Как выделиться среди конкурентов, когда цены у всех одинаковые и особых отличий у продукта нет

Для начала нужно убедиться, что мы точно провели достаточно аналитики. Если да, то поплакать, послушать Земфиру и драматично поглядеть в окно. Ну а потом начать искать решение. Разберем ситуацию на примере кейса: сайт для нотариальной конторы в Москве.

Расскажем, с помощью каких инструментов определить истинные запросы и боли потребителей. Вы выясните, чем вы лучше конкурентов, даже когда особых преимуществ нет. На связи агентство DL BRAND. 4 года увеличиваем выручку компаний за счет грамотной упаковки в сети и продвижения.

Заказчик обратился к нам, чтобы увеличить количество обращений и презентовать компанию в интернете. Сложность заключалась в том, что конкуренция в Москве сильная и продукт у всех одинаковый. Делать такой же сайт, как и у сотни других нотариальных контор, смысла нет, он не принесет заявок. Поэтому мы погрузились в аналитику.

Начали с изучения целевой аудитории, чтобы понять, что реально важно для аудитории. Только так сайт будет закрывать ее боли, страхи и возражения в текстах.

Клиенты сами рассказывают о том, что их волнует и что они хотят получить от компании/услуги/продукта — в отзывах. Поэтому мы пошли на рейтинговые площадки и посмотрели, что пишут в отзывах о нотариальных конторах. Особенно в тех, которые негативные. Нашли те моменты, которые людей смущают и которые они ценят — и внедрили их в тексты на сайт.

Вот что особенно важно для ЦА нотариальной конторы:

Есть еще много других параметров, но о них люди пишут в отзывах значительно реже. Значит это менее важно. Поэтому на красивый офис, опытных специалистов и др. мы делали меньший акцент. Основной упор именно на скорость и удобство. Следующий этап - глубокая проработка болей, потребностей аудитории и формирование офферов на их закрытие.

Анализируя сайты конкурентов мы заметили, что все сайты практически одинаковые, как по текстам и структуре, так и по дизайну. Но почему-то на преимуществах сервиса акцент не делал никто, хотя для аудитории это самый ключевой фактор. С помощью этого мы и выделились среди них.

Также на конверсию сайта влияет удобство пользования и простота восприятия информации. Этот момент конкуренты также упустили. Практически на всех сайтах легко потеряться и сложно понять, как оставить заявку.

Про дизайн здесь и говорить особо не стоит. Просто посмотрите на эти 2 сайта и скажите - к какой компании вы бы обратились?

Прокладываем пользовательский путь, продумываем смысловые блоки и формы захвата, пишем текст. Это чёрно-белая версия сайта без дизайна.

В текстах мы рассказывали только о том, что действительно важно для пользователя, а излишние детали - опускали. У конкурентов сайты многостраничные, с доскональным описанием каждого нотариального действия. Однако это никому не нужно, ведь пользователь не будет сидеть, изучать все 50 страниц, он просто хочет записаться на прием в удобное время или получить консультацию. Поэтому мы остановились на лендинге с простой и понятной структурой. Выдержали "серьезный" Tone of Voice - информационный стиль, сухое изложение, лаконичность. Только цифры и факты, шутки в сторону.

Заказчику было предложено несколько вариантов дизайн-концепций первого экрана. Все было согласовано с первого раза и без правок, остановились на темном варианте с дальнейшим чередованием цветов, чтобы сайт не был монотонным.

В дизайне использовали преимущественно светлый фон, который добавляет сайту лёгкость, а текст аккуратно разместили в плашках — так пользователь будет лучше концентрировался на информации. Для цветовых акцентов использовали оттенки синих и оранжевых фирменных цветов компании. Чтобы текст проще и интереснее считывался, мы дополнили его плавной триггерной анимацией.

Для усиления доверия клиентов мы разместили на сайте фотографии специалистов и офиса в Москва-Сити. Помогли с организацией фотосессии и сформировали простое и понятное ТЗ для фотографа.

Время идет, сайты меняются, поэтому мы записываем видео, чтобы сохранить их в первозданном виде.

1. Найти преимущества помимо продукта
Люди покупают не только сам продукт, но и другие моменты: специалистов, спокойствие, сервис, скорость, уверенность. Например, в нашем проекте никто из конкурентов не говорит про отсутствие очередей и возможность подготовить документы заранее, чтобы просто приехать и быстро подписать их. Хотя такие вопросы целевая аудитория задает. Это будет частью отстройки, мы выделим под это небольшой раздел и акцентируем внимание.

2. Показывать не лишние детали и опции, а решение
В любой нише большинство конкурентов будут говорить про различные опции продукта/услуги. Конкретно в юридических услугах это будет, к примеру, огромный спектр услуг, в котором обычный человек потеряется. Мы же будем говорить о том, что это дает аудитории - комплексная юридическая поддержка вашего бизнеса в одном месте.

3. Сильнее бить в боли аудитории
Для этого нужно лучше узнать целевую аудиторию. Многие конкуренты говорят об индивидуальном подходе и сервисе, но покупателю это ни о чем не говорит. Так пишут все. Мы же понимаем, что большой части аудитории важна возможность приезда нотариуса в офис. Поэтому даем аудитории конкретику: "Возможно подписание документов в вашем офисе. Для экономии времени дистанционно все подготовим и привезем на подпись".

4. Аргументировать все конкретными фактами
Можно провести аналитику бизнеса и рынка. Если все говорят «Сэкономь деньги», то мы можем найти кейсы и показать конкретную потенциальную цифру «Экономьте до 100.000 рублей в месяц за счет юриста на аутсорсе». По факту обещание идентичное, но у нас сильнее и больше про бизнес.

5. Задействовать привлекательное первое касание
Задача упаковки — побудить клиента оставить контакты. Мы можем усилить это желание через лид-магнит. Только важно учитывать, действительно ли ваш лид-магнит будет нужен аудитории или этой информации уже и так в интернете полно. В нашем проекте мы не использовали лид-магниты, т.к. человеку хочет просто побыстрее заверить документы, нужно только убедить его приехать именно в наш офис.

6. Давать больше деталей и фактов
Можно просто расписать больше особенностей и преимуществ, чтобы наше предложение выглядело как-бы «вкуснее» на фоне остальных. Даже если всё это есть и у конкурентов, они могут об этом просто не говорить. Например, многие работают без перерыва на обед, но не акцентируют на этом внимание. Мы же вытаскиваем из этого дополнительную ценность.

7. Тестировать разные гипотезы
Не молиться на единственно-верную, а сразу придумать несколько, чтобы потом выбрать более рабочую. Например, можно протестировать сразу несколько лид-магнитов на дублях страниц и понять, какой работает эффективнее. Можно пробовать разные офферы, цвета кнопок, менять дизайн и другое.

8. Усиливать сервис
Это не касается упаковки бизнеса напрямую, но вытекает из нее. Можно делать одинаковые продукты, но при этом отвечать на смс в WhatsApp дольше — это будет влиять на принятие решения. Или, например, конкуренты зачем-то дают презентацию и каталог двумя разными кнопками. Мы можем упростить жизнь пользователю и предложить получить все за одно касание.

Все это и есть упаковка бизнеса. На входе мы имеем обычный продукт, по факту такой же, как и у конкурентов. Но показываем его настолько с разных углов и подсвечиваем выгоды, что кажется, будто он ценнее всех остальных на рынке. Цепляют и работают мелочи, ведь из них строится упаковка.

Больше полезного про маркетинг, упаковку бизнеса и продвижения смотрите в нашем телеграмм-канале.

Записывайтесь на консультацию или бесплатный аудит имеющегося сайта здесь https://dl-brand.site/