Не партнёрка, а партнёрство: идеи для коллаборации digital-продакшнов и перфоманс-агентств
Наша команда занимается перфоманс-маркетингом. Мы работаем с интернет-магазинами, производственными компаниями и крупным розничным бизнесом. Год назад начали партнёриться с веб-студиями и работать в паре над одним проектом.
Мы отвечаем за продвижение, партнёры — за веб-продакшн. За год мы сделали 25 совместных проектов и помогли партнёрам заработать более 3 млн рублей. В среднем такие проекты приносят на 30% больше прибыли.
В статье рассказываем, как делать клиента счастливым, зарабатывать больше и что нужно для win-win-win.
Отдел аккаунт-менеджеров «Умного маркетинга»
Веб-студия сделала сайт. Что дальше?
Клиент: вы сделали сайт, где наши продажи?
Веб-студия: вам надо его продвигать.
Клиент: вы можете это сделать?
Веб-студия: нет, но…
Есть три варианта развития событий: студия прекращает работу с клиентом, студия пытается строить долгосрочные отношения и «спотыкается» о непрофильные задачи. И третий — студия оставляет сайт на поддержке и передает непрофильные задачи партнерам с соответствующей экспертизой.
Разработали и отпустили
Из 10 000 веб-студий «в долгую» умеют работать всего несколько сотен. Так сложилось исторически: когда рынок веб-разработки только начинал развиваться, у клиентов не было потребности развивать свои продукты. Сайт не был основным каналом продаж, — его делали и забывали о нем до тех пор, пока он морально не устаревал. Добавить новости, обновить каталог — таким был предел развития. Агентства были в постоянном поиске новых лидов. Никто не держал выделенную команду техподдержки, которая могла бы быстро среагировать на запросы клиентов, все были заняты новыми заказами.
Почему от этого все проигрывают?
Веб студия: недополучает прибыль и отдает дальнейшее развитие проекта кому-то другому.
Клиент: Сайт поддерживают и дорабатывают новые ребята. Это чревато проблемами, от «неожиданные костыли, нужно ещё 4 часа» до серёзных факапов вроде «опоздаем на месяц, легче с нуля переписать».
- Агентство: занимается непрофильной и немаржинальной для себя услугой.
«Авось сработаемся»
Некоторые строят с клиентами долгосрочные отношения. Когда на проекте появляются дополнительные задачи, на которых специализируются другие команды, возникают проблемы.
Мы пробовали отдать перфоманс малознакомой команде, которую порекомендовали знакомые знакомых в Facebook. Через месяц выяснилось, что студия делала только унылые отчеты и поливала разработчиков грязью ради контракта на «всё переделать». За месяц проект «просел» по посещению в два раза, а мы чуть не потеряли клиента и репутацию.
Мы постоянно работаем над повышением конверсии проектов. Это значит, что кто-то должен внедрять наши ТЗ на клиентские сайты. С каждым незнакомым подрядчиком нужно срабатываться заново, а это дополнительные трудозатраты и риски для проекта. Одна из самых частых причин «подвисания» — трудность в коммуникациях и конфликты между аналитиками и теми, кто относится к продакшну.
Дизайнер хочет делать «креативно и красиво», программисту совершенно всё равно, что JS не индексируется поисковиками, аSEO-аналитик, составляя ТЗ на переделку сайта, не задумывается о внутренней архитектуре проекта. В итоге мы ругаем разработчиков, разработчики — нас, проект буксует, клиент стрессует.
Win-win-win
Мы создали коллаборацию, где каждая из трех сторон — клиент, digital-продакшн и перфоманс-агентство — остается в выигрыше. Каждый занимается своим делом, показывает хороший результат и зарабатывает. Мы работаем с проверенными партнерами, «дозагружаем» производство друг друга и вместе продвигаем решения на стороне клиента.
До сих пор очень часто веб-студия — это место самозанятости владельца. Если владелец сильный программист, значит, студия хорошо кодит. Дизайнер — рисует. Крайне редко в одной команде «уживаются» сразу несколько компетенций. Основная задача владельца — обеспечить определенный уровень дохода и вовремя выплатить зарплату. Многие даже не пробовали посчитать рентабельность проектов, LTV и стоимость привлечения клиента. Кто-то ошибочно полагает, что крупный проект — это большие деньги. Да, бывает и так, но чем больше проект, тем больше издержек.
В нашей партнерской сети задачи между участниками движутся так:
Почему всем хорошо?
Продакшн:
- Не теряет клиента, а оставляет его на поддержке.
- Отгружает клиенту дополнительные часы по ТЗ от агентства.
- Получает партнерское вознаграждение от агентства за приведенных клиентов (по договоренности).
- Работает с проверенными командами: каждый из партнеров понимает специфику работы другого, накладные коммуникации минимизируются.
Начали работу с «Умным маркетингом» на проекте inroof.ru — экскурсии по крышам. На нашей стороне была разработка и поддержка, за УМом — продвижение в поиске, платный трафик и увеличение конверсии. Все это привело к масштабной переделке сайта и в итоге по техническим заданиям от УМа мы отгрузили клиенту более 150 часов за 3 месяца».
Агентство
- Получает нового клиента с лояльностью на старте выше среднего.
- Спокойно за «тылы» — команда поддержки разрабатывала сайт, а значит, знает его лучше чем кто-либо → правки будут внедряться максимально быстро → проект с большей вероятностью будет успешен.
Работать с «Олимпией» над inroof.ru было максимально комфортно. Почти мгновенное внедрение всех изменений на сайт, ни разу не затерли критически важные для нас вещи — редкий случай для продакшна.
- Может сохранить фокус на основной специфике, а не качаться параллельно в нескольких направлениях.
В 2018 году мы потратили 350 000 рублей на стороннего консультанта, который помогал выстраивать отдел поддержки. 15% времени основателя ушло на развитие отдела создания и поддержки сайтов. Без этих трат можно было обойтись, если бы мы сосредоточились на нашей основной деятельности — интернет-маркетинге. С начала 2019 работаем с компетентными партнерами, а не «качаем» плохосовместимые направления.
Клиент
- Тратит меньше времени и нервов на выбор подрядчика.
- Экономит ресурсы: когда каждый занимается своим делом, количество трудозатрат на проекте сокращается.
- С большей вероятностью получает хорошие результаты на проекте.
Заказчику гораздо проще поставить задачу «продать как можно больше товаров» одному менеджеру, а не обращаться в две разных компании. В связке продакшн-перфоманс объединенная команда сама знает, какую функциональность на сайте нужно допилить, где пустить контекстную или таргетированную рекламу. Это идеальный вариант для клиента.
Вместо итога
За год по партнерской программе мы сделали 20 проектов. Как показывает практика, такие проекты более успешны и менее нервозны. К тому же мы экономим клиенту время и деньги. Сравните оценку одних и тех же задач у нас и партнерского digital-продакшна. Стоимость часа — одинаковая.
Объединения компаний в тандемы будет только расти. На рынке практически нет компаний, которые смогли развить одновременно две сильных компетенции. «Кинетика» и «Сибирикс» — одна из самых удачных коллабораций. Владимир Завертайлов (веб-студия «Сибирикс») и Алексей Самойлов (перфоманс-агентство «Кинетика») соединили две нужные клиентам компетенции. Они работают с проектами, где сайт — один из основных каналов и инструментов продаж.
Как это работает у нас мы рассказываем в нашем блоге. Хотелось бы в комментариях услышать мнения собственников и руководителей digital-компаний о таком подходе к партнерству.
А вот тот аккаунт-менеджер на самом первом фото, что самый крайний слева внизу стоит, хорошо с работой справляется?
Коллеги ценят, клиентам нравится)
И долго еще будет процветать накрутка активности на vc? Все 3 комментатора зарегистрированы 12 ноября в 20 с копейками. Оставили по одному комментарию и вот проснулись на этой статье? Палитесь ребята :)
Таков умный маркетинг.
А где можно убедиться в профите на практике?
Выглядит как будто бы круто, и количество кейсов Умного Маркетинга нормальное. Где подробности глянуть?
Чуть подробнее у нас на сайте https://up-advert.ru/partners/. Еще подробнее можно обсудить со мной в фб или по почте z@up-advert.ru.)
Интересный опыт.
Партнерских программ в принципе много. А вот опыт создания таких комьюнити из продакшенов и агентств особо не видела.
Спасибо за статью!