты готовы за ними идти. В итоге побеждают лидеры. А они далеко не всегда самые умные и активные.

4. Менеджер по продажам должен соответствовать целевой аудитории.

5. Нужно оценивать кандидатов по совокупности факторов. Это, казалось бы, простое правило повлечет за собой достаточно много усилий и требований к профессионализму. Но это единственный путь.

6. Самое простое, что работодатель может узнать о кандидате — это его опыт, причем формализованный в виде резюме. Но это самая бесполезная информация. Во-первых, в резюме не написано, этот опыт был успешным или нет. Во-вторых, даже если он был успешным, то совсем не факт, что человек сможет повторить успех на новом месте. В-третьих, опыт — это не то, что с человеком было, а то, что он из этого понял. А что он понял, в резюме не написано.

7. Реальный профессиональный рост возможен только в те моменты, когда человек находится максимально близко к реальности. В противном случае он тоже будет расти, но не туда. Он будет становиться псевдопрофессионалом. И чем больше, тем сложнее будет вернуться к реальности.

8. Чем человек опытней, чем профессиональней, тем он видит больше отличий.

9. Профессиональный и личностный рост зависит от степени самостоятельности, степени свободы в принятии решений. Эта степень тем выше, чем больше уважения к решениям сотрудника. В чем это уважение выражается? Приведу пример. Есть люди, чьи решения мы не уважаем. Например, трехлетний малыш ползет к розетке, чтобы засунуть в нее пальцы. Мы же не будем сидеть на диване и уважать его решение. Первое, что мы сделаем — схватим за руку. Но надо понимать, что мы работаем только со взрослыми людьми. Уважать их решения, — значит отгружать все последствия этих решений. Это трудно, но легкой свободы не бывает.

10. Менеджер по продажам — это не профессия, а этап в карьере. Не важно даем мы расти или нет, он все равно уйдет. Нужно помогать расти, тогда мы будем интересны сильным кандидатам.

11. Ребенок отрывает колеса у машинки или ноги у куклы, чтобы посмотреть как они держатся. В этом нет вандализма, это процесс познания. Сотрудники тестируют границы, чтобы посмотреть на чем держатся отношения. Это не токсичность, а скорее желание проверить прочность, чтобы получить больше уверенности.

12. Панацея от прокрастинации — внимание на себе. Разворачивая фокус внимания от внешних раздражителей на себя, человек лишается бесплатного дофамина и начинает искать его в своей деятельности.

13. Не бывает так, что менеджер не продал. Бывает, что он недопродал, т.е. сфальшивил в одном месте, а потерял смысл весь процесс.

14. Не бывает такого, чтобы заказчик был плохим. Бывает, что он нам не по зубам. То есть профессионализма не хватает для того, чтобы встроить его в процесс.

15. Везение не масштабируется.

16. И руководитель, и менеджер по продажам тем успешней, чем ближе к реальности.

17. Когда человек не понимает, почему его об этом спрашивают, он не спешит рассказывать. А если понимает и принимает, то играет в паре и рассказывает.

18. Чем больше контактных лиц менеджер по продажам вовлек в процесс покупки, тем меньше у него конкурентов. Это можно сравнить с лестницей в многоэтажном здании — чем выше, тем она чище.

19. Максимум удовольствия от фильма получаешь при первом просмотре, а от музыки — при последующих. Причина в том, что музыка воспринимается только на эмоциональном уровне, а фильм еще и на логическом. Логический уровень конечен. Когда получил ответы на все вопросы, — интерес пропадает. Как и в любви, и в продажах, и в управлении сотрудниками.

20. Там, где включены эмоции, там не работают ни цифры, ни логика. Мозг — однозадачная система.

21. Продажи — это изменения. Любые изменения требует времени.

22. Если у нас нет доступа к управленческому учету, то план продаж адекватно поставить нельзя. Для многих бизнесов это не критично, но нужно внимательно подойти к этому вопросу.

23. Врут тому руководителю, которого боятся. Причем по большей части не из-за наказания или возмездия, а чтобы избежать ненужных расспросов.

24. Команда формируется не вокруг цели или лидера, а вокруг эффективности в достижении цели.

25. Руководители отличаются тем, что используют цифры, факты, артефакты. Только благодаря этому они имеют возможность избегать ментальных ловушек, когнитивных искажений.

26. Почему я считаю, что при постановке плана не надо опираться на показатели предыдущих периодов? Потому что мы рискуем воспринять то, как есть в качестве того, как должно быть.

27. Пользу обратной связи можно увидеть на примере глухо-немых людей. Многие из них могут иметь полноценную речь, но поскольку они себя не слышат, то навык говорить отсутствует.

28. Всегда хочется обезопасить себя. Придумать систему, которая позволит принимать верные решения. Когда смотришь назад, кажется, что мир логичен и предсказуем. Поэтому мы склонны воспринимать то, что есть в качестве того, как должно быть. Но это не так.

29. Деспотичный руководитель всегда страдает душевной импотенцией. Он не может разбудить сотрудника, повести его за собой. Единственное, что ему остается — самоуправство, участь быть самовластным. «Само», — потому что он один, его никто в этом не поддерживает.

30. Если время есть, то перемены происходят с минимальными сложностями. А если время не заложить, то мы получаем саботаж и сопротивление.

И еще один: Как только человек получает возможность наблюдать за системой, — он начинает менять ее в лучшую сторону. Ясность сама по себе создает пользу.