Как закрыть любую сделку? Правильно наладить контакт

От знакомства с клиентом до заключения сделки — длинный и сложный путь. Как просто начать сотрудничество с новым заказчиком? Правильно наладить с ним контакт. Екатерина Сидоренко, старший менеджер по развитию бизнеса ГК Selecty, поделилась секретами построения деловых отношений, ведущих к успешной сделке.

До знакомства с клиентом эксперт обязательно проводит подготовку — собрать и проанализировать информацию о потенциальном заказчике. Но настоящее общение начинается с установки контакта.

Цель этого этапа — не просто познакомиться с заказчиком, а привести его в точку, откуда возможно уверенное движение к сделке. Специалист по продажам должен «продать» себя как собеседника, заслуживающего доверия. Однако для этого придётся преодолеть все фазы принятия, через которые проходит клиент: от страха и недоверия до желания и согласия.

Важно!

Есть стоп-лист фраз, которые не нужно использовать: «Я Вас не отвлекаю?», «У Вас есть несколько минут?» и т.д. Они лишь тратят время и будто намеренно предлагают собеседнику возможность отказаться от разговора.

Важную роль в поддержании диалога играют техники активного слушания. Используя их, можно не только продемонстрировать свою вовлеченность в беседу, но и сделать её более информативной с точки зрения бизнеса.

Поддакивание

Самое простое и понятное. Главное – не отвлекаться, чтобы «угукать» в тему.

Спрашивание

Уточняющие вопросы помогут узнать больше деталей и уточнить спорные моменты.

«Эхо»

Тоже включает в себя уточняющие вопросы, но вместе с повторением слов собеседника

Перефразирование мысли собеседника

Убедитесь, что вы правильно поняли мысль собеседника

Логическое следствие и резюмирование

Покажите, что вы не просто слушаете, но и делаете определённые выводы, структурируя информацию

Отзеркаливание

В отличие от предыдущих техник, отзеркаливание невербально. Оно связано с повторением некоторых движений, жестов и мимики собеседника. Уловить тон, темп общения, почувствовав собеседника.

Каждый заказчик особенный и к каждому важно найти свой подход. Но есть несколько ошибок, которые отпугнут любого заказчика.

Не будьте высокомерны по отношению к своему собеседнику. Холодный, отстранённый тон лишь выстроит между вами стены, а не поможет прийти к взаимопониманию. Но не стоит и наоборот заискивать перед клиентом – неискренность всегда чувствуется и мешает профессиональному сотрудничеству.

Не будьте излишне настойчивы. Внимательность и упорство – полезные черты продажника, но важно не «перегибать палку».

Не нужно солировать в разговоре и занимать всё «эфирное» время. Да, вы можете задавать направление беседы, но говорить больше, чем клиент – будет ошибкой.

Будьте честными с самими собой и с людьми

Делитесь тем, что чувствуете, будьте откровенны, если беспокоитесь или боитесь чего-то. Это поможет убрать большую часть страха и улучшит обстановку. По мере того, как вы будете более открытыми с окружающими, они будут больше ценить и уважать вас.

Много общайтесь

Используйте для общения любой повод, даже если (особенно если) Вам не комфортно. Помните, сидя в зоне комфорта, успеха не достичь!

Проявляйте интерес

Техники активного слушания, о которых мы говорили ранее помогут показать вашу вовлеченность.

Все недостатки – напоказ

Не бойтесь признать перед собеседником свои несовершенства. Волнение, особенности речи и прочее - если оговорить эти нюансы открыто, вам и окружающим не нужно будет притворяться, что всё в порядке, а уровень тревоги будет снижен.

Умение вести диалог уверенно, увлекательно и продуктивно — это не врождённый талант, а навык, который можно в себе развить.

Прежде всего, стоит поработать над видением мира. Любознательность и любопытство расширяют кругозор, делая вас интересным собеседником. Чем больше информации мы узнаем, тем больше тем мы можем поддержать в разговоре, удерживая внимание собеседника. А ведь small-talk служит хорошим посредником между дружеской и деловой беседой.

Развивайте гибкость мышления. Способность смотреть на вещи под разными углами важно для успешного установления контакта. Не всегда точка зрения исполнителя и потенциального заказчика совпадает. Тогда задача профессионала – понять, как сам клиент видит проблему, и предложить несколько вариантов её решения.

Больше слушайте, а не говорите. Вы, эксперт – помощник клиента, а значит должны выдвигать его на первый план. Вместо рассказов о себе, прислушайтесь к деталям истории собеседника, так вы сможете лучше понять, что можно использовать в сотрудничестве.

Умейте промолчать. Не все темы стоят того, чтобы развивать в диалоге. Некоторые вопросы лучше обойти молчанием, уделяя внимание более важным вещам.

Наконец, не бойтесь эмоций. Эмпатия – сопереживание чувствам собеседника, настраивает вас на одну волну, помогает создать между вами эмоциональную связь для более доверительных отношений. При этом эмоции должны быть искренними и всё же оставаться в рамках делового этикета.

Проявляйте чувство юмора. Это поможет разрядить обстановку. Главное – не переходить границы уместного и держаться в рамках корпоративной культуры собеседника.

Всё это поможет найти собственный стиль общения, при которым вы и клиент будете чувствовать себя комфортно для обсуждения деловых вопросов

Зачастую общение с потенциальным заказчиком начинается не с личной встречи, а с телефонного разговора. Для многих звонок незнакомому человеку, в том числе по работе — стрессовое событие. У такого страха есть несколько причин.

Знакомство и установка контакта – отправная точка.

Искренний интерес, внимание и настойчивость помогут задать тон дальнейшего сотрудничества. Главное не бояться и помнить: нет ничего сложного в том, чтобы пробежать марафон, нужно просто бежать без остановки.