Обязательно ли открывать офис в другой стране, чтобы получать зарубежных клиентов?
Из-за санкций западные компании не могут переводить деньги на счета, принадлежащие российским юрлицам. В связи с этим вести деятельность за рубежом проблематично и в конечном счете приходится регистрировать фирму в другой стране. Да, есть альтернативы, такие как криптовалюта или сервисы-посредники, но они не удовлетворяют всем требованиям ведения серьезного бизнеса за рубежом.
Мы пообщались с владельцами digital-агентств, у которых зарегистрированы иностранные фирмы – у кого-то там даже офисы. Собрали тонну полезной информации для амбициозных digital-специалистов, которые планируют выходить на зарубежный рынок.
Что мы разузнали:
- зачем вообще открывать фирму и насколько это рентабельно, если сравнивать это с масштабированием в России;
- по каким критериям подбирались страны для открытия фирмы;
- какие страны лучше всего подходят для открытия фирмы;
- как обстоят дела у агентств с приемом денег на зарубежный счет, а также оплатой труда сотрудников из разных стран;
- есть ли у агентств полноценный офис за рубежом и есть ли в планах открывать дополнительные офисы в других странах.
Далее ответы на эти вопросы.
Насколько рентабельно открывать фирму в другой стране, если смотреть на эту задачу как на точку роста агентства?
Этот вопрос не такой однозначный, как может показаться с первого взгляда. У многих россиян в голове есть определенный стереотип, что зарубежный клиент всегда готов платить больше. Однако это не всегда так. Россия, вообще говоря, довольно богатая и большая страна, так что не стоит ее недооценивать.
Чтобы понять, как смотрит на вашу компанию зарубежный клиент, представьте, что вы сами решили немного сэкономить и сознательно хотите заказать сайт в другой стране, где все дешевле. К примеру, пусть это будет Индия.
При каком условии вам будет интересно заказать там разработку?
Это должно быть дешевле, чем в вашей стране.
Это должно быть достаточно качественно.
Вам должно быть удобно платить.
Не должно быть заметных проблем с коммуникациями.
Не должно быть проблем со сроками.
Есть и другие разные факторы, которые повлияют на ваше решение. В любом случае, важно понимать, что цена тут не единственный фактор и вы вряд ли будете специально искать разработчика именно из Индии. Скорее всего, такие разработчики будут среди прочих в вашем тендере и для них будет много дополнительных оговорок.
Примерно так же будет на вас смотреть зарубежный заказчик. То есть, вы, как зарубежная компания, будете ему интересны при определенных условиях. Возможно, он в состоянии платить больше, чем средний российский заказчик. Но далеко не всегда он захочет платить больше именно вам.
Именно для этих целей как раз и открывают офис в стране, где компания видит один из основных рынков для себя. Вы должны стать не иностранным контрагентом, а одним из местных. Преимущества контрагента из страны заказчика (для заказчика):
ему проще платить привычным способом;
вы находитесь в общем юридическом поле, с вами проще судиться в случае проблем, поэтому заказчик лучше защищен;
меньше языковой и ментальный барьер (но тут вопрос уже к сотрудникам);
проще платить НДС и делать взаимозачет по НДС, если он предусмотрен в вашем случае. Кстати, 20 % от цены может стать существенным фактором выбора ваших услуг. Поэтому неплохо уточнить хотя бы для себя, как будет происходить учет НДС в случае расчетов с заказчиком.
Работать с Казахстаном – на мой взгляд, сойдет и российское юрлицо.
Работать с США – придется открывать фирму в другой стране с надежной репутацией для клиентов из США.
Где-то платят меньше, чем в РФ, где-то больше. Где-то клиентов меньше, где-то больше. На мой взгляд, у каждого агентства свой ответ на вопрос, достаточно ли им работать в рамках одной страны.
А уже открытие фирмы скорее организационный момент.
Если агентство работает в России – фирме нужно юридическое лицо в России.
Если агентство работает или хочет работать с клиентами из других стран – ей нужно юридическое лицо для работы с этими странами. Раньше для работы почти со всеми странами подходило российское юрлицо. Сейчас на него можно принимать деньги только из некоторых стран.
Далее это лишь вопрос ценности открытия фирмы в другой стране.
Открытие фирмы за рубежом оказалось весьма рентабельным. Зарубежные клиенты готовы платить значительно больше, в 3-4 раза выше по сравнению с российскими клиентами. Это компенсирует более высокие издержки содержания зарубежной фирмы.
Рентабельность может появиться спустя годы или никогда. Открытие компании – это всегда инвестиция, а вместе с ней и другой рынок, менталитет. Зарубежные клиенты однозначно платят больше, хотя текущая нестабильность с валютой накладывает свой отпечаток. Стоимость содержания компании зависит от количества сотрудников и экономической деятельности. Оно не дороже, чем в России, а иногда и дешевле, ввиду меньшей налоговой нагрузки.
Во многом зависит от целей. Для чего вы открываете компанию? Кто-то – чтобы оптимизировать налоги, другие – для релокации сотрудников, третьи – ради приема зарубежных платежей.
Еще один важный фактор – выбор юрисдикции. Например, в Беларуси, как и в России, довольно сложные бухгалтерии, где при штате в 30 человек требуется уже штатный бухгалтер, а с ростом компании эта нагрузка только растет.
Существует мнение, что в Европе все делается для развития предпринимательства, а налоговые органы созданы поддерживать бизнес и ограждать от ошибок, чтобы в случае проверок не было проблем. Это конечно идеализированно, но доля правды есть.
К примеру, для покупки компьютера в Беларуси нужны накладные, чеки, акт ввода в эксплуатацию, – каждый раз страшно. В Эстонии сфотографировал чек в магазине, отправил бухгалтеру на почту, и все.
В Беларуси у нас штатный бухгалтер с приличной рыночной зарплатой. В Эстонии мы платим 80 евро в месяц за довольно активную деятельность с десятками платежей. В Португалии, где у нас юридическое лицо для адаптации сотрудников, мы платим 260 евро в месяц за простые операции (зарплата нескольких человек), потому что это минимальная ставка, и дешевле быть не может.
Является ли открытие компании за рубежом точкой роста? Вряд ли. В нашей практике клиентам нет разницы, куда и в какую страну платить. Важнее: что вы за команда, какой у вас опыт и как вы работаете.
Если резюмировать, то открывать фирму нужно, исходя из конкретных потребностей: например, для приема оплат от зарубежного клиента. Должно быть четкое стратегическое виденье выхода на зарубежный рынок. Нужно знать разницу в ценах и оценивать шансы на контракты с зарубежными клиентами, чтобы понимать, насколько эти инвестиции оправданы.
А можно ли вообще обойтись без фирмы? Какая разница, как именно принимать платежи от клиентов?
Зачем открывать фирму за рубежом, если есть криптовалюта и сервисы-посредники, такие как EasyStaff?
К сожалению, крипта до сих пор – серая зона. Полностью легальный доход тут получать не получится.
Ну и в компаниях-посредниках есть толк, но зависит от масштаба. Если у вас в разных странах 1-2 сотрудника – есть смысл.
Наш подход заключается в прямой работе с клиентами, минуя посредников. Это позволяет нам сохранять полный контроль над бизнес-процессами и укреплять доверие клиентов.
Мы обнаружили, что западные компании часто предпочитают по разным причинам не работать с российскими компаниями. Имея офис за рубежом, мы снижаем этот барьер и повышаем доверие. Кроме того, хорошее владение английским языком критично для успешного взаимодействия с зарубежными клиентами.
Криптовалюта в России до сих пор в серой зоне. Попробуйте взять комментарий эксперта-юриста, который бы прояснил этот вопрос по России. Есть определенные положительные инициативы в этом направлении, но на данный момент в России проблематично легально выводить выручку из крипты. Ваш банк и налоговая посмотрят на это достаточно косо.
Похожая ситуация с сервисами-посредниками. Они работают только с физическими лицами и ИП. На счет компании оплату они не выводят. Компании далеко не всегда удобно работать как ИП. Кроме того, с точки зрения налоговой это можно расценить как дробление бизнеса и попытку уйти от налогов. В общем, если вы более-менее крупная компания, то это не ваш путь.
Если есть деньги для открытия юрлица и получения доходов за рубежом, лучше так и поступить. Даже в краткосрочной перспективе (зависит от оборотов компании) вы окупите эту инвестицию и начнете существенно экономить на сервисах-посредниках.
Отвечу вопросом на вопрос. Много ли над какими проектами в России удастся работать агентству, принимая деньги только на карточку и не имея юрлица?
В общем, открытие фирмы – это репутационный вопрос. Как можно вести большие проекты, не имея зарегистрированной фирмы, на которую заказчик мог бы платить «по-белому»? Сервисы-посредники легальны, но их не хватит для объемов ООО. Криптовалюта, особенно в больших объемах, вызовет вопросы у российских органов и банков.
Окей, а где открыли фирмы участники интервью?
По каким критериям вы выбирали страну и организационно-правовую форму для открытия фирмы? Что в итоге выбрали?
Мы открыли компанию в США в Лос Анджелесе в 2019 году. Форма юрлица – C Corporation.
Критерии по которым выбирали страну и штат:
- Более высокая стоимость проектов и часа в разработке. В штатах у программиста зарплата в 2 раза выше, чем в Европе. Средняя стоимость часа и стоимость проектов также выше.
- Размер рынка. Штаты являются одним из самых больших рынков, а Калифорния одним из самых экономически развитых штатов. Говорят, если бы Калифорния отделилась, то она стала бы следующей страной после США по экономическому развитию.
Почему это важно? В идеале хотелось бы работать больше внутри одной страны и внутри одного штата, это упрощает бухгалтерию и прочие издержки. С точки зрения налогообложения в США вы становитесь налоговым резидентом того штата, где у вас происходит наиболее активная экономическая активность. То есть, если вы зарегистрировались в штате с более низкими налогами (Невада, Вайоминг, Техас), а ваша основная активность все равно в Калифорнии, то вам в любом случае придется платить налоги в Калифорнии или вы получите штраф.
- Налоги. В Калифорнии налоги высокие относительно США, однако, если вы активно работаете с компаниями из Калифорнии, то вам все равно придется стать ее налоговым резидентом. С другой стороны, в США далеко не самые высокие налоги по миру, они скорее средние. Тут нет НДС на услуги разработки, что снижает стоимость работ на 20%. Есть много вариантов, как уменьшить налогооблагаемую базу, списав бизнес-расходы.
- Легкость открытия. В США открывать компанию быстро, легко и недорого. Более того, юрлицо можно было открыть удаленно, не приезжая в страну. Счет в банке открывать уже сложнее, однако три банка нам ответили положительно. На момент 2019 года это были: Wells Fargo, HSBC, CitiBank.
У нас зарубежные фирмы в двух странах:
- Киргизия – для тех, кому не важно куда платить (1 % налога на все в ПВТ, а еще можно отправить деньги в Россию).
- Великобритания – для тех, кому важно, куда платить.
По каким критериям выбирали:
- Размер налогов.
- Инфраструктура для ведения бизнеса с разными странами и сдачи отчетностей.
- Репутация страны для заказчиков из разных стран. Например, в Великобритании не все согласятся платить на счет Гонконгской или Дубайской компании.
Эстония, на мой взгляд, одна из лучших юрисдикций в Европе. Легко открыть компанию, легко вести бизнес. Низкий порог входа – до 1 000 евро, доступное обслуживание – до 100 евро в месяц и отстутвие налогов, если не распределяешь прибыль. На начальном этапе и для небольших студий – лучше не придумаешь!
Мы открылись в США, чтобы стать как можно ближе к нашим крупным заказчикам и проектам с самой высокой маржинальностью. Это основной критерий. А в Армении и Киргизии – для обхода ограничения приема денег в Россию из-за рубежа. Все компании – это ООО в том или ином виде.
Выбрали Индонезию на основе нескольких критериев: удобный часовой пояс для работы с клиентами из США и Европы, благоприятный инвестиционный климат, возможность получения вида на жительство, и относительно недорогие затраты на открытие компании. Мы открыли местное ООО с полным иностранным владением, что позволило мне на 100 % владеть компанией.
Понятно, все владельцы подбирали страну для открытия фирмы, исходя из каких-то своих требований. А если абстрагироваться от этих требований, какую страну можно порекомендовать для регистрации юрлица?
В какой стране вы бы рекомендовали открывать фирму другим компаниям?
Эстония, Штаты. Кипр. Как выше упоминал, лучше всего Эстония, но если появляются триггеры типа интеллектуальной собственности, права, или основной заказчик в штатах, то надо думать.
Есть еще ОАЭ, но слишком высокий порог входа, не совсем целевой для нас рынок.
Не возникают ли у ваших клиентов проблемы с переводом на банковские реквизиты, в которых видно, что учредитель из России?
У нас нет. Мы из Беларуси, ни разу не было проблем (тьфу-тьфу).
Если компанию открывают для приема денег, то я бы советовал ОАЭ, так как там нет налоговой нагрузки, а с ней и затрат на бухучет. Платить придется только за офис, но он может быть любым. В странах бывшего СНГ придется платить налоги и зарплаты для минимального содержания компании. Если же ваша цель быть ближе к клиенту, то исходите из его локации и смотрите, например, в сторону рынка MENA.
- Киргизия
- Великобритания
- США
Для других агентств, которые рассматривают открытие фирмы за рубежом, я бы порекомендовал Индонезию, Кипр, ОАЭ (Дубай), и Мальту. Эти страны предлагают благоприятные условия для бизнеса, включая налоговые льготы и удобство для международного сотрудничества.
С 2019 года многое изменилось, к сожалению. В 2023 году я бы рекомендовал обратить внимание на «дружественные страны» и предварительно изучить все потенциальные проблемы. Относительно неплохими вариантами мне пока что представляются ОАЭ, Сербия, Казахстан, Армения. Стартаперы также хвалят Великобританию, но тут могут быть вопросы.
В общем, разные страны предлагают свои удобные условия, например, налоговые льготы. Но для работы с западными клиентами лучше открывать западную фирму – так к ней будет больше доверия и со стороны потенциальных клиентов, и со стороны банков.
Нет ли у клиентов проблем с переводом на банковские реквизиты, в которых видно, что учредитель из России?
Здесь нужно держать руку на пульсе и хорошо понимать, откуда и каким образом может прийти перевод, а откуда он точно не дойдет. Деньги, полученные за пределами России, желательно тратить также за пределами России. Если такой возможности совсем нет, то возможно нет и большого смысла в зарубежном офисе.
Нет. Если клиент хочет с нами работать, его ничего не смущает.
Наши клиенты осведомлены о моем российском происхождении, но это не становится проблемой, когда они видят наш профессионализм. Мы принимаем платежи на иностранный счет и также используем криптовалюту для расчетов.
Нет. Платили и из США, и из Великобритании.
Вроде как все кажется понятно – открывай себе фирму за рубежом в стране, которая больше нравится, да продавай digital-услуги. То же самое, что и в России, только чуть по-другому. Но если копнуть глубже, сколько еще неочевидных вопросов может возникнуть у бизнесмена, который планирует выход на зарубежный рынок? Например, как платить за работу сотрудникам с зарубежной фирмы? А как платить, если фирма открыта в той же США, а в штате есть сотрудники из России?
Как вы оплачиваете работу других сотрудников, не возникает ли с этим проблем?
Если деньги приходят в Киргизию, то без проблем их можем отправить в Россию и другие страны для оплаты команде.
Если деньги приходят в UK, здесь уже сложнее. Варианты: крипта и специальные сервисы.
Одна из самых сложных задач – контроль потоков между юрисдикциями. Нам повезло, у нас хорошие выручки и в Беларуси, и в Европе, которые позволяют нам платить зарплаты сотрудникам в Беларуси с белорусского юрлица, а всем, кто в Европе, – с европейского. Мы развиваем 2 разные компании и платим налоги в двух странах. Но, если бы у нас были какие-то перекосы в пропорции выручки и расходов, это, определенно, было бы проблемой.
Сервисы, которые позволяют переводить деньги из России в другие страны, обычно корректно применяют курс перевода. В остальном смотрите мой предыдущий ответ. Нужно хорошо понимать: каким сервисом, откуда и куда переводишь.
Проблем с оплатой работы сотрудников нет. При выводе рублей в Россию мы несем нагрузку на конвертации валют. С сотрудниками за рубежом мы взаимодействуем через ИП, оплата в долларах или евро. То есть, мы переводим им деньги в той же валюте, которую получаем от заказчиков.
Оплата работы сотрудников из российской компании Open Soft осуществляется из российского юридического лица. Российское юрлицо может выступать подрядчиком для нашего индонезийского юрлица. Сотрудники из других стран получают заработную плату удобным им способом из возможных способов в их странах.
Как видите, не все так просто и очевидно: прежде чем регистрировать фирму за рубежом, нужно тыщу раз все обдумать, а еще лучше – посоветоваться у людей со схожим опытом.
А так ли нужен офис в другой стране, если для принятия переводов достаточно зарегистрированной фирмы и банковского счета?
Есть ли у вас представительство в той стране, в которой вы открыли фирму? Там есть офис с сотрудниками и если да, то зачем?
У нас есть представительство в Индонезии, где мы открыли офис. Это было сделано для укрепления нашего присутствия на международном рынке и для облегчения взаимодействия с местными и международными клиентами. В планах есть открытие дополнительных представительств или офисов в других странах, чтобы расширить наше глобальное присутствие и улучшить обслуживание клиентов в разных регионах. Мы даже развиваем местный сайт объявлений Batur: тут можно снять виллу, арендовать транспорт и много всего интересного найти
Мы арендуем небольшой офис в коворкинге Outpost. Это место оснащено всем необходимым для комфортной и продуктивной работы: есть бассейн, предоставляется высокоскоростной интернет, а также включены завтраки и обеды. У каждого сотрудника свой рабочий стол. Решение открыть офис именно в таком формате было продиктовано желанием создать идеальную среду для диджитал-номадов (так сейчас модно называют айтишников).
Расположение на тропическом острове предоставляет уникальную возможность сочетать работу с отдыхом, что, по нашему мнению, способствует повышению мотивации и творческой продуктивности команды. Это современный подход к организации рабочего пространства, который отражает нашу корпоративную культуру и стремление к инновациям (ментальное здоровье сотрудников для нас наряду с качеством, ведь счастливые люди пишут хороший код).
Да, есть. В основном там обитают менеджеры по работе с клиентами.
Физических офисов с сотрудниками у нас нет нигде, кроме Беларуси. Мне кажется, что сегодня это уже совсем не актуальная тема. Да и к тому же в компании сотрудникам не чужда любовь к путешествиям и стремление поработать из разных стран. В чем мы им не отказываем.
Планируете ли вы открывать еще представительства или офисы в других странах?
Пока что нет, нам хватает нашего «набора», он полностью покрывает все потребности.
Нет, наши сотрудники живут в разных странах мира. У нас и в России офиса нет. Мы закрыли его в 2016 году и перешли на удаленный формат.
При этом в Великобритании условный офис нужен для регистрации фирмы. Но это не то место, где сидит кто-то из нашего агентства. Большинство, конечно, обитает в разных городах России.
Нет, офисов нет, в США на ПМЖ находятся некоторые наши сотрудники из отдела продаж, а в Армении - разработчики, в каждой стране есть те, кто обслуживает работу юрлица и принимает корреспонденцию.
А как насчет двигаться еще дальше? Есть ли смысл digital-агентству открывать еще больше офисов в разных странах?
Планируете ли вы открывать еще представительства или офисы в других странах?
Посматриваем на Казахстан, но в последнее время он усложняет открытие счетов и получение ИНН для россиян. Так что, пока понаблюдаем.
На данный момент нет, мы сфокусированы на внутреннем рынке, с которым активно делимся зарубежными практиками. А в дальнейшем все возможно как точка роста и расширения нашей международной сети компаний.
Нет.
Надеемся, что эта статья поможет амбициозным агентствам выйти на международный рынок. Если остались вопросы – пишите их в комментарии. Также можете прочесть нашу статью «Рассредоточенные по миру. Истории digital-агентств с релокантами» – там о жизни сотрудников агентств за рубежом.
Наконец-то и в этом блоге начало появляться что-то полезное)
Будет здорово, если вы сможете развить тему. Поспрашивать агентства, как именно они привлекают зарубежные заказы: какими площадками и каналами пользуются, как себя позиционируют, скрывают ли свои корни.
Да, очень интересен реальный опыт агентств! Какие каналы привлечения клиентов за рубежом наиболее эффективные?
Отличная идея! С удовольствием поспрашиваем! Главное, чтобы еще нашлись спикеры, готовые ответить на эти вопросы. Кстати, если есть желающие, пожалуйста, оставьте +1 в комментах здесь.
Очень подробная интересная статья, спасибо!
Спасибо агентствам за открытость и комментарии. Интересно было почитать как что))
Раньше открыл счёт в одной стране и и получай изо всех. А теперь в каждой стране по фирме нужно держать. Мир фрагментировался и уже не будет глобальным