Как проходил финал 500 Startups

«Все, что нас не убивает, можно еще разок», — сказала себе я и второй раз подала заявку на отбор в 500 Startups, один из самых крупных акселераторов в Калифорнии.

Мы дошли до финала, стали одной из 70 компаний, прошедших отбор, в котором участвовало несколько тысяч стартапов. И теперь решили рассказать историю подачи, сравнить на нашем опыте процессы весеннего и осеннего бэтчей 2019 года и поделиться особенностями отбора

Полтора года назад я вернулась в Россию сразу после Кремниевой долины с идеей открыть свой стартап. Учеба в Стэнфорде, тесная работа с акселераторами — все это вдохновило меня на создание своего дела и, конечно, однажды попасть в 500 Startups, крупнейший американский венчурный фонд и стартап-акселератор.

Да, существует много других крутых акселераторов, но на тот момент у меня была одна цель — попасть именно туда.

Мой стартап StudyFree — онлайн-платформа для поступления в зарубежные университеты со стипендиями и грантами. Мы начинали строить его на основе обычного онлайн-консалтинга в августе 2018 года.

С первых дней было понимание, что консалтинг — вещь ручная и не масштабируемая, и необходим автоматизированный продукт, универсальный для глобального рынка.

Вместо того чтобы пойти на поиск инвестиций, как говорится, с голой попой, без прототипа и трекшена, мы сначала запустили ручной продукт — онлайн-консалтинг. Это создало поток кэша, и на эти деньги мы стали постепенно создавать платформу, которая автоматически предлагает программы, стипендии, университеты в странах мечты.

Также наличие клиентов в консалтинге позволяло тестировать гипотезы будущей платформы, отрабатывать все на Google-документах вручную. Мы четко знали, что однажды попадем в 500 Startups. Также с первых дней знали, что для попадания в акселератор нам нужны три составляющие:

Как по велению судьбы, тогда «Сбербанк» запустил первый совместный акселератор с 500 Startups. Почти каждую неделю оттуда в Москву приезжали менторы и партнеры. И тут мы начали думать, как познакомиться с представителями.

В наших головах поселилась тысяча идей — от «поставить палатку у здания "Сбербанка" и ждать, пока кто-то выйдет» до «брать на абордаж, как пираты Карибского моря».

Но спасибо нашему прекрасному знакомству с бывшим главредом Rusbase Элиной Кирилловой. Именно она отвечала за PR в акселераторе, и именно она рассказала, что в декабре будет рождественская вечеринка, на которую она попробует «достать» нам приглашение.

Так, в декабре 2018 года мы попали на вечеринку от «Сбербанка», где познакомились с Крисом Брауном, менеджером акселератора.

Не упуская возможности, мы сразу запитчили «не отходя от кассы» и предложили ему личную встречу, пока он еще был в Москве, и он с радостью принял наше приглашение.

Встретились мы буквально через две недели, в наше Рождество. Разговор длился минут 40: первые 20 минут Крис воспринимал нас «как еще один проект», но стоило мне озвучить наши метрики, как все пошло совершенно по-другому:

Сразу стало понятно, с чего начинать разговор в будущем:)

Тут же мы узнали, что отбор будет буквально через полтора месяца. К слову, на тот момент у нас еще не было платформы, мы даже не начали разработку.

Крис сказал, что к собеседованию у нас должен быть готовый продукт и в идеале мы должны показать трекшн на международных рынках. За полтора месяца. Сказать, что следующие полтора месяца мы не спали, ничего не сказать.

Крис был впечатлен нашим проектом и идеей и сказал, что порекомендует нас. Надо было лишь сообщить, когда мы подадим заявку. К слову, потом приглашение на собеседование нам пришло через сутки после того, как мы написали Крису.

За это время мы сделали невозможное: создали MVP (minimum viable product), провели публичное бета-тестирование, получили первые продажи из Бразилии, Индии и ЮАР.

На момент собеседования, которое было в марте, наша платформа только запустилась. Мы были еще совсем маленькие: первыми тестовыми студентами были наши ребята из консалтинга — 200 человек, не было никаких метрик именно по платформе, не было чёткого понимания, что делать и как вести процесс дальше. Но мы все равно твердо решили пробовать свои силы.

Мы знали, что очень важно большее количество рекомендаций, особенно от выпускников программы 500 Startups. Нам удалось собрать три рекомендации от выпускников программы. Но решающей стала как раз рекомендация Криса.

Мы прошли на этап интервью, которое состояло из двух собеседований с перерывом в 10 минут. Сами собеседования длились 20 минут. Тогда мы собрались всей командой в коворкинге, на фоне поставили флипчарт, где огромными буквами написали LTV/САС, потому что знали: это играет важную роль, и настроились продуктивно провести интервью.

Первое собеседование у нас проходило с партнерами Клейтоном и Нэха. Их интересовал рынок Штатов, какие стипендии идут туда, как у нас обновляется база программ, какой трекшн на международном рынке и есть ли какой-то на американском, есть ли органический рост (не платный), если есть, то какой, чтобы посмотреть виральность продукта.

В целом они были максимально спокойны, но было ощущение, что они не особо заинтересованы в нашем стартапе.

Второе собеседование проходило с Артемом Гассаном и Ареном, который, кстати, в этом году стал менеджером программы. Второе собеседование было огненным, потому что нас, как из пулемета, забрасывали вопросами.

Метрики, рост, рынок, клиенты — они спрашивали вплоть до того, какое у нас процентное распределение наших студентов по разным секторам обучения, университетам, названия стипендий, примеры конкретных стипендий, которые выиграли конкретные студенты с именами. Им нужно было четкое понимание, что мы максимально живем своим продуктом, знаем каждую дырку, каждую особенность.

После интервью меня не отпускало ощущение, что все прошло не так хорошо, как хотелось. Хотя члены команды и говорили, что я ответила на максимальное количество вопросов. Но тогда было сразу понятно, что у нас мало шансов.

В ходе ответов на вопросы мы осознавали, что нам еще рано быть частью 500 Startups: есть много пробелов, над которыми надо работать. Да, у нас есть потенциал, но все очень смазано: платформа отдельно, а все метрики из консалтинга отдельно.

Тогда мы получили отказ. В целом было понятно почему. Но 500 Startups был мечтой, поэтому мы начали работать ещё активнее, чтобы показать привлекательность продукта и рост платформы. Мы больше не продавали консалтинг, мы продавали наш продукт.

Из традиционного онлайн-консалтинга, платформы в 200 человек к моменту второго отбора StudyFree удалось достичь следующих результатов (сейчас уже все намного больше):

И мы решили снова воплощать мечту — попасть 500 Startups. Когда мы подавались второй раз, также сделали упор на рекомендациях. Ко второй подаче у нас было пять рекомендаций, включая рекомендацию от Prisma, EasyTen и повторно Криса, который уже не работал в 500 Startups.

К слову о рекомендациях: особенно ценятся рекомендации от выпускников программы, которые работают в твоей сфере. Мы EdTech, поэтому для нас было важным собрать рекомендации от таких же EdTech-проектов.

Что повлияло во второй раз, сложно сказать. Только знаю, что кофаундер EasyTen сказал: нас заметили, с нами должен связаться Марвин Ляо, один из самых известных людей в 500 Startups, руководитель программы, эксперт в EdTech и в целом частый гость в России.

Мы включили режим ожидания. Но спустя неделю ящик был пуст, с нами никто не связывался. В голове крутилась только одна мысль: что делать, писать или подождать. Но история разрешилась «судьбоносной» «историей» в Instagram, на которой мы увидели, что Марвин приезжал в Москву на встречу с десятью стартапами, организованную одним фондом.

И у некоторых эта встреча засчиталась как собеседование. Как можно было попасть на эту встречу, остается загадкой до сих пор.

Один наш дружественный EdTech-стартап тоже принимал участие в отборочном интервью, и как раз он каким-то образом попал на эту встречу. Я об этом не знала, поэтому всеми правдами и неправдами начала дописываться Марвину.

И как раз через Facebook я нашла его контакты и предложила созвониться. После этой истории начало закрадываться странное ощущение. Тебя отобрали, но с тобой не связываются, проходит странная встреча, но ты о ней даже не подозреваешь. Все было супернепонятно.

Разговор с Марвином все-таки состоялся. Это был достаточно короткий звонок. Так как Марвин хорошо знает рынок, в основном он задавал вопросы, связные с количеством пользователей, выручкой, ростом и другими метриками. Сразу было видно, что человек понимает, что и как. Забавно, что этот звонок был даже короче, чем наше первое зимнее собеседование на весенний набор.

После созвона Марвин сказал, что придет уведомление о следующем этапе. Убитая и уставшая после обычного трудового дня, я пошла спать без надежды, что кто-то что-то сегодня пришлет.

И, о боже, как хорошо, что я выключила уведомления на телефоне. Проснувшись с утра, я обнаружила сообщение от 23:54 о том, что мы прошли дальше! К слову, разговор закончился в 23:00. Если бы я увидела эту новость ночью, я бы не уснула и вынесла мозг всем близким :)

Финальным этапом был трехдневный очный отбор в Сан-Франциско и психологическое тестирование в онлайне.

После того, как я пришла в себя после радостной новости, я осознала, что мы должны лететь меньше чем через неделю. Да, в этом году была опция присоединиться в онлайне. Но я все-таки решила, что офлайн-участие — это возможность выжать максимум от поездки в Сан-Франциско и личного общения, которое для меня играет очень важную роль.

Чаще всего фаундеры — очень технические люди, у которых хромает «продажническая» сторона. Мне же, как правило, нужно просто пять минут личного общения, чтобы убедить человека и представить мою точку зрения в выгодном свете. Поэтому если бы возникла ситуация, когда я должна исправить что-то при личном общении, я бы точно ею воспользовалась.

Конечно, отбор — это здорово, но если ты стартап без инвестиций, у тебя всегда очень остро стоит вопрос кэша. А поездка в Сан-Франциско, да еще и срочная, выглядела как потенциально огромная дыра в бюджете. Но я решила рискнуть.

Билеты были самой дорогой статьей расходов, потому что брала я их за несколько дней до вылета (47 тысяч рублей). Вопрос с жильем нам удалось решить быстро. Это уже история о силе коммьюнити и нетворкинге.

Наша студентка, которой мы помогли поступить в Berkeley, нашла комнату через своих друзей. Я жила у ее подруги, тоже из Berkeley, а ее парень работал в YouTube. Забавно, но мне кажется, в Сан-Франциско ты работаешь либо в Google, либо в Facebook, либо в LinkedIn, а если тебя туда не взяли, ты просто открываешь свой стартап.

За неделю пребывания в Америке я потратила не больше 7000 рублей, потому что почти все время мы проводили в коворкинге 500 Startups и тупо не было времени поесть.

Перед поездкой я активно искала выпускников прошлого отбора. Из 35 команд за два дня мне ответили десять человек, которые поделились своим опытом, рассказали о структуре заданий и посоветовали обращать внимание на гибкость мышления, открытость к критике, умение быстро принимать решение, вводить изменения, не доказывая с пеной у рта, что твоя идея единственно верная.

Ведь 500 Startups хочет видеть людей, которые готовы принимать советы, а также меняться и максимально быстро действовать, людей, с которыми можно лепить «единорога». О формате и заданиях я расскажу ниже.

Чтобы выжать из поездки максимум, в лучших традициях международных конференций, саммитов и конкурсов я отправилась на поиски классных людей в Facebook.

Я писала ребятам из Москвы, чтобы они посоветовали тех, с кем можно встретиться, писала людям, с которыми общалась два года назад, когда училась в Стэнфорде. В итоге мне удалось встретиться с тремя менторами-инвесторами, с которыми мы ведем переговоры, и с русскими ребятами, которые помогли свести с нужными людьми.

Финал проводился наподобие boot camp в Сан-Франциско, где в течение трех дней 70 компаний, выбранные из нескольких тысяч заявок, собрались вместе. И мы стали одними из них.

На самом деле были представлены очень разные проекты, как из сектора b2c, так и из b2b. У кого-то было 10 тысяч пользователей, в то время как у другого — 200 тысяч, кто-то только выходил на рынок (не было монетизации, они еще не начали зарабатывать), а у кого-то месячная выручка могла достигать $200 тысяч. Также были проекты, которые напрямую никак не связаны с инновационными технологиями.

Например, проект из Китая, который занимается производством трубочек для напитков из бамбука и продает их в Калифорнии. По факту у них более традиционный бизнес, где нет ни разработчиков, ни метрик, но при этом они делают $250 тысяч в месяц на китайском сене. Так, среди совершенно разноплановых проектов, мы начали финал 500 Startups.

В изначальном расписании в первый и второй дни стояли встречи one to one, на которые должно было отводиться три часа. Кстати, это еще одна из причин, по которой я решила полететь, а не участвовать в онлайн-режиме.

В итоге в первый день мы прослушали лекцию, которая была посвящена radical value proposition. Несмотря на то что мы особое внимание уделяем маркетингу, было очень полезно открыть для себя что-то новое.

После, следовало задание, которое надо было выполнить за 30 часов. Чтобы показать наш стартап в выгодном свете, мы решили приложить максимум усилий.

Разобрали нашу целевую аудиторию по трем персонажам: родители, студенты и бизнес-аудитория, сделали по пять вариантов заголовков на каждую группу, за ночь провели A/B-тест, прогнали трафик, посчитали кликрейт и заявки.

Мы хотели заморочиться, показать, что мы сразу все применили, протестировали, собрали данные, сделать так, чтобы нас заметили: «Хэй, ребят, мы крутые!» К слову, никаких one to one не было вообще.

Второй деньтакже начался с лекции. Основной темой было целеполагание: как ставить цели и их достигать.

Задание заключалось в том, что мы должны были поставить цели, которых мы потенциально можем достичь к концу программы.

Мы снова заморочились и расписали целое дерево, подробный gap-анализ. Сначала поставили цель — увеличение выручки, потому что мы считали этот аспект наиболее интересным для 500 Startups (к слову, мы поставили задачу вырасти в пять раз).

Мы проделали анализ и пытались выяснить, как бы мы выросли текущими темпами, получили бы мы выручку от новых пользователей или от старых. Что первое задание мы отправили раньше срока, что второе — через четыре часа после объявления самого задания. Конечно, мы работали не только на скорость, но и на качество.

Я очень благодарна своей команде, которая, несмотря на разницу во времени, сидела со мной день и ночь. После лекции мы общались до часу ночи, потом ребята уходили спать, а я завершала и подводила итоги работы.

Также во второй день вместо обещанных трех часов one to one были групповые звонки с партнерами. Но, по сути, они проходили в зуме.

Все компании сидели в одном коворкинге, а кто не смог приехать, подключался онлайн. Каждому выделялось по полторы минуты: минута — питч, а дальше — вопросы или комментарии от инвесторов. В итоге вместо ожидаемых трех часов ты получаешь максимум пять минут. Мысль после второго дня: и что это было?

Втретий деньлекция была посвящена юридическим вопросам: как структурировать сделки, как привлекать инвестиции. В этот день заданий уже не было.

Начинались встречи one to one, когда ты встречаешься с партнером и обсуждаешь ваш проект. Нашим инвест-спонсором (человеком, который выбрал нас изначально) был Марвин, но в итоге наша первая встреча была с другим партнером.

На эти встречи отводили три часа, но по факту у тебя опять было только 15 минут. Не буду скрывать, что я рассчитывала на большее количество встреч. А потом увидела, что стоит только один one to one. И тут всплыл еще один вопрос: а зачем лететь было?

Потом я начала узнавать, что у некоторых проектов по шесть one to one, так им еще и ставят дополнительные, потому что у каких-то партнеров есть вопросы. И тут я начала паниковать.

Если к тебе нет дополнительных вопросов, с тобой все ясно: либо в хорошем смысле, либо в плохом. Учитывая, что у нас не было американской выручки и в целом EdTech был не самой популярной темой, скорее всего, в плохом. Я выносила мозг всем, кто был в команде, родителям, друзья, пока те из-за разницы во времени не уходили спать.

В итоге я все-таки выбила пять минут с Марвином, чтобы понять какие челленджи он видит. И он честно сказал, что причина кроется в том, что мы EdTech-стартап (educational technology).

На американском рынке есть доля скептицизма по отношению к EdTech-проектам: ходит стереотип, что они плохо перформят, и мы привлечем меньше инвестиций на демо-дне, чем другие проекты.

Конечно, было приятно, что Марвин по достоинству оценил наш проект, дал какие-то советы. Но чувство непонимания продолжало меня преследовать.

По продажам и выручке у нас были одни из самых высоких показателей, с прошлого интервью мы выросли в восемь раз. Конечно, были крутые проекты (например, приложение — голосовой помощник на искусственном интеллекте, который помогает практиковать русский язык).

И тут ты понимаешь, что не имеет значения, как ты растешь и что у тебя целевой рынок — 80% населения. Просто ты EdTech, а в эти 80% не включены США.

Ещё один фактор, который смутил — атмосфера. Скажу честно, она была очень корпоративной. Все участники находились в одном коворкинг-пространстве. Была возможность и пообщаться, и поработать.

В первый день проводился drink networking. Но сама обстановка напоминала отбор в консалтинг или инвестиционный банк, когда все пытаются выслужиться перед партернами. В какой-то момент это даже напоминало опыты над крысками, когда тебе нужно искусственно показывать свою активность.

Тебя обязывали носить бейдж, чтобы понимать who is who. Когда с тобой разговаривали обычные участники, они постоянно задавали одни и те же вопросы: а какая выручка у тебя, а метрика?

Интересоваться метриками друг друга — это одно, но было ясно, что все на основании этой информации сравнивали друг друга и пытались понять, кто лучше кого и по каким критериям. Стоило партнеру выйти из своего офиса, как к нему сразу бежали все, пытаясь задать умный вопрос, чтобы его запомнили, ведь есть бейдж.

Конечно, 500 Startups не принимал решение только по этому фактору, прошли действительно достойные и крутые проекты, а общаться с фаундерами других проектов, понимать, как они принимают решения, видеть людей, которые проходят через то же, что и ты, обмениваться опытом, — бесценно. Но сама атмосфера была похожа на корпоративный мир, от которого так хочется сбежать, когда строишь свой стартап.

В конце программы организация также хромала. Результаты должны были быть в пятницу, а программу мы закончили в четверг. В пятницу сказали, что результаты должны быть до конца недели.

Сама программа должна была начаться уже через неделю! В итоге результаты были в среду… И тут стоит задуматься, если ты проходишь дальше, тебе надо съехать с квартиры, переехать в Сан-Франциско и решить сотню вопросов. Организаторов, видимо, не заботили эти условия…

В один момент ко мне пришло осознание, что, вроде, ты хочешь попасть в топовый акселератор, ждешь магию, мечтаешь построить своего «единорога», а потом думаешь: «А ведь не так все плохо у нас в стартапе!» К сожалению или к счастью, мы получили отказ. По той же причине – EdTech не популярен в Америке. Нам сказали прямо: идите в Азию или Европу.

Не буду скрывать, в тот день, когда я увидела письмо с решением, прошла все стадии от грусти, апатии до злости и пофигизма. Мы выросли в восемь раз, показали международный трекшн — и все это без инвестиций. Но этого было недостаточно.

Особенно обидно было в этот раз, ведь мы уже так близко подошли к заветной цели, практически коснулись ее: были в офисе, работали в том коворкинге, пили кофе на той кухне.

В такие моменты кажется, что с тобой что-то не так, а потом ты понимаешь, что от тебя ничего не зависит, ты просто не fit в эту систему. А через пару часов я выдала команде финальную мысль: «Напугали ежа голой задницей. Сами вырастем».

Времени на самокопание не было, потому что следом надо было готовиться к Web Summit, который прошел для нас очень плодотворно. А потом пришло время Seedstars — конкурсу стартапов из развивающихся стран, которые фокусируются на social impact (EdTech, HealthTech).

Все люди были заинтересованы в том, что ты делаешь, было понятно, почему ты работаешь в этой сфере, почему разрабатываешь такой продукт: ты не относишься к стартапу, который работает с nonsexy part of the world.

Мы выиграли этап в центрально-восточной Европе, став the hottest topic конкурса. Не буду скрывать, что с нами хотели встретиться абсолютно все менторы и все инвесторы. Сейчас мы ведем уйму крутых переговоров, не перестаем общаться с менторами и инвесторами.

И как раз тут ты понимаешь, что не нужно копаться в себе, думать, что ты делаешь что-то не так. Ты просто иногда fit, а иногда не fit. И мы нашли свой fit.

Нас многие спрашивают, будем ли подавать в следующий раз? Ведь не за горами следующая волна отборов. Посмотрим, как это будет потом. Да, очень хотелось быть частью именно 500 Startups. Но опыт есть опыт, и он очень ценный.

Для нас один маленький проигрыш — это стимул к росту и успеху. Мы никогда не останавливаемся. Сейчас мы ждем ответов от других акселераторов, также ведем переговоры с английскими и европейскими фондами. Я знаю, что дальше — больше. И скоро мы достигнем своей стратосферы.

#500startups #edtech