Как продавать через «Яндекс.Маркет» и не остаться без штанов (личный опыт и PHP-скрипт)

Как я и обещал в своей статье, продолжаю делиться опытом и разработками. Сегодня расскажу, как правильно загружать товары на «Яндекс.Маркет», чтобы увеличить количество трафика без увеличения ставок. Как назначать ставки на конкретные товары, с учётом конверсии и наценки в автоматическом режиме.

Рядовой потребитель искренне уверен, что российские интернет-магазины это зажравшиеся барыги с наценками от 100% и выше. Спорить с этим трудно, не зная внутренней кухни, так как цены в российских магазинах часто значительно выше, чем в зарубежных.

Однако те, кто имеет опыт интернет-торговли, не ощущают себя арабскими шейхами и уж тем более российскими олигархами. Большинство малых и средних интернет-магазинов живет от кассового разрыва к разрыву, а крупные в ожидании очередного инвестиционного транша.

В российской интернет-торговле два основных получателя прибыли: государство (налоги, таможенные пошлины и банковские проценты составляют до половины стоимости товара) и поставщики трафика («Яндекс» преимущественно).

В отрасли сложилась устойчивая практика, когда необходимо отдавать «Маркету» как минимум всю наценку, чтобы получить клиента, и надеяться на то, что он станет постоянным клиентом и начнет приносить чистую прибыль.

«Яндекс.Маркет» годами совершенствует свои алгоритмы, чтобы выжать продавца до последней копейки, чего стоит один только «Яндекс.Советник», который успешно продает одного клиента нескольким магазинам.

Поведение «Яндекс.Маркета» объяснимо, он строит свой собственный екоммерс-проект — «Беру». Малые и средние интернет-магазины для него не долгосрочные партнеры, а временный ресурс, который нужно максимально выжать в пользу своего проекта. Одним выстрелом он убивает двух зайцев, обескровливает конкурентов «Беру» и аккумулирует ресурсы для его развития.

Искать другие источники трафика! Например, Google Shopping дает мне уже больше заказов, чем «Яндекс.Маркет», и клиенты от него мне обходятся дешевле, вероятно потому, что Google не строит свой екоммерс-проект, для него я долгосрочный партер, а не временный ресурс, и он пока не очень популярен среди российских интернет-магазинов, а значит — ниже конкуренция.

Отдавать всю наценку «Маркету» за заказ и надеяться, что покупатель за новым заказом не пойдет обратно на «Маркет», а станет вашим постоянным клиентом, так себе идея, решать вам.

Для себя я решил, что пока готов отдавать всю наценку «Маркету», так как какая-то часть клиентов с него в итоге стала моими постоянными покупателями. Вероятность того, что клиент с «Маркета» станет вашим постоянным клиентом, зависит от уникальности вашего ассортимента и качества сервиса.

В этой рискованной стратегии необходимо быть уверенным в том, что ты отдаешь именно наценку, а не кратно больше (можно и больше, но это должно быть сознательным решением), что ты получаешь реальных клиентов, а не нерелевантный трафик.

Необходимо держать руку на пульсе по каждому товару, размещенному на «Маркете». Регулярно подсчитывать его конверсию, фактор сезонности и смену моды. Необходимо понимать, сколько вы готовы платить «Маркету» за клик по конкретному товару, чтобы не остаться и без денег, и без клиентов.

Отслеживайте влияние серьезных событий, таких как колебание курса рубля и распродажи, когда конверсия может резко упасть без вашей вины.

Я, например, заметил большое влияние на конверсию распродажи «11.11» («день холостяка» на «Алиэкспрессе»). За неделю до неё конверсия по всем товарам резко падает, приходится кратно снижать ставки на «Маркете» на все позиции.

Российские распродажи («черная пятница» и «кибер-понедельник») не оказывают серьезного влияния на конверсию. Это говорит о том, что россияне больше интересуются китайской распродажей, активно перепроверяют цены, в том числе на аналоги, много кликают — мало покупают.

Для подсчета конверсии есть «Яндекс.Метрика» и Google Analytics. Для управления ставками есть яндексовский Pricelabs.

Pricelabs можно связать с «Яндекс.Метрикой» для передачи ему конверсии конкретных товаров. Через XML можно передать в «Яндекс.Маркет» свои закупочные цены, с помощью которых в Pricelabs возможно использовать стратегию управления ставками — чтобы стоимость заказа не превышала определенный вами процент от наценки (по умолчанию стоит 100%).

Казалось бы, живи и радуйся, настроил все и спи спокойно, дорогой товарищ...

Я никогда не доверяю одному источнику информации (тем более аффилированному с продавцом трафика), всегда перепроверяю цифры.

Для подсчета ROI у меня имеется собственный PHP-скрипт, который постоянно мне показывал, что «Яндекс.Маркет» уходит в минус, то есть потребляет больше денег, чем даёт прибыли с заказов, поставленных им.

Что я только ни пробовал, как только ни играл с настройками Pricelabs, результат один и тот же, «Маркет» все равно уходит в минус. То ли руки у меня кривые, то ли заговор... Pricelabs изначально был независимым проектом, «Яндекс» купил его в 2014 году.

Возможно, не будь я программистом, я бы и дальше мучился с настройками Pricelabs до посинения и тогда этой статьи не было бы. Но нам, программистам, без трудностей нельзя, собрался с духом и написал свой Pricelabs, как сказал бы мне любой коллега — изобрел велосипед. Я рад, что сделал это, так как работу собственного велосипеда я понимаю и контролирую.

Все начинается с правильной загрузки товаров на «Яндекс.Маркет». Практически у всех известных CRM для интернет-магазинов есть модули для создания XML-файла в формате «Яндекс.Маркета», но я не видел ни одного модуля, где бы XML формировался наиболее полно и правильно с точки зрения требований самого «Яндекс.Маркета».

Далее необходимо фиксировать трафик с «Маркета» для подсчета конверсии по каждому товару.

После того как вы рассчитали конверсию, необходимо с помощью API «Яндекс.Маркета» передать ему размер максимальной ставки по каждому товару для аукциона, то есть сколько вы готовы заплатить за клик, чтобы быть выше конкурента.

Главный нюанс заключается в том, что структура каталога и название категорий должны быть в точности как на «Маркете», иначе ваши товары не только не попадут на карточку товара, но и на поиск могут не попасть, несмотря на то, что в названии вашего товара есть слова, по которым ищет пользователь. Категории «Маркета» необходимо взять по ссылке.

Скорее всего, названия категорий на вашем сайте не совпадают с названиями «Маркета», как и у меня. У меня — для решения этого вопроса — категории имеют два названия: для сайта и для «Маркета».

В идеале, как рекомендует «Яндекс.Маркет», ещё и элемент typePrefix (Тип/категория товара) должен содержать слова из их каталога.

Так как этот элемент используется в формировании общего названия товара на «Маркете» (typePrefix + vendor + model), могут случиться ошибки, если вы будете делать это на автомате, вы рискуете ввести клиента в заблуждение.

Обязательно используйте элемент <param>:

Таким образом ваши товары смогут участвовать в выдаче при использовании клиентом фильтра «Маркета» по товарам, это даст дополнительный трафик без увеличения ставки. Помните, передавать нужно только параметры, которые есть в фильтре самого «Маркета». Используйте именно эти названия параметров фильтра в вашей товарной категории.

Разработчики «Яндекса» уверяют, что они анализируют описание товара даже если не переданы элементы, но как показывает мой опыт, чем точнее и полнее будут передаваемые вами данные в «Маркет», тем больше будет у вас трафика без увеличения ставки.

Если у вас не более тысячи товаров, то можно вручную заполнить характеристики в своей базе. Если у вас есть собственный фильтр на сайте, возьмите его данные. Я беру данные для фильтра «Маркета» из названия и описания товаров.

Посчитать конверсию не трудно. Необходимо записывать в базу каждый клик с «Маркета», клиенту поставить Cookie, что он пришел с «Маркета», с временем жизни десять дней, это примерный срок в течение которого человек выбирает и покупает товар.

В момент оформления заказа необходимо проверить, установлена ли маркетовская cookie, если да, то в заказе это нужно отметить, чтобы потом можно было подсчитать конверсию, то есть сколько заказов приходится на 100 переходов с «Маркета».

По каждому товару необходимо регулярно пересчитывать конверсию и записывать ее в таблицу товаров, так как вычислять на лету, при непосредственной передаче ставки в «Маркет», нереально, слишком «тяжелый» получится скрипт.

Если переходов с «Маркета» по конкретному товару менее 100 в месяц (квартал), то используйте для товара среднюю конверсию либо по бренду, либо по категории, либо по поставщику.

Все довольно просто, регистрируемся на OAuth-сервере «Яндекса», чтобы получить идентификатор и авторизационный токен для работы с API «Яндекс.Маркета», подробнее:

Полученные данные вставляем в PHP-скрипт:

Отправку ставок в «Маркет» я объединил с формированием XML-файла. В личном кабинете «Маркета» не забываем включить источник ставок через API по ID товара.

Скачиваем дистрибутив, да простят меня профессиональные разработчики, что ссылка не на GitHub и что устанавливать надо ручками, а не через Composer. Возможно, когда-нибудь я созрею выложить все скрипты AvtoGSM.ru в открытый доступ на GitHub.

Скачанный market.php загружаем в корневую категорию вашего сайта. Добавляем данные для доступа к вашей базе данных и информацию о магазине:

В index.php вставляем следующий код:

Через phpmyadmin создаем таблицу для хранения кликов с «Маркета»:

В вашей таблице заказов создаете поле marketing (varchar 50 символов), где будут храниться метки источников трафика, откуда к вам приходил человек, пока не сделал заказ.

В таблице товаров создаете поле conversion (float), где будет храниться конверсия этого товара.

В том месте вашего кода, где создается запись в таблицу с новыми заказом, вставляете этот код:

Настраиваете CRON для автоматического запуска создания XML, выгрузки ставок и для пересчета конверсий. Пример записи для хостинга Mastehost (запускаемся раз в час в рабочее время):

В данном скрипте есть функциональность для создания XML для Google Shopping (market.php?google=yes). Но никак руки не дойдут для написания аналогичного скрипта назначения ставок в Google Shopping, так как он в минуса у меня еще никогда не уходил, один раз назначил ставку вручную для всех товаров и забыл.

Вероятно конкуренция там пока существенно меньше, да и никаких «советников», пытающихся одного клиента продать нескольким магазинам, там нет.

Там же есть код выгрузки точек самовывоза (например СДЕК) в «Яндекс.Маркет» (market.php?addpvz=yes).

Подписывайте на меня, как автора, чтобы не пропустить следующие статьи, в которых я планирую выложить PHP-скрипты и расписать работу следующих подсистем AvtoGSM.ru:

#avtogsm #яндексмаркет