Чему научились и как готовятся к демо-дню стартапы из акселератора Сбербанка и 500 Startups

Кто-то вырастил компанию в десять раз, а кто-то — научился продавать крупным корпорациям.

12 декабря во втором совместном акселераторе Сбербанка и 500 Startups пройдёт демо-день.

25 стартапов-участников представят свои проекты жюри, а также потенциальным инвесторам и топ-менеджерам крупных корпораций. В их числе X5 Retail Group, Huawei, Beeline и другие компании.

Участники акселератора поделились впечатлениями от программы и рассказали подробнее — что узнали в акселераторе, чем их удивили менторы и почему готовить выступление гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд.

Для начала основателям стартапов требовалось отправить заявку-презентацию с рассказом о проекте и его показателях.

После отсева команды ждало 20-минутное интервью с представителями акселератора — на английском языке.

«Я был убеждён, что провалил его», — вспоминает основатель сервиса Boontar Live Сергей Протопопов.

Вопросы попадались каверзные — чтобы ответить на них, нужно было хорошо знать не только свой бизнес, но и бизнес своих клиентов. К примеру: «Вы разрабатываете b2b-платформу. На сколько процентов смогут увеличить свои продажи ваши пользователи?».

На тот момент Протопопов точного ответа не знал: «Я пытался ответить всяко-разно, что можно и в два раза повысить доходы, и больше — это зависит от разных параметров. Но не сдавался и продолжал перебирать все варианты, которые приходили в голову».

Тем не менее представители 500 Startups оценили настойчивость предпринимателя и одобрили его заявку. В акселератор попали 25 проектов, а всего акселератор получил более 600 заявок, причём большинство от b2b-проектов в сфере электронной коммерции.

Впрочем, разнообразие стартапов от этого не пострадало: в этот набор попала и компания malivar, которая разрабатывает и продюсирует виртуальных моделей, и платформа для проверки качества лекарств Medsis, а всего — 25 проектов.

Программа акселератора не отличается от американской программы 500 Startups. Она рассчитана на девять недель и состоит из лекций, воркшопов (практических занятий) и индивидуальных консультаций с менторами.

Некоторые менторы находятся в акселераторе постоянно, некоторые — приезжают из США на одну или две недели. Их объединяет опыт и экспертиза: это предприниматели, которые запускали стартапы в Кремниевой долине или работали в Google, Microsoft, eBay и других компаниях.

Постоянные менторы (или трекеры) выбирают себе проекты участников и глубоко в них погружаются: помогают определить цели, которые компания хочет достичь в процессе акселерации, предлагают интересные гипотезы и наблюдают, чтобы стартап не сбился с пути.

Приглашённые менторы — эксперты в своих вертикалях: UX-дизайне, маркетинге, росте, продажах и так далее. На лекциях они рассказывают теорию и дают домашнее задание, а через день — проводят практические занятия, которые помогают закрепить материал.

Например, если лекция была посвящена сегментированию целевой аудитории, то на воркшопе ментор вместе с предпринимателями составляет портрет клиентов их продукта. Он не даёт готовые ответы, а скорее помогает найти его благодаря правильным вопросам.

«Всем предпринимателям кажется, что они точно знают, кому нужно продавать. А когда их просят составить портрет, понимают, что либо продают не тому, либо могут продавать ещё кому-то», — рассуждает основатель платформы «Умный житель» Роман Кувычкин.

Если практического занятия недостаточно, фаундеры могут поработать с ментором индивидуально на Office Hours. Так разговор с консультантом по рекламе в Facebook Жозефом Донье помог Кувычкину понять, как искать пользователей для «Умного жителя» в этой соцсети.

«Умный житель» — сервис для сферы ЖКХ, с помощью которого жильцы могут быстрее и проще общаться с управляющими компаниями (например, если в подъезде перегорела лампочка и её нужно заменить). Кувычкин не знал, на какую именно аудиторию таргетировать рекламные объявления в Facebook.

Донье предложил провести эксперимент: сперва запустить пробную рекламу на широкую аудиторию, а затем посмотреть, кто на неё откликается, и запустить таргетинг по похожим пользователям.

Менторы помогли определиться с целевой аудиторией и команде RoboVoice — разработчикам платформы для создания голосовых ботов. Сервис предназначен для компаний, которые ежедневно совершают большое количество однотипных звонков — для продаж, опросов, напоминаний и так далее.

«Мы в Robovoice тестировали различные сегменты аудитории, при этом, если говорить о размере компании-клиента, максимальный упор в привлечении делался на SMB. Купные и средние клиенты приходили сами», — рассказывает директор по маркетингу сервиса Ольга Пермякова.

Менторы акселератора предположили, что компании нужно подтвердить целевой сегмент, и предложили опросить текущих клиентов (и тех, кто только тестировал сервис ) — насколько им нравится продукт.

На семинаре команда сервиса получила алгоритм продуктового интервью, а во время индивидуальной консультации ментор помогла адаптировать его под запросы RoboVoice. «Проведя опрос мы поняли, что продукт нравится среднему и крупному бизнесу — он им подходит, клиенты быстрее видят значимую выгоду от продукта», — рассказывает Пермякова.

А Сергей Протопопов благодаря акселератору понял, как стоит рассказывать клиентам о своём сервисе Boontar Live. Он разрабатывает видеоплатформу со встроенным торговым модулем, с помощью которой стримеры и блогеры могут продавать товары напрямую, не уводя зрителей из трансляции.

Раньше предприниматель рассказывал клиентам о технологии, на которой основан сервис. Менторы посоветовали сменить акцент: «Сейчас мы практически не упоминаем, что под капотом у нашего продукта. Для нас было открытием, что при общении с клиентом нужно говорить только о выгодах, которые он получит».

Лекции и воркшопы проходят с понедельника по среду — с 9:00‑10:00 и до 14:00. Затем у предпринимателей есть свободный день на домашнее задание и индивидуальную работу с менторами. Четверг и пятница — дни воркшопов.

Ольга Пермякова рассказывает, что акселератор напоминает ей студенческие времена — с той лишь разницей, что заниматься приходится гораздо больше.

Фокус на результате (и работе с крупными клиентами) позволил RoboVoice вырастить бизнес в 10 раз по сумме подписанных контрактов.

С другой стороны, в самом акселераторе спокойная и дружелюбная атмосфера — предприниматели шутят друг с другом, обсуждают идеи за чашкой кофе на кухне, а по средам собираются на вечеринки.

Последняя, например, была посвящена Хэллоуину, и на неё пришли выпускники первого акселератора.

Ценность акселератора для участников — не только новые знания, но возможность найти новых клиентов среди крупных российских компаний.

Для этого организаторы проводят закрытые мероприятия для партнёров акселератора — X5 Retail Group, «ВкусВилл», Huawei, и других, а также подразделений и компаний из экосистемы Сбербанка.

Цель стартапов — подготовить выступление, рассказать о своём проекте и заинтересовать гостей.

Как говорит Сергей Протопопов, после таких мероприятий у предпринимателей пропадает стереотип о том, что стартапам невозможно достучаться до топ-менеджеров и руководителей отделов крупных компаний.

До акселератора у предпринимателя было 30 b2b-клиентов. Сейчас с сервисом начали работать компания «Сбер Логистика» и SberCloud. «Мы находимся на этапе общения и запуска пилота ещё с 41 компанией. Названия раскрыть не могу, но в в самой маленькой из списка работает 1300 человек», — рассказывает Протопопов.

Найти новых клиентов смог и сервис RoboVoice. В начале акселерации у компании было 50 клиентов, сейчас — 60 (у крупных средний чек составляет 200 тысяч рублей в месяц), а после мероприятия платформа получила ещё 32 заявки от компаний из экосистемы Сбербанка и подразделений банка.

Среди них, например, — «Деловая среда» и «Сбер Решения», которые оказывают услуги для малого, среднего и крупного бизнеса. «У них есть наши клиенты, и они готовы выставить нас в свой маркетплейс — это даст дополнительный канал привлечения клиентов», — рассказывает Ольга Пермякова.

А Роман Кувычкин смог заинтересовать X5 Retail Group: он адаптирует ЖКХ-платформу «Умный житель», чтобы с её помощью можно было обслуживать офисы и магазины компании.

Например, сотрудники смогут оперативно сообщать о поломках оргтехники, причём заявки будут отправляться напрямую сервисным инженерам.

До финального мероприятия остался день, и сейчас руководители стартапов репетируют выступления перед менторами, а после оттачивают навыки уже перед своей командой.

Их задача — ёмко, доступно и не скучно рассказать о своём проекте членам жюри, а также потенциальным инвесторам. Поэтому менторы относятся к содержанию выступлений очень строго, и почти каждый предприниматель уже успел переписать текст по десять раз.

«Они оттачивают презентации и питчи до идеала. Разбудите любого члена нашей команды ночью — питч будет так же идеален, как на мероприятии», — рассуждает Ольга Пермякова.

На выступление каждой команды отводится всего три минуты, поэтому каждое предложение должно быть максимально конкретным, без воды.

В первых версиях питчей многие компании пытались рассказать о принципах работы продукта или приводили нерелевантые данные. Менторы предлагали сфокусироваться на главном — преимуществах для клиентов и инвесторов: «Они пытаются сделать так, чтобы наша история вела к одному простому и понятному сообщению», — рассказывает Сергей Протопопов.

Кроме того, сотрудники 500 Startups помогают расставить акценты. Например, у каждого проекта есть какая-либо уникальная черта — поэтому презентацию лучше начать с неё.

Демо-день акселератора пройдёт 12 декабря — члены жюри отберут семь победителей, которые получат дополнительные инвестиции, возможность пройти стажировку в российских корпорациях или отправиться в Люксембург — стартап-хаб Европы.

Оценить выступления участников можно будет в онлайн-трансляции на сайте Sberbank.tv и на YouTube — на русском или английском языках.

#сбербанк #демодень #500startups