Как Amazon использует ключевые результаты для получения миллиардного дохода?
В статье расскажем про виды ключевых результатов в рамках фреймворка OKR (менеджерская методология для постановки и достижения амбициозных целей команды или компании).
И здесь мы можем выделить три основные категории ключевых результатов:
- Действия (Input)
- Результаты (Output)
- Выгоды (Outcome)
Рассмотрим каждую из этих категорий и выясним, как они могут сработать на вас.
Действия
Действия - это то, что вы можете контролировать напрямую. Это конкретные активности, которые вы пытаетесь предпринять для достижения цели.
Начиная от открытия определенного количества магазинов, до веб-сайта, который вы хотите перезапустить.
Или даже просто от изменений веса деталей, которые вы изготавливаете на своем производстве.
В OKR есть такое понятие как веховая метрика. Это значимый этап реализации чего-то: релиз или старт нового. Веховая метрика как раз является разновидностью KR Действия.
Например, выпустить новую версию продуктов.
Джеффу Безосу (Amazon) нравилось управлять с помощью действий. Это то, что его команда руководителей может контролировать напрямую.
В Amazon не формулируют ожидания результатов, такие как количество продаж. Они выставляют показатели действий.
Примеры таких КR - это количество продуктов, представленных на полках или как быстро они смогут доставить товар к вашей двери
В погоне за образом самой клиентоориентированной компании на планете они фокусируются на своих действиях, потому что это зависит только от них.
В итоге выручка последует за этими действиями.
Результаты
И это то, что вы получаете. То, что выходит из системы. Задайте себе вопрос:
И в итоге вы получите примеры таких ключевых результатов.
Эндрю Гроув - отец OKR, рассматривал ключевые результаты, как измерители для OKR. Когда вы чётко указываете, какими должны быть результаты, они однозначно либо получатся, либо нет.
Примеры таких КR - это целевые показатели продаж, производительность или количество участников, пришедших на конференцию. В них заложен желаемый итог и не возникает вопросов про то, к чему мы стремимся.
Результаты не диктуют план действий, они позволяют вашей команде проявить творческий подход к тому, как они этого добьются.
KR в виде результата обладают важной характеристикой. Они лишены субъективности, и так вы отслеживаете как продвигаетесь к поставленной цели.
Иногда вы не знаете, какого численного значения можете добиться. Возможно, у вас возникает какой-то новый процесс или вы стартап, у которого нет накопленной годами статистики.
На помощь в таком случае придет разновидность KR результатов как базисные значения. Это ориентир, на который мы замахнулись. И даже не факт, что у вас получится к нему приблизиться.
OKR создан как инструмент быстрого планирования. Вы задаете направление и сразу начинаете к нему бежать, по мере своего движения базисная метрика будет заменена целевым значением.
Выгоды
Выгодой описывают то, что изменилось.
Примеры таких ключевых результатов - это уровень удовлетворенности клиента или количество людей которые могут ходить после критической операции, частота заказов.
Их, как правило, сложнее всего написать. Они возвращают нас к вопросу:
В некотором смысле, очень легко выбрать несколько действий, которые хотите выполнить или результаты, которые хотите получить.
Например, количество магазинов которые вы хотите открыть или целевые показатели выручки в этих магазинах.
Но более сложны вопросы:
- Сколько клиентов возвращается к нам постоянно?
- Насколько они довольны?
- К какому результату ведет вся эта работа?
Вы обнаружите, что такой ключевой результат может быть трудноизмерим. Они могут потребовать нового процесса в вашей команде.
Или они могут потребовать, чтобы вы сфокусировались на взаимодействии нескольких команд, чтобы измерить то, что значимо для клиента.
Заключение и сет ключевых результатов
В конечном итоге вы заметите, что 2 - 5 ключевых результатов, которые вы выбрали, будут представлять из себя смесь действий, результатов и выгод.
Важно помнить, что действия, результаты и выгоды, которые мы выбрали для описания ключевых результатов, образуют гармоничный сет.
Они описывают, как мы приходим к тому, что намереваемся сделать.
Они не только рассказывают о прогрессе, которого мы добились за квартал, но также могут служить сигналами раннего предупреждения и инструментом, который действительно помогает нам управлять.
Если вы сомневаетесь, какая метрика у вас может быть представителем какой-либо из категорий, пишите нам в комментариях и мы обязательно поможем.
Трудноизмеримые ключевые результаты, сфокусированные на категорийных действиях, принесут гораздо больше веса в верховныие метрики.