Как Amazon использует ключевые результаты для получения миллиардного дохода?

В статье расскажем про виды ключевых результатов в рамках фреймворка OKR (менеджерская методология для постановки и достижения амбициозных целей команды или компании).

И здесь мы можем выделить три основные категории ключевых результатов:

Рассмотрим каждую из этих категорий и выясним, как они могут сработать на вас.

Действия - это то, что вы можете контролировать напрямую. Это конкретные активности, которые вы пытаетесь предпринять для достижения цели.

Начиная от открытия определенного количества магазинов, до веб-сайта, который вы хотите перезапустить.

Или даже просто от изменений веса деталей, которые вы изготавливаете на своем производстве.

В OKR есть такое понятие как веховая метрика. Это значимый этап реализации чего-то: релиз или старт нового. Веховая метрика как раз является разновидностью KR Действия.

Например, выпустить новую версию продуктов.

Джеффу Безосу (Amazon) нравилось управлять с помощью действий. Это то, что его команда руководителей может контролировать напрямую.

В Amazon не формулируют ожидания результатов, такие как количество продаж. Они выставляют показатели действий.

Примеры таких КR - это количество продуктов, представленных на полках или как быстро они смогут доставить товар к вашей двери

В погоне за образом самой клиентоориентированной компании на планете они фокусируются на своих действиях, потому что это зависит только от них.

В итоге выручка последует за этими действиями.

И это то, что вы получаете. То, что выходит из системы. Задайте себе вопрос:

И в итоге вы получите примеры таких ключевых результатов.

Эндрю Гроув - отец OKR, рассматривал ключевые результаты, как измерители для OKR. Когда вы чётко указываете, какими должны быть результаты, они однозначно либо получатся, либо нет.

Примеры таких КR - это целевые показатели продаж, производительность или количество участников, пришедших на конференцию. В них заложен желаемый итог и не возникает вопросов про то, к чему мы стремимся.

Результаты не диктуют план действий, они позволяют вашей команде проявить творческий подход к тому, как они этого добьются.

KR в виде результата обладают важной характеристикой. Они лишены субъективности, и так вы отслеживаете как продвигаетесь к поставленной цели.

Иногда вы не знаете, какого численного значения можете добиться. Возможно, у вас возникает какой-то новый процесс или вы стартап, у которого нет накопленной годами статистики.

На помощь в таком случае придет разновидность KR результатов как базисные значения. Это ориентир, на который мы замахнулись. И даже не факт, что у вас получится к нему приблизиться.

OKR создан как инструмент быстрого планирования. Вы задаете направление и сразу начинаете к нему бежать, по мере своего движения базисная метрика будет заменена целевым значением.

Выгодой описывают то, что изменилось.

Примеры таких ключевых результатов - это уровень удовлетворенности клиента или количество людей которые могут ходить после критической операции, частота заказов.

Их, как правило, сложнее всего написать. Они возвращают нас к вопросу:

В некотором смысле, очень легко выбрать несколько действий, которые хотите выполнить или результаты, которые хотите получить.

Например, количество магазинов которые вы хотите открыть или целевые показатели выручки в этих магазинах.

Но более сложны вопросы:

Вы обнаружите, что такой ключевой результат может быть трудноизмерим. Они могут потребовать нового процесса в вашей команде.

Или они могут потребовать, чтобы вы сфокусировались на взаимодействии нескольких команд, чтобы измерить то, что значимо для клиента.

В конечном итоге вы заметите, что 2 - 5 ключевых результатов, которые вы выбрали, будут представлять из себя смесь действий, результатов и выгод.

Важно помнить, что действия, результаты и выгоды, которые мы выбрали для описания ключевых результатов, образуют гармоничный сет.

Они описывают, как мы приходим к тому, что намереваемся сделать.

Они не только рассказывают о прогрессе, которого мы добились за квартал, но также могут служить сигналами раннего предупреждения и инструментом, который действительно помогает нам управлять.

Если вы сомневаетесь, какая метрика у вас может быть представителем какой-либо из категорий, пишите нам в комментариях и мы обязательно поможем.